零售商需求分析：提升销售策略的关键要素

零售商需求分析：建立双赢合作关系的关键

在现代商业环境中，零售商和供应商之间的合作关系至关重要。为了实现双赢，理解零售商的需求并制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是不可或缺的。本文将深入探讨零售商的需求分析，结合培训课程的内容，帮助您掌握如何与零售商进行有效的合作。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、了解联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）是指供应商与零售商共同制定的业务计划，旨在通过合作实现销售目标和市场增长。从根本上讲，JBP的核心目的是达成销售目标，并寻找提升业务绩效的机会点。这些机会点通常包括时间、产品相关性、促销活动及项目等。

在理解JBP的过程中，必须关注其发展趋势。随着数据化和智能化的推进，JBP也逐渐向结果导向转变，强调通过数据分析来指导决策，确保双方的利益最大化。

二、关注零售商的需求

零售商的需求可以分为几个重要方面：

• 生存的需求：零售商需要确保基本的盈利能力和市场份额，以维持运营。
• 经营发展的需求：零售商希望通过不同的业务策略和产品组合来提升业绩，增加市场竞争力。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需不断寻找差异化的竞争优势。
• 合作的需求：通过与供应商的合作，零售商希望获得更好的产品支持和市场推广资源。

掌握零售商的这些需求，能帮助供应商更好地制定联合生意计划，实现双方的共同利益。

三、理解零售商的生意

为了更有效地与零售商合作，了解其生意的基本结构至关重要。客户渗透模型和SWOT分析模型可以帮助我们更好地理解零售商的业务需求。

1. 客户渗透模型

该模型强调了在与零售商沟通时，必须关注其利益。通过了解零售商的期望、顾虑和实际情况，供应商可以更好地制定针对性的合作策略。

2. SWOT分析模型

SWOT分析是评估零售商业务的重要工具。通过识别零售商的优势、劣势、机会和威胁，供应商可以制定更具针对性的营销策略和支持方案，以促进双方的合作。

四、生意回顾与分析

生意回顾是评估和优化联合生意计划的重要环节。通过GAP分析，供应商可以识别生意现状与计划目标之间的差距，进而制定改进措施。

1. GAP分析

GAP分析不仅关注销售和毛利指标，还需考虑市场环境、品类情况以及消费者行为等多方面因素。通过全面的分析，供应商可以发现潜在的业务机会。

2. 关键业务驱动要素

在生意回顾中，需关注以下几个关键要素：

• 分销渠道的有效性
• 店铺位置的优劣
• 产品陈列的合理性
• 价格策略的竞争力
• 库存管理的高效性
• 促销活动的影响力

通过对这些要素的分析，供应商可以更好地支持零售商，实现共同发展。

五、制定联合生意计划

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM模型。这一模型帮助供应商系统化地思考目标、策略和计划。

1. OGSM模型的步骤

OGSM模型包括四个关键部分：

• O - 目的：明确联合生意计划的核心目标。
• G - 目标：设定关键的生意驱动要素。
• S - 策略：利用SWOT分析、ROI分析等工具制定具体的生意策略。
• M - 计划：将目标落实到具体的行动中，设定评估方式。

通过这一系统化的过程，供应商可以确保联合生意计划的有效性和可执行性。

六、卖入计划与销售技能

在制定联合生意计划后，如何有效“卖入”这一计划给零售商也是关键。概念销售和VITO销售技能在此过程中发挥重要作用。

1. 概念销售

概念销售强调通过提供解决方案来满足客户需求，而不仅仅是销售产品。通过建立信任关系和提供有价值的信息，供应商可以更容易地说服零售商接受联合生意计划。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能是指通过影响高层决策者来推动合作。了解零售商的决策结构，找到合适的时机与关键决策人沟通，有助于提高联合生意计划的成功率。

七、跟进与评估

成功的联合生意计划离不开持续的跟进和评估。通过使用ScoreCard等工具，供应商可以定期回顾计划的执行情况，及时调整策略。

1. 跟进的重要性

跟进不仅是对执行情况的监控，更是对未来合作机会的把握。定期的沟通和反馈可以帮助双方及时发现问题，并进行调整。

2. 评估工具的应用

使用ScoreCard等评估工具，可以帮助供应商量化联合生意计划的效果，确保实施过程中的透明度和可控性。

八、总结与展望

在零售行业中，与零售商建立良好的合作关系是实现业务成功的关键。通过深入理解零售商的需求，掌握联合生意计划的制定与执行流程，供应商可以有效提升自身的市场竞争力。

未来，随着市场环境的变化，联合生意计划的内容和形式也将不断演变。供应商需要持续关注零售商的需求变化，灵活调整策略，以保持竞争优势。

在这方面，培训课程提供的知识与工具将为供应商在实际操作中提供重要支持，帮助他们在复杂的市场中立于不败之地。

结论

零售商的需求分析是实现双赢合作关系的基础。通过深入理解生意回顾与计划的各个环节，供应商能够更好地与零售商合作，推动业务增长。希望通过本文的分析，您能在未来的商业合作中取得更大的成功。