动销管理：提升销售效率的关键策略与方法

动销管理：提升经销商合作价值的策略

在现代商业环境中，动销管理成为品牌厂家与经销商之间合作的核心。良好的动销管理不仅有助于提高终端销量，还有助于实现双方的共同目标。经销商作为企业的重要合作伙伴，如何借助有效的管理策略实现互利共赢，成为许多企业面临的重要问题。本文将围绕动销管理的关键要素，结合培训课程内容，深入探讨经销商管理的有效方式。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

一、理解动销管理的背景

动销管理的核心在于提升商品的销售效率，而这一过程通常涉及多个方面的因素。首先，企业需要关注经销商的需求与痛点。很多时候，企业会发现经销商不愿意覆盖新网点，或者在终端投入不足，这直接影响到产品的市场表现。

经销商面临的库存压力、账期长的问题，往往导致他们对新产品的接受度降低。为了有效解决这些问题，企业必须与经销商建立良好的合作关系，通过优化产品结构、渠道结构、成本结构等方面，达到双方的共同目标。

二、合力伙伴：建立有效的合作关系

在动销管理中，合力伙伴的建立至关重要。经销商的选择与管理，不仅要看其市场覆盖能力，还应关注其经营能力和发展潜力。

• 经销商分类与分级：根据不同的市场需求和经销商的实力，将经销商进行分类。高潜力经销商可能需要更多的资源投入，而低潜力经销商则可通过精简支持来优化资源配置。
• 精准营销：通过对经销商的精准定位，明确双方的角色与职责，实现资源的高效配置。这样能够确保每个合作伙伴在各自的领域发挥最大效能。
• 合作目标的设定：双方应共同制定可量化的合作目标，以便于在合作过程中进行效果评估。目标的设定应基于市场情况和双方的实际能力。

三、合力价值：提升合作的经济效益

在动销管理中，合力价值的提升是实现长期合作的基础。通过合理的ROI（投资回报率）分析，企业可以清晰地了解投入与产出的关系。

• 经销商的盈利能力分析：通过对经销商的盈亏平衡进行测算，帮助其识别何时能够获得盈利。这样的分析不仅对经销商有帮助，也为品牌厂家提供了调整策略的依据。
• 生意经营结果对比：对不同经销商的经营结果进行对比分析，找出最佳实践，以便于其他经销商进行借鉴。
• 共同开发新市场：通过合力价值的提升，品牌厂家与经销商可以共同开发新的市场机会，进一步拓展销售渠道。

四、合力策略：优化产品与渠道结构

合力策略的制定是动销管理的重要组成部分。通过对产品结构、渠道结构和成本结构的优化，企业可以显著提升经销商的经营效率。

• 优化产品结构：根据市场需求和销售数据，对产品结构进行调整，确保经销商能够提供市场需要的产品。同时，企业应提供必要的培训，以帮助经销商更好地理解产品特性。
• 优化渠道结构：分析各个渠道的销售表现，选择合适的渠道进行重点投入。通过优化渠道结构，减少无效投入，提高整体覆盖率。
• 优化成本结构：对经销商的成本进行评估，帮助其识别降低成本的机会。在共同的利益驱动下，双方可以更好地协同工作。

五、合力计划：制定详尽的实施方案

制订合力计划是将理论付诸实践的重要步骤。在这一过程中，企业与经销商需要共同商讨具体的实施方案，并明确各自的责任和义务。

• 分销管理计划：制定分销覆盖管理的计划，确保产品能够有效覆盖目标市场。通过合理的指标监控，及时调整策略以适应市场变化。
• 动销管理计划：结合良性动销指标，制定动销管理计划，确保每个终端的销售效率得到提升。
• 团队管理计划：针对团队管理中的常见问题，制定相应的解决方案。通过激励机制和培训，提升销售团队的素质和积极性。
• 库存管理计划：通过对库存的合理管理，解决新品滞销和老品清理的问题，确保库存周转率保持在合理范围内。

六、总结与展望

动销管理不仅是品牌厂家与经销商之间的合作，也是企业市场战略的重要组成部分。通过合力伙伴、合力价值、合力策略与合力计划的实施，企业能够有效提升与经销商的合作效果，实现双方的共赢。

未来，随着市场环境的变化，动销管理将继续面临新的挑战和机遇。企业需要不断创新管理思路，提升自身的市场应变能力，以适应快速发展的市场需求。同时，品牌厂家与经销商之间的关系也将更加紧密，推动共同发展的良性循环。

通过本次培训课程的学习，参与者将能够掌握经销商管理的核心思想与实施策略，提升终端销量与经销商管理效率，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

无论是销售总监、销售经理还是销售主管，只有深入理解动销管理的精髓，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，让我们共同努力，通过有效的动销管理实现更大的商业成功。