提升动销管理效率的最佳策略与实践分享

动销管理：实现厂商与经销商的双赢之道

在当今市场环境中，动销管理已成为企业与经销商之间相互合作、共赢发展的重要环节。随着市场竞争的加剧，企业面临着众多挑战，如经销商覆盖新网点的意愿不足、终端投入的缺乏、库存积压等问题。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也制约了经销商的成长。因此，了解动销管理的核心思想与策略，促进经销商与厂商之间的合作，显得尤为重要。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

动销管理的核心思想

动销管理的核心在于提升终端销量与经销商的管理效率，从而实现品牌厂家与经销商之间的双赢。动销管理不仅关注产品的销售，还包括对销售过程的全面管理。其目标是通过优化产品结构、渠道结构和成本结构，找到厂商与经销商共同发展的路径。

经销商管理的四大维度

在动销管理中，可以从以下四个维度来审视经销商管理的策略：

• 合力伙伴：建立与经销商之间的信任关系，明确双方的角色定位与职能分工，确保信息的透明与沟通的顺畅。
• 合力价值：通过分析经销商的生意经营结果，制定出符合双方利益的合力价值，确保经销商的投资能够得到合理的回报。
• 合力策略：根据经销商的分类与分级，制定相应的产品结构、渠道结构和成本结构优化策略，提升经销商的市场竞争力。
• 合力计划：实施具体的分销管理、动销管理与团队管理计划，以实现持续的盈利与增长。

经销商管理中的主要问题

在动销管理过程中，厂商与经销商之间往往会遇到一些问题，这些问题如果得不到有效解决，将会阻碍双方的合作与发展：

• 经销商不愿意覆盖新网点，影响市场的拓展与占有率。
• 终端投入不足，导致产品的市场表现不佳。
• 经销商库存积压或断货，增加了运营风险和资金压力。
• 经销商因账期长而占用了大量的资金，影响其流动性。
• 经销商团队不健全，人员素质不高，制约了市场的开拓能力。

动销管理策略的有效实施

合力伙伴的建立

在动销管理中，建立合力伙伴关系至关重要。厂商需要与经销商共同面对市场的挑战，形成合力。通过以下步骤，可以有效建立合力伙伴关系：

• 进行经销商分类与分级，根据不同的经销商特点，制定相应的合作策略。
• 明确厂商与经销商的角色定位与职责分工，确保双方在市场开拓中的合作顺畅。
• 定期召开沟通会议，分享市场信息，讨论合作中的问题与解决方案。

合力价值的实现

合力价值的实现需要关注经销商的经营结果，确保双方的利益能够相互促进。以下是实现合力价值的几个关键要素：

• 通过数据分析，了解不同经销商的经营状况与市场表现。
• 制定经销商的投资回报率（ROI）评估标准，确保经销商的投入能够获得合理的回报。
• 开展针对性的培训与支持，提升经销商的经营能力与市场竞争力。

合力策略的优化

在动销管理中，合力策略的优化是提升经销商管理效率的关键。通过优化产品结构、渠道结构和成本结构，可以实现更高的市场覆盖率与销售额：

• 优化产品结构：分析市场需求，调整产品组合，确保产品能够满足不同消费者的需求。
• 优化渠道结构：根据市场特点，选择合适的销售渠道，提升产品的市场覆盖率。
• 优化成本结构：通过成本控制与资源优化，降低经销商的运营成本，提高盈利能力。

合力计划的实施

合力计划的实施是确保动销管理成功的最后一步。通过制定具体的实施计划，可以确保各项策略的有效落地：

• 制定分销覆盖管理计划，明确目标市场与覆盖策略。
• 开展动销管理，设定良性动销指标，确保产品的市场流通与销售。
• 实施团队管理，关注团队建设与人员培训，提升团队的整体素质与执行力。
• 进行库存管理，优化库存周转，降低库存风险。

动销管理的未来展望

随着市场环境的不断变化，动销管理的策略也需要不断调整与优化。在未来的市场竞争中，厂商与经销商之间的合作将愈发紧密。通过诚信、透明的合作关系，双方能够共同应对市场挑战，实现长期稳定的盈利与发展。

动销管理不仅是提升终端销量的手段，更是厂商与经销商合作共赢的基础。通过不断优化管理策略，提升管理效率，厂商与经销商将能够携手创造更大的市场价值与商业机会。

结论

动销管理是一个系统化的管理过程，它不仅涉及产品的销售，更涵盖了对整个销售链条的管理与优化。通过建立合力伙伴关系、实现合力价值、优化合力策略以及有效实施合力计划，厂商与经销商可以在竞争日益激烈的市场中实现双赢。在这个过程中，双方的互动与合作将成为推动市场发展的重要动力。

在未来的动销管理实践中，厂商与经销商应继续探索新的合作模式，以应对不断变化的市场需求，实现更高效的资源配置与更优质的市场服务。