门店销售升级策略：提升业绩的有效方法

门店销售升级：应对新经济形势的策略与实践

在当今新经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者需求的不断变化、市场竞争的加剧，门店销售的方式与策略也需要进行深刻的升级。本文将围绕“门店销售升级”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过思维、知识和技能的升级，提升门店的销售业绩，最终实现业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：实体门店经营的新发展

随着电子商务的崛起，实体门店的销售模式也在不断演变。从最初的销售1.0阶段，逐渐过渡到今天的销售4.0阶段。这个过程不仅是技术的进步，更是消费者行为和市场环境变化的结果。

• 销售1.0到销售4.0的演变：销售1.0时代，门店主要依赖线下销售；而在销售4.0时代，门店需要结合线上线下的多元化渠道，形成全渠道销售模式。
• 趋势带来的挑战：消费者的期望不断提高，门店需要提供更优质的服务和体验，以满足消费者日益增长的需求。
• 趋势带来的机会：虽然竞争加剧，但也催生了新的市场机会。品牌和服务的情绪价值成为了吸引消费者的重要因素。

二、把握机会：门店销售的趋势与机会

在2024年上半年，宠物行业的销售发展趋势呈现出明显的分化。根据市场数据分析，不同消费群体的需求和行为也在不断变化。

• 高端消费者的崛起：对于高端产品，消费者的需求持续上升，他们更注重产品的质量和品牌的情绪价值。
• 大众消费的下探：对于大众市场，消费者的购买力受到经济环境影响，门店需要提供性价比高的产品来满足这一部分消费者的需求。
• 品牌情绪价值的重要性：消费者不再盲目相信品牌宣传，而是更倾向于信任身边人的推荐和实地体验。

三、思维升级：适应新形势的转变

门店销售团队需要进行思维的升级，以更好地适应新形势带来的变化。这种思维升级不仅是对现有模式的反思，更是对未来销售策略的重新审视。

• 积极面对新形势：销售团队需要以开放的心态适应市场的变化，灵活调整销售策略。
• 关注有能力消费的用户：随着高收入人群的增加，门店需要提升自身的销售技巧，以更好地满足这些消费者的需求。
• 破除误区：需要转变对客户需求的认知，客户更注重的是产品的价值和合理的价格，而非单纯的低价。

四、知识升级：门店业绩翻倍增长的原理与方法

门店业绩增长的关键在于对客流量、成交率、平均客单价和复购率的深入理解。通过分析这些关键因素，门店可以制定有效的销售策略，推动业绩的提升。

• 客流量：增加门店的客流量，可以通过线上线下的联合营销、社交媒体的推广等方式来实现。
• 成交率：提升成交率需要销售人员具备良好的沟通技巧和销售策略，以便更好地引导顾客的购买决策。
• 平均客单价：通过交叉销售和附加销售的方式，提高每位顾客的消费额度。
• 复购率：建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，从而提高顾客的复购率。

五、情绪价值：提升客户体验的关键

情绪价值是消费者在购买过程中所获得的愉悦感受。提升情绪价值的关键在于了解消费者的需求，并在服务中为其提供积极的情绪体验。

• 动心：通过讲述品牌故事，引发消费者的情感共鸣。
• 放心：保证产品质量，让消费者在购买时没有后顾之忧。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务，确保消费者的需求得到及时满足。
• 开心：通过与消费者的互动，让他们感受到被重视和理解。
• 贴心：通过客户关系管理，关注消费者的生日、喜事等，增强客户的归属感。

六、技能升级：深入挖掘消费者需求

随着新消费人群逐渐成为市场的主流，门店的销售人员需要具备深度挖掘消费者需求的能力。这不仅包括对产品的了解，还需要掌握服务的核心要素。

• 了解消费者需求：通过观察和倾听，深入了解不同消费群体的核心需求。
• 服务需求：服务质量是消费者选择的重要因素，销售人员需要提升服务意识和技能。

七、老顾客转介绍新顾客：销售的有效途径

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要途径。通过建立信任、创造价值，鼓励老顾客为门店带来新的客户。

• 确定转介绍对象：识别老顾客中愿意推荐他人的客户。
• 转介绍时机：选择适当的时机进行转介绍，比如在成交或售后服务时。
• 转介绍的方法：通过举办活动、提供服务优惠等方式，鼓励老顾客带来新客户。

八、课程总结与实践建议

在门店销售升级的过程中，团队需要不断总结经验，明确下一步的工作任务。通过制定切实可行的销售计划，确保每位团队成员都能落实所学知识，推动门店业绩的持续增长。

随着市场环境的不断变化，门店销售团队的思维、知识和技能的升级显得尤为重要。通过情绪价值的提供、消费者需求的深入挖掘以及老顾客的转介绍，门店将能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的突破。

在未来的销售实践中，门店销售团队需要时刻保持学习的态度，积极适应市场变化，才能在新经济形势下迎接更多的机遇与挑战。