提升销售额的零售商合作策略解析

零售商合作：建立双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作愈发重要。如何在这种合作中实现双赢，成为了许多企业关注的焦点。本文将深入探讨零售商合作的各个方面，特别是联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）的有效制定和实施。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划是品牌方与零售商之间为实现共同目标而制定的详细计划。JBP的内涵不仅仅是销售数据的简单对接，更是双方在资源、信息和策略上的深度合作。

• JBP的特点：强调双方利益的共享、目标的一致性以及资源的有效配置。
• JBP的核心目的：通过对市场的深入分析，实现销售目标的完成。
• 机会点：围绕时间、产品相关性、促销活动等展开合作与计划。

随着市场环境的变化，JBP的发展趋势也在不断演变。数据化、智能化和结果导向成为了当前JBP实施的重要方向。这要求企业在制定联合生意计划时，充分利用数据分析，确保所有决策都基于可靠的市场和销售数据。

二、关注零售商需求

在制定联合生意计划时，深入了解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以从以下几个方面进行分析：

• 生存的需求：确保自身的经营能够持续下去。
• 经营发展的需求：提升经营效率，扩大市场份额。
• 竞争的需求：在激烈的市场中保持竞争优势。
• 合作的需求：寻求与品牌方的深度合作，实现资源共享。

了解这些需求，有助于品牌方更好地制定出符合零售商期望的联合生意计划，增强合作的成功率。

三、理解生意

对于零售商而言，生意的理解是多维度的。品牌方需要掌握几个核心模型，以便更好地开展合作：

1. 客户渗透模型

通过期望、顾虑、规则和事实四个方面，分析客户的真实需求。品牌方应从品牌、品类和门店的角度出发，理解零售商的生意状况。

2. SWOT分析模型

SWOT分析是一种有效的战略分析工具，帮助品牌识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而明确在与零售商合作中的战略定位。

四、生意回顾

生意回顾是联合生意计划实施过程中不可或缺的一环。通过生意回顾，品牌方可以发现与零售商合作中的不足与机会。

1. GAP分析

通过对比生意现状与计划目标，发现二者之间的差距。GAP分析能够帮助品牌方识别出需要改进的领域，确保后续的计划能够有效执行。

2. 市场情况回顾

分析市场环境、品类情况和消费者行为，对制定联合生意计划具有重要指导意义。品牌方应定期回顾市场变化，以及时调整合作策略。

五、制定计划

制定联合生意计划时，OGSM和OGSPM模型是非常有效的工具。OGSM模型强调做正确的事，而OGSPM则关注用正确的方法做正确的事。

• 确定目的（O）：明确合作的核心目标。
• 设定目标（G）：针对关键业务驱动要素设定具体的可量化目标。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析、ROI分析，确定合作的策略和预算。
• 制定计划（P）：把目标落实到具体的行动上，并设定评估方式（M）。

通过这些步骤，品牌方可以确保联合生意计划的可行性和实际效果。

六、卖入计划

在联合生意计划的实施过程中，卖入计划是关键的环节。品牌方需要掌握概念销售和VITO销售技能，以便更好地与零售商沟通。

1. 概念销售

概念销售不仅仅是产品的宣传，更是通过讲述产品背后的故事，激发零售商的购买欲望。成功的概念销售能够实现品牌与零售商之间的深度链接。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能强调通过影响高层决策者来推动销售。品牌方需要学会如何寻找与高层沟通的机会，提出符合零售商战略的销售方案。

七、跟进

成功的联合生意计划需要持续的跟进。跟进不仅是对计划执行情况的监控，更是对双方关系的维护。

• 计划成功执行的要素：跟进、再跟进，建立持续的沟通机制。
• 跟进工具：ScoreCard是一种有效的跟进工具，可以帮助品牌方实时监控计划执行情况。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌方常常会遇到一些误区和难点。这些误区可能导致计划的失败，因此需要特别关注。

1. 误区案例

例如，某公司在运作零售商联合生意计划时，过于关注自身利益，忽视了零售商的需求，导致了合作关系的恶化。

2. 难点及策略

常见的难点包括沟通不畅、目标不一致等。品牌方需要采取积极措施，确保双方的目标和利益能够达成一致。

九、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，参与者将掌握联合生意计划的核心理念和实际操作技巧。此外，根据老师提供的工具，参与者将在实际工作中制定属于自己的零售商联合生意计划。

总之，零售商合作的成功与否，取决于品牌方与零售商之间的深度理解与信任。通过科学的联合生意计划制定与执行，双方能够实现更为紧密的合作关系，共同迎接市场的挑战。