零食连锁运作模式深度解析
近年来，零食连锁行业迎来了快速发展，门店数量在2023年达到了22,000至25,000家，销售总额更是突破了700亿到800亿的巨大市场规模。这一切都表明，零食连锁已经成为零食产品核心的销售渠道，为品牌方和经销商提供了巨大的机会，同时也带来了不少挑战。本文将深入探讨零食连锁的运作模式、发展背景、格局演变以及未来趋势，帮助企业在这一领域取得更好的业绩。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利三、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑四、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
一、零食连锁的爆发背景
零食连锁的快速崛起与多个因素密切相关。根据调研数据，零食的消费结构正在发生深刻变化，消费者对方便、快捷的需求不断增加，推动了零食连锁的快速发展。以下是零食连锁爆发的几个重要背景：
- 消费升级：随着生活水平的提高，消费者对于零食的选择更加多样化，追求更高的品质和体验。
- 渠道变革：零食的销售渠道经历了多次变革，零食连锁成为了新的主流销售渠道。
- 技术进步：互联网技术和物流体系的进步，使得零食的供应链效率大幅提升，降低了运营成本。
二、零食连锁的运作模式
零食连锁的运作模式主要包括以下几个方面：
1. 低价竞争与硬折扣模式
在零食连锁行业，低价竞争是常态。通过硬折扣模式，企业可以有效吸引消费者。硬折扣模式的核心在于：
- 品类毛利分配：不同零食品类的毛利率差异，影响销售占比和整体盈利。
- 供应链效率：通过优化供应链管理，将运营成本降到最低，提高整体利润。
2. 选品与试销
在零食连锁的运营过程中，选品至关重要。企业需要通过试销的方式，评估新品的市场反应。在这一过程中，调整产品结构以提升动销率是关键。
3. 加盟与直营的结合
零食连锁企业通常采用加盟与直营相结合的模式，既能快速扩张市场，又能保持一定的管理控制。加盟商的投入产出比分析能够帮助企业更好地制定盈利策略。
三、零食连锁的行业格局与演变
当前，零食连锁行业的格局正处于快速演变之中。主要特征包括：
- 区域覆盖：主要核心区域的门店数量不断增加，形成竞争优势。
- 行业集中度：随着市场竞争加剧，行业集中度逐步提升，龙头企业逐渐占据市场主导地位。
- 品牌战略：品牌商与零食连锁的合作日益紧密，形成了动态博弈的关系。
四、零食连锁的趋势洞察
零食连锁行业未来的发展趋势也备受关注。以下是一些关键趋势：
1. 交付时效与支付成本的竞争
在高效与低效竞争的背景下，企业需要提升交付时效，降低支付成本，以满足消费者的需求。
2. 效率革命的推进
零食连锁行业正在经历第二次效率革命，传统渠道的市场份额正在被挤压，因此企业需要不断创新，以保持竞争力。
3. 消费者主权的崛起
随着消费者主权的增强，企业必须更加关注消费者的需求和反馈，通过灵活的渠道策略实现高效沟通。
五、零食连锁的合作模式与产品进场
在零食连锁的运营中，合作模式与产品进场是至关重要的环节：
1. 销售模式设计
销售模式的设计需要考虑直供与经销商覆盖的平衡，以确保产品的有效推广。
2. 应收账款管理
应收账款的管理是降低财务风险的关键，企业需建立完善的信用评估体系，以确保资金链的稳定。
3. 产品进场问题的处理
零食连锁客户在产品选择时会考虑多个因素，包括毛利、销售额及其它考虑。企业需要针对这些因素制定相应的策略，以提升产品的市场竞争力。
六、零食连锁的生意提升策略
为了实现生意的持续提升，企业需要采取一系列的措施：
1. 生意翻倍增长的原理与方法
通过对门店进行分类，找准增长机会并制定相应的计划，企业能够实现生意的翻倍增长。
2. 门店销售的构成分析
了解门店销售的构成，能够帮助企业更好地进行店内管理和促销活动设计，从而提升整体销售。
3. 店内形象的优化
店内形象对于吸引顾客有着重要影响，通过合理的商品陈列、价格设置和促销活动，能够显著提升顾客的购买欲望。
七、总结与展望
零食连锁行业的发展为品牌方和经销商提供了前所未有的机会，同时也带来了诸多挑战。本文通过对零食连锁运作模式的深入分析，阐述了行业的背景、发展格局、合作模式和未来趋势。企业应当紧跟市场变化，不断创新，优化运营策略，以在竞争激烈的市场中取得成功。
通过本课程的学习，参与者将能够全面掌握零食连锁的运作模式，提升对客户的认知水平，为未来的市场拓展与生意提升奠定坚实基础。
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