提升VITO销售技能，助力业绩突破的秘诀

VITO销售技能：提升销售管理能力的关键

在现代商业环境中，零售商与品牌之间的合作关系愈发重要，如何有效地与零售商合作，制定具有针对性的联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）成为了销售人员必须掌握的技能。VITO销售技能作为一种先进的销售方法论，不仅能够帮助销售人员更好地理解零售商的需求，还能有效提升销售管理能力。本文将深入探讨VITO销售技能的内涵与应用，结合课程内容，全面解析如何通过这一技能来实现销售目标。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、VITO销售技能的基本概念

VITO销售技能是一种专注于与高层管理者沟通的销售技巧。其核心在于帮助销售人员识别并接触到高层决策者，从而在销售过程中更有效地传达价值，解决客户的实际问题。

• 影响高层：VITO销售技能强调通过与高层管理者的交流，影响决策，推动销售进程。
• 解决问题：通过理解零售商的痛点，提供切实可行的解决方案，增强合作的可能性。
• 寻找机会：销售人员需要学会识别何时是向高层销售的最佳时机，以便最大化影响力。

二、理解联合生意计划的内涵

在掌握VITO销售技能之前，销售人员首先需要对联合生意计划有一个全面的理解。联合生意计划是品牌与零售商之间的战略合作框架，旨在通过共同的目标和计划，实现双赢局面。

1. JBP的特点与核心目的

联合生意计划的核心目的在于通过共享信息与资源，提升销售效率和市场竞争力。具体特点包括：

• 明确的目标设定：通过共同商定的目标，确保双方在合作中的一致性。
• 数据驱动的决策：利用市场数据和销售数据进行分析，以制定更加精准的策略。
• 促进合作与沟通：定期进行生意回顾，确保双方对合作进展的透明度。

2. JBP的发展趋势

随着市场环境的变化，联合生意计划也在不断演进。数据化、智能化及结果导向的趋势使得JBP更加灵活和高效。因此，销售人员需要不断更新自己的知识，以适应这些变化。

三、关注零售商需求：成功的基础

在制定联合生意计划时，了解零售商的需求至关重要。这不仅包括生存和发展的需求，还需包括竞争与合作的需求。

• 生存的需求：零售商需要确保业务的持续运营，包括资金流和库存管理。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与品牌的合作，实现业务的增长和扩展。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要通过差异化的产品和服务来吸引消费者。
• 合作的需求：零售商期待与品牌之间的良好合作关系，以实现资源的有效利用。

四、理解生意：分析与挖掘机会

销售人员需要掌握客户渗透模型和SWOT分析模型，以更好地理解零售商的生意。

1. 客户渗透模型

通过对品牌、品类及门店的深入分析，销售人员能更好地理解客户的期望与顾虑。在沟通时，务必关注客户的利益，以增强合作的信任感。

2. SWOT分析模型

SWOT分析可以帮助销售人员识别自身的优势与劣势，以及市场的机会与威胁，进一步挖掘生意机会。

五、生意回顾与计划的制定

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分，通过对过去生意的回顾，销售人员可以识别出潜在的问题和机会。

1. GAP分析

通过GAP分析，销售人员能够比较生意现状与目标之间的差距，从而制定相应的改进计划。此分析应包括市场情况、业务合作策略和销售表现等多个维度。

2. 制定OGSM计划

OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型为制定计划提供了框架。销售人员需要明确目标、设定关键指标、制定相应策略，并落实到具体的行动计划中。

六、卖入计划与VITO销售技能的结合

在制定了联合生意计划后，销售人员需要通过卖入计划将其落实到实际操作中。VITO销售技能在这一过程中显得尤为重要。

1. 概念销售的应用

概念销售强调通过讲述品牌价值和故事来影响客户决策。销售人员需要掌握如何将产品的特性与客户的需求相结合，提升说服力。

2. 影响高层的时机与技巧

在与零售商的合作中，销售人员应关注何时是影响高层的最佳时机，利用合适的时机进行有效沟通，以推动销售进程。

七、跟进与评估：确保计划的成功实施

联合生意计划的成功不仅仅依赖于计划的制定，还需要持续的跟进与评估。销售人员应当定期与零售商进行沟通，确保共同目标的落实。

• 跟进工具：使用ScoreCard等工具来监控计划的执行情况，及时调整策略。
• 评估成功的要素：通过不断的跟进和反馈，确保每一步的实施都能与初始目标相一致。

八、克服误区与难点

在实施联合生意计划时，销售人员常常会遇到一些误区和难点。了解这些误区并采取相应的克服策略，可以大大提升合作的成功率。

• 误区案例：某些公司在运作联合生意计划时，忽略了零售商的实际需求，导致合作失败。
• 难点应对：销售人员应通过深入的市场调研与客户沟通来克服合作中的难点。

九、总结与课后实践

通过本次课程的学习，销售人员不仅掌握了VITO销售技能，也对联合生意计划的制定与实施有了更深入的理解。课后的实践任务将帮助学员巩固所学知识，将其应用于实际工作中。

在未来的销售工作中，灵活运用VITO销售技能，将会极大地提升销售团队的整体效率和市场竞争力。通过有效的生意回顾与计划，销售人员能够与零售商建立更紧密的合作关系，实现双方的共同发展。

总而言之，VITO销售技能不仅是提升销售能力的利器，更是实现商业成功的关键所在。通过不断学习与实践，销售人员将在竞争激烈的市场中立于不败之地。