动销管理策略：提升销售效率的关键方法

动销管理：提升经销商合作与终端销量的策略

在当今快消行业中，动销管理已成为品牌厂家与经销商之间合作成功的关键因素。随着市场竞争的加剧，如何有效地提升终端销量和优化经销商的运营效率已成为每位销售管理者必须面对的挑战。本文将围绕“动销管理”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过合力伙伴、合力价值与合力策略来实现厂商间的共同发展。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

一、动销管理的背景与重要性

动销管理不仅涉及销售策略的制定，更关乎品牌与经销商之间的深度合作。许多企业在与经销商的互动中遇到诸多问题，例如经销商不愿覆盖新网点、库存积压、账期过长等。这些问题往往导致终端销量的下降，影响整体市场表现。

• 经销商意愿不足：许多经销商对新网点的覆盖缺乏积极性，导致市场拓展的滞后。
• 库存管理不善：库存积压和断货现象频繁，使得资源浪费严重。
• 资金占用：长账期导致经销商资金链紧张，影响其发展能力。
• 团队素质问题：经销商团队的专业素质参差不齐，影响了销售效率。

为了解决以上问题，动销管理应成为经销商与品牌厂家共同关注的焦点。通过合理的策略与管理手段，双方可以实现资源的有效配置，提升市场竞争力。

二、动销管理的核心思想：经销商ROI

动销管理的核心在于提升经销商的投资回报率（ROI）。通过分析品牌厂家与经销商之间的共同目标，双方可以通过优化产品结构、渠道结构和成本结构来提升整体销售效率。以下是实现这一目标的具体策略。

1. 产品结构优化

产品结构是动销管理的重要组成部分。品牌厂家应根据市场需求与销售数据，合理调整产品组合，以满足终端消费者的需求。

• 设定产品结构目标：明确不同产品的市场定位，确保产品线的多样性与竞争性。
• 制定产品结构策略：通过市场调研，优化产品组合，提升消费者的购买意愿。
• 具体执行项目：通过促销活动、产品展示等手段，提高产品的市场曝光率。

2. 渠道结构优化

渠道是产品到达消费者的重要路径，优化渠道结构有助于提升销售效率。

• 设定渠道结构目标：明确各渠道的销售目标，合理分配资源。
• 制定渠道结构策略：针对不同类型的渠道，制定相应的销售策略，提升渠道的覆盖率。
• 具体执行项目：通过多元化渠道布局，提升终端销量。

3. 成本结构优化

成本控制是提高经销商ROI的重要手段。品牌厂家应帮助经销商优化运营成本，提升盈利能力。

• 设定成本结构目标：明确各项成本的控制范围，降低不必要的开支。
• 制定成本结构优化策略：通过合理的成本控制手段，提升经销商的盈利能力。
• 具体执行项目：实施有效的成本管理体系，提升资源使用效率。

三、合力伙伴：经销商的分类与定位

在动销管理中，理解经销商的分类与定位至关重要。不同类型的经销商有不同的需求和目标，因此，品牌厂家需要根据经销商的实际情况制定相应的合作策略。

• 经销商分类：将经销商按照市场覆盖能力、资金实力、团队素质等进行分类。
• 经销商定位：明确各类经销商的市场定位与职责分工，提升合作的针对性与有效性。
• 合力发展：根据经销商的特性，制定相应的合力发展计划，实现双方的共同成长。

四、合力价值：评估与分析

动销管理不仅仅是销售数字的提升，还涉及经销商与品牌厂家之间的价值评估。通过对合力价值的分析，双方可以更好地理解合作的意义。

• 经营结果对比：通过对比不同经销商的经营结果，分析成功的因素。
• ROI分析：评估经销商的投入期与回报期，为后续的决策提供依据。
• 合力价值评估：通过量化指标，评估厂商间的合作效果，发现潜在问题。

五、合力策略：制定具体计划

在动销管理中，制定合力策略是实现目标的关键步骤。以下是制定合力策略的具体建议：

• 精准制定合力策略：根据市场分析与经销商特性，制定个性化的合力策略。
• 优化执行项目：通过案例分析，借鉴成功经验，提升合力策略的执行效果。
• 实施合力计划：制定详细的实施计划，明确责任与时间节点，确保策略落地。

六、团队管理：提升经销商团队素质

经销商团队的素质直接影响到销售的执行效果。因此，提升团队管理是动销管理的重要环节。

• 团队管理问题：识别团队管理中的常见问题，如招不到人、留不住人等。
• 团队管理与ROI的关系：通过提升团队的素质与效率，直接影响到经销商的盈利能力。
• 团队建设计划：制定团队建设计划，提升团队的凝聚力与战斗力。

七、库存管理：优化库存结构

库存管理是动销管理的重要组成部分，合理的库存管理可以有效降低成本，提高资金周转效率。

• 库存管理的难点：识别库存管理中的常见问题，如新品销售不畅、老品滞销等。
• 库存管理与ROI的关系：通过科学的库存管理，提升资金的使用效率。
• 库存改善计划：制定库存改善计划，确保库存的合理周转。

八、总结与展望

动销管理是一个系统工程，涉及到产品、渠道、成本、团队等多个方面。通过对经销商的有效管理与合作，品牌厂家可以实现资源的最大化利用，提升终端销量，最终实现双方的共赢。

在未来的市场竞争中，品牌厂家与经销商的合作将更加紧密。通过不断优化动销管理策略，双方能够在变化的市场环境中立于不败之地。希望通过本次课程的学习，各位销售管理者能够在实际工作中灵活运用所学知识，推动企业与经销商之间的良性发展。

动销管理不仅是企业发展的重要环节，更是品牌与经销商共同成长的桥梁。通过深入的合作与有效的管理，终端销量的提升将指日可待。