零食连锁合作模式的深度解析
在近年来，随着消费者对零食的需求不断增加，零食连锁店作为一种新兴的销售渠道，也越来越受到品牌方和经销商的关注。2023年，零食连锁渠道的门店数量已经达到了22,000-25,000家，销售总额更是达到了700亿-800亿。这样的市场规模为品牌方提供了巨大的机会，同时也带来了前所未有的挑战。在这样的背景下，本文将围绕零食连锁的合作模式进行深入探讨，帮助企业读懂零食连锁渠道的发展趋势、运作模式以及如何有效提升生意业绩。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利三、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑四、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
一、零食连锁的快速崛起
零食连锁的兴起并非偶然，而是经历了多次渠道变革后的必然结果。从2010年到2023年，零食连锁经历了多个发展阶段。消费者的需求变化、市场竞争的加剧、供应链效率的提升，都是推动这一行业快速发展的重要因素。特别是在经济周期的波动中，零食连锁以其低价竞争的优势迅速占领市场，成为核心销售渠道之一。
二、零食连锁的运作模式
- 低价竞争：零食连锁普遍采用硬折扣模式，通过高效的供应链管理和成本控制来实现低价销售。
- 供应链效率革命：通过优化选品、试销和商品动销率，提升整体的运营效率。
- 加盟模式：吸引加盟商通过明确的投资回报分析，降低加盟风险，实现共赢。
零食连锁的运作模式不仅涉及到产品的选择和销售策略，还包括了对门店的管理和促销活动的策划。品牌方和经销商需要在这些方面不断进行探索与创新，以便适应市场的变化。
三、零食连锁的行业格局演变
当前，零食连锁行业的格局正在不断演变。根据市场调研，区域性零食折扣店正在崛起，成为市场竞争的主要力量。行业的集中度不断提升，主要体现在以下几个方面：
- 核心覆盖区域的不断扩大，门店数量的持续增加。
- 不同品类的零食销售逐渐向集中化发展，自有品牌的比例也在逐年上升。
- 投资回报率的提升吸引了更多的资本进入这一市场。
随着市场竞争的加剧，品牌商和经销商需要不断调整自己的策略，以适应行业的发展趋势。
四、零食连锁的趋势洞察
零食连锁的未来发展趋势主要体现在以下几个方面：
- 交付时效与支付成本：高效的物流和支付系统将成为竞争的关键。
- 经销零售一体化：品牌商与经销商之间的协作将更加紧密，实现消费者与产品的高效沟通。
- 供应链革命：传统渠道份额的被挤压，促使品牌商和经销商重新审视自己的市场定位。
通过这些趋势的洞察，品牌方和经销商能够更好地把握市场机会，制定相应的营销策略。
五、零食连锁的合作模式
在零食连锁的运作中，合作模式的设计至关重要。企业需要明确不同的合作方式，以便在市场中占据主动。以下是一些常见的合作模式：
- 直供模式：品牌方直接向零食连锁提供产品，降低中间环节成本。
- 经销商覆盖：通过经销商将产品覆盖到更多的零食连锁门店，实现广泛的市场渗透。
- 共同促销：品牌方与零食连锁共同策划促销活动，提升产品的市场曝光率。
不同的合作模式适用于不同的市场环境和产品特点，企业需要根据自身的实际情况进行灵活选择。
六、产品进场的注意事项
在产品进场过程中，品牌方需要关注以下几个方面，以确保产品能够顺利进入零食连锁：
- 产品选择：选择适合零食连锁的产品，考虑毛利、销售额等因素。
- 应收账款管理：制定科学的应收账款管理策略，降低财务风险。
- 门店形象管理：确保产品在门店的形象展示符合品牌定位，吸引消费者的注意。
通过对这些方面的重视，品牌方可以有效提高产品在零食连锁中的竞争力。
七、促销卖入的策略
为了实现促销的成功，品牌方需要制定详细的促销计划，并在实施过程中做好以下准备：
- 挖掘促销活动卖点：找出促销的独特卖点，吸引消费者的注意力。
- 准备好回答问题：在促销卖入前，准备好对客户可能提出的三类问题的回答。
- 实施原则：遵循促销实施的基本原则，确保促销活动的顺利进行。
通过这些策略的实施，品牌方可以有效提升产品的市场竞争力，推动销售增长。
八、零食连锁生意提升的步骤
生意提升是每个企业的核心目标。为了实现生意的翻倍增长，企业需要制定明确的提升步骤：
- 门店分类：对门店进行分类，找出不同类型门店的经营机会。
- 定计划：制定详细的生意提升计划，明确目标和策略。
- 抓执行：在执行过程中，确保各项策略的落实，及时调整应对市场变化。
通过科学的生意提升步骤，企业能够有效提升零食连锁的经营业绩。
九、零食连锁客户开发的误区与难点
在零食连锁客户开发过程中，品牌方和经销商需要避免一些常见的误区：
- 忽视市场调研：在客户开发前，必须进行充分的市场调研，以了解消费者需求。
- 轻视合作关系：与零食连锁建立良好的合作关系是成功的关键。
- 未能及时调整策略：市场环境瞬息万变，企业需要根据实际情况及时调整策略。
通过对这些误区的认识，企业能够更有效地进行客户开发，提升市场竞争力。
十、课程总结与后续工作
通过本次课程的学习，参与者不仅能够掌握零食连锁的运作模式、行业格局演变、合作模式及生意提升策略，还能够识别客户开发过程中的误区与难点。课程结束后，参与者还需根据所学工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划，以便在实际工作中运用所学知识，助力企业在零食连锁客户中取得优异业绩。
在竞争激烈的市场环境中，零食连锁的合作模式将成为品牌方和经销商的重要战略选择。通过深入理解零食连锁的运作机制，企业将能够更有效地把握市场机遇，实现可持续发展。
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