提升动销管理效率，实现销售业绩快速增长

动销管理：推动经销商与品牌厂商的共同发展

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，企业与经销商之间的关系显得尤为重要。经销商不仅是品牌产品的销售渠道，更是市场策略的重要执行者。因此，如何有效地进行动销管理，提升经销商的积极性，成为了许多企业面临的关键问题。本文将结合动销管理的核心理念以及实际案例，深入探讨如何通过动销管理，实现品牌与经销商的共同发展。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

一、动销管理的重要性

动销管理是指通过一系列的计划和策略，推动产品在市场上的销售，进而提升终端销量的管理过程。其重要性体现在以下几个方面：

• 提升销售业绩：有效的动销管理可以直接提高产品的市场占有率和销售额。
• 优化资源配置：通过对市场数据的分析，帮助企业更好地理解市场需求，从而优化产品的库存和分销。
• 增强客户关系：良好的动销管理能够提升经销商的信任感和忠诚度，促进双方的长期合作。
• 提升市场竞争力：企业通过有效的动销管理，提高了对市场动态的反应速度，增强了竞争优势。

二、经销商管理现状及挑战

在实际的经销商管理中，企业常常会遇到以下挑战：

• 经销商不愿意覆盖新网点：许多经销商由于资金和资源的限制，对新网点的覆盖持谨慎态度。
• 终端投入不足：一些经销商对产品的终端表现不够重视，导致产品在市场上的推广力度不足。
• 库存问题：经销商可能面临库存积压或断货，影响了正常的销售流程。
• 账期管理：长账期占用了大量资金，导致经销商的资金流动性不足。
• 团队素质不高：经销商团队的人员素质和管理水平不高，影响了销售执行的效率。

三、动销管理的核心思想

动销管理的核心思想在于通过提升经销商的投资回报率（ROI）来实现双方的共赢。具体而言，企业需要从以下几个方面进行策略优化：

• 产品结构优化：通过分析市场需求，优化产品组合，确保产品能够满足市场的实际需要。
• 渠道结构优化：合理规划分销渠道，确保产品能够高效地到达目标客户。
• 成本结构优化：通过降低运营成本，提高经销商的盈利能力，从而增强其市场投入的积极性。

四、合力伙伴：建立良好的厂商关系

在动销管理中，建立良好的厂商关系至关重要。厂商之间的合力发展能够有效提升市场竞争力。企业应当关注以下几个方面：

• 明确角色定位：厂商双方需明确各自的角色与职责，确保各项工作有序进行。
• 经销商分类分级：根据经销商的市场表现和能力进行分类分级，制定相应的支持策略。
• 合力效果评估：通过设定合力效果的评估指标，定期对合作效果进行评估和调整。

五、合力价值：提升经销商的盈利能力

合力价值的核心在于通过与经销商的合作，提升双方的利润水平。企业可以通过以下方式来实现合力价值的提升：

• 精准营销：通过市场数据分析，制定针对性的营销策略，提高产品的市场反应速度。
• ROI分析：计算经销商的投入与回报，帮助其了解何时能够实现盈利，增强市场信心。

六、合力策略：制定有效的营销计划

动销管理的成功实施离不开合力策略的制定。企业需要结合市场情况，制定切实可行的合力策略，例如：

• 优化产品结构：根据市场反馈，及时调整产品结构，确保产品能够满足消费者的需求。
• 优化渠道结构：合理配置分销渠道，确保产品能够快速到达目标客户。
• 优化成本结构：通过精细化管理，降低运营成本，提高经销商的盈利水平。

七、合力计划：实践中的动销管理

在实际的动销管理中，企业还需要制定详细的合力计划，以便更好地实施动销管理策略。合力计划应包括：

• 分销管理：制定分销覆盖计划，明确覆盖指标，确保产品能够覆盖到目标市场。
• 动销管理：根据市场反馈，制定良性动销计划，确保产品在终端的销售表现。
• 团队管理：建立高效的销售团队，制定团队管理计划，提升团队的执行力。
• 库存管理：优化库存管理，确保产品的周转率，提高库存使用效率。

八、总结与未来展望

动销管理作为一种重要的营销管理方式，能够有效提升品牌与经销商之间的合作效率，推动双方的共同发展。通过优化产品结构、渠道结构和成本结构，企业可以提升经销商的投资回报率，增强市场竞争力。在未来，企业应继续关注市场动态，通过数据分析与市场反馈，灵活调整动销管理策略，以适应快速变化的市场环境。

综上所述，动销管理不仅是推动产品销售的重要手段，更是提升品牌与经销商合作关系的有效策略。希望通过本文的探讨，能够为企业在动销管理方面提供有价值的参考，促进双方的共同发展。