掌握概念销售技巧，提升业绩的秘密武器

概念销售技巧：提升零售商合作的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战愈发复杂。尤其是在与零售商的合作中，如何有效地传达自己的生意计划，理解零售商的需求，制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），成为了每一位销售人员必须掌握的技巧。本文将深入探讨概念销售技巧，结合课程内容，帮助您更好地理解和应用这些技巧。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、深入理解联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）是一个双赢的合作协议，旨在通过共同的目标和资源配置，实现销售增长和市场份额的提升。了解JBP的内涵和外延是成功销售的第一步。

• 什么是JBP？ JBP是一种战略性合作模式，通常涉及品牌商与零售商之间的长期合作。它不仅关注销售数据，还包含了市场趋势、客户需求和促销活动等多方面的内容。
• JBP的特点：包括数据化、智能化和结果导向。销售人员需要具备数据分析能力，以便在制定计划时能够更好地支持决策。
• JBP的核心目的：实现销售目标、提升市场竞争力，并通过合作优化资源配置，达到双赢。

二、关注零售商的需求

零售商的需求多种多样，销售人员需要深入理解这些需求，以便制定出切合实际的生意计划。

• 生存的需求：零售商需要维持自身的运营和盈利能力，销售人员应确保所提供的产品和服务能够支持零售商的生存。
• 经营发展的需求：零售商希望通过合作获得更多的市场份额，销售人员需要提供有竞争力的策略和产品。
• 合作的需求：良好的合作关系能够帮助双方实现共同的目标。销售人员应关注如何增强与零售商之间的信任和合作。

三、理解生意的本质

在制定联合生意计划之前，深入理解生意的本质至关重要。使用客户渗透模型和SWOT分析模型，可以帮助销售人员更好地把握市场动态和客户需求。

• 客户渗透模型：从品牌、品类和门店的角度分析客户需求，确保在沟通中始终关注客户的利益。
• SWOT分析模型：通过分析自身的优势、劣势、机会与威胁，帮助销售人员制定有效的市场策略。

四、生意回顾与市场分析

进行生意回顾时，销售人员应采用GAP分析法，比较生意现状与计划目标之间的差距，为未来的计划制定提供依据。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，以了解市场的变化趋势。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，确保与零售商的合作是基于深思熟虑的业务决策。
• 销售表现回顾：定期评估销售指标、毛利指标和费用指标等，确保业务持续健康发展。

五、制定有效的计划

在制定生意计划时，销售人员需要使用OGSM模型和OGSPM模型，以确保计划的可行性和可操作性。

• OGSM模型：明确目标（O）、设定关键目标（G）、制定生意策略（S）和计划（P），确保每一环节都能落实到具体的行动上。
• OGSPM模型：通过SWOT分析、ROI分析等工具，制定出切合实际的预算和策略。

六、掌握概念销售技能

概念销售是一种创新的销售方式，强调通过理解客户的需求和痛点来推动销售。销售人员需要掌握以下几个方面：

• 什么是概念销售：这是一个以客户需求为中心的销售模式，通过提供解决方案而非单纯的产品销售来赢得客户的信任。
• 如何应用概念销售：销售人员需了解客户的具体需求，提出针对性的解决方案，从而提高销售成功率。
• VITO销售技能：通过影响高层决策者，寻找向高层销售的机会，从而在关键时刻推动销售。

七、跟进与评估

销售计划的成功执行离不开有效的跟进与评估。销售人员应定期检查计划的实施情况，调整策略以应对市场变化。

• 跟进的重要性：持续的跟进能够确保计划的落实，及时发现问题并进行调整。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，定量评估计划的执行情况，确保每一项指标都能达成。

八、避免联合生意计划中的误区

在实施联合生意计划的过程中，销售人员需要警惕常见的误区，并采取相应的策略加以克服。

• 误区案例：许多公司在执行联合生意计划时，未能充分理解零售商的需求，导致合作关系紧张。
• 难点与策略：销售人员需要加强与零售商的沟通，确保双方的目标一致，避免因信息不对称而造成的合作障碍。
• 工具总结：掌握有效的工具和方法，确保在合作中能够灵活应对各种挑战。

九、课程总结与实践应用

通过本课程的学习，销售人员不仅能够全面理解联合生意计划的各个环节，还能掌握概念销售技巧，为与零售商的合作打下坚实的基础。建议销售人员在课程结束后，结合所学知识，制定具体的零售商联合生意计划，以提升自身的市场竞争力。

在实际操作中，销售人员应不断反思和总结经验，以便在未来的销售活动中更好地应用所学的概念销售技巧，促进与零售商的长期合作。

总之，掌握概念销售技巧与联合生意计划的制定，不仅能够提升销售人员的管理思维能力和销售能力，还能有效提升零售商的管理效率，为双方创造更大的商业价值。