联合生意计划：开启商业合作新机遇与成功之路

联合生意计划：提升零售合作的双赢之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系显得尤为重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种创新的合作模式，不仅能提升销售业绩，还能增强市场竞争力。本文将深入探讨联合生意计划的内涵、实施步骤以及如何通过有效的沟通策略，促进企业与零售商之间的合作关系，从而实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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什么是联合生意计划

联合生意计划是一种通过合作与协调，实现企业与零售商共同业务目标的战略性计划。它不仅包括销售目标的设定，还涵盖了促销活动、产品推介及市场营销策略等内容。通过制定联合生意计划，企业与零售商能够明确各自的责任和期望，从而形成协同效应，提升整体业绩。

联合生意计划的特点与核心目的

• 协同合作：联合生意计划要求企业与零售商之间的紧密合作，确保双方在目标、策略和执行上的一致性。
• 数据驱动：通过对市场数据和销售数据的分析，制定更为精准的销售策略，以应对市场变化。
• 结果导向：强调计划的执行效果，确保各项策略落实到位，达到预期的销售目标。

联合生意计划的发展趋势

随着市场环境的变化，联合生意计划也在不断演变。数据化、智能化和结果导向成为其发展趋势。通过数据分析，企业能够更好地理解市场需求和消费者偏好，从而制定更加有效的营销策略。同时，智能化工具的应用使得生意计划的制定与执行变得更加高效。

关注零售商需求

成功的联合生意计划离不开对零售商需求的深刻理解。零售商的需求可以从多个层面进行分析，包括生存需求、经营发展需求、竞争需求和合作需求等。

零售商的生存需求

零售商的生存需求主要体现在其基本运营的可持续性上。他们需要确保库存周转、降低运营成本以及提高客户满意度。企业在制定联合生意计划时，必须考虑到零售商的这些基本需求，从而提供相应的支持与解决方案。

经营发展需求

在经营发展层面，零售商希望通过与品牌的合作来提升自身的市场份额和品牌形象。企业需要帮助零售商分析市场机会，并提供有效的促销方案和产品支持，以助力其实现持续增长。

竞争需求与合作需求

在竞争日益激烈的市场环境中，零售商需要不断提升自身的竞争力，这就要求企业在联合生意计划中提供差异化的产品和服务。同时，合作需求则强调了双方在资源共享、信息沟通等方面的必要性。通过有效的合作，双方能够实现资源的最优配置。

理解生意的核心要素

客户渗透模型

在制定联合生意计划时，必须深入理解客户的需求和行为。客户渗透模型是一个有效的工具，可以帮助企业分析客户的期望、顾虑和行为规则。通过这种分析，企业可以更好地把握客户的真实需求，从而制定出更具针对性的生意策略。

SWOT分析模型

SWOT分析模型则为企业提供了一种全面分析自身与竞争对手优势与劣势的方法。通过对内部优势、劣势以及外部机会和威胁的分析，企业能够更清晰地认识到自身在市场中的位置，从而制定出更加有效的联合生意计划。

生意回顾与分析

生意回顾思路

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。通过GAP分析，企业可以识别出当前生意现状与计划目标之间的差距，进而制定出相应的改进措施。生意回顾不仅包括对市场环境的分析，还需要对销售表现、业务合作策略等方面进行全面的审视。

发现生意机会

通过SWOT分析，企业能够深入挖掘生意机会。识别出市场中的新趋势、新需求以及潜在的合作机会，将有助于企业在制定联合生意计划时把握先机，提升市场竞争力。

制定联合生意计划的步骤

OGSM模型的应用

OGSM模型是制定联合生意计划的重要工具。它包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（P）四个部分。通过明确每个环节的内容，企业能够确保生意计划的科学性和可行性。

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的总体目标。
• 设定目标（G）：制定具体的销售指标和业务驱动要素。
• 生意策略（S）：运用SWOT分析、ROI分析等工具，制定相应的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的实施步骤中，并设定评估方式（M）。

卖入计划与跟进

卖入计划是联合生意计划中关键的一环，通过概念销售和VITO销售技能，企业能够更有效地说服零售商接受联合生意计划。同时，计划的跟进也是确保其成功执行的重要因素。通过定期的跟进与评估，企业能够及时发现问题并进行调整。

共同面对的误区与难点

联合生意计划的误区

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会面临一些误区。例如，一些企业过于关注自身的利益，而忽视了零售商的需求，导致合作关系紧张。因此，在制定联合生意计划时，必须始终将零售商的需求放在首位，确保双方利益的平衡。

难点及克服策略

联合生意计划的实施过程中，沟通不畅、目标不一致等问题常常会导致计划的失败。为此，企业需要建立有效的沟通机制，确保信息的透明与共享。同时，双方应在目标设定上达成一致，确保计划的顺利推进。

总结与后续工作

落实联合生意计划不仅需要理论的支持，更需要实际操作中的不断调整与优化。通过对零售商需求的深入分析、对生意现状的回顾以及科学的计划制定，企业能够与零售商建立起更加紧密的合作关系。未来，随着市场环境的不断变化，联合生意计划也将不断演变，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，以适应新的挑战与机遇。

在课程结束后，参与者将被要求根据课程内容与工具，制定出具体的零售商联合生意计划。这一实践环节将有助于巩固学习成果，并为未来的实际操作打下坚实的基础。