零售商合作助力企业增长的新机遇分析

零售商合作：构建双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商的合作关系变得越来越重要。有效的零售商合作不仅能够提升销售额，还能改善品牌形象，增强市场竞争力。然而，许多企业在与零售商合作时面临诸多挑战，如沟通不畅、需求理解不足等。这篇文章将深入探讨如何通过制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）来改善零售商之间的合作关系，实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划是指品牌商与零售商之间共同制定的一项战略性计划，旨在通过资源整合、市场分析和目标设定，实现双方的共同利益。了解JBP的内涵和外延，对于提升合作效率至关重要。

• JBP的特点：强调双方的共同目标和利益，增强合作的可持续性。
• 核心目的：通过精准的市场分析和客户需求理解，帮助双方达成销售目标。
• 机会点：包括时间、产品相关性、促销活动及项目的有效性。

随着市场的不断变化，JBP的发展趋势也在不断演变。数据化、智能化以及结果导向成为新的发展方向。通过数据分析，品牌商可以更好地理解零售商的需求，从而制定更加精准的合作计划。

二、关注零售商需求

在制定联合生意计划时，了解零售商的需求是关键。零售商的需求通常包括以下几个方面：

• 生存需求：确保基本的经营活动能够持续，避免因市场竞争而被淘汰。
• 经营发展需求：提升业务绩效，达到行业标准和目标。
• 竞争需求：在激烈的市场环境中保持竞争优势。
• 合作需求：与品牌商建立长期的合作关系，实现资源共享。

深入了解零售商的需求，可以帮助品牌商在制定联合生意计划时，更加精准地对接双方的利益，确保资源的有效利用。

三、理解生意

理解生意的本质，是与零售商进行有效沟通的基础。其中，客户渗透模型和SWOT分析模型是重要的工具。通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，品牌商可以在沟通中更好地传达自身的价值主张。

• 客户渗透模型：从品牌、品类和门店的角度，深入理解客户的生意。
• SWOT分析：识别自身与竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，为制定联合生意计划提供数据支持。

通过这些分析，品牌商可以有效识别与零售商合作中存在的机会，从而为双方制定切实可行的合作计划。

四、生意回顾

生意回顾是联合生意计划实施过程中的重要环节。通过对生意现状与计划目标的比较分析，企业可以发现潜在的改进空间。

• GAP分析：通过对市场情况、品类情况、消费者行为等方面的回顾，识别生意现状与目标之间的差距。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标和费用指标进行分析，了解业务的整体表现。
• 关键业务驱动要素：分析分销、位置、陈列、价格、库存等因素对业务的影响。

通过生意回顾，品牌商可以更好地发现生意机会，从而为后续的计划制定奠定基础。

五、制定计划

在生意回顾的基础上，制定一个有效的联合生意计划至关重要。OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）是一个有效的工具，可以帮助品牌商清晰地设定目标、策略和评估方式。

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标（G）：基于关键业务驱动要素，设定可量化的目标。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析及ROI分析，制定合适的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的人、事、物、时间上。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，进行效果评估。

通过这些步骤，品牌商和零售商可以共同制定出具有实操性的联合生意计划，提高合作的成功率。

六、卖入计划

在联合生意计划中，卖入计划是实现目标的关键步骤。概念销售和VITO销售技能是有效的销售策略。

• 概念销售：通过说服性销售模式，将产品的价值传达给零售商，使其愿意投入更多资源。
• VITO销售技能：通过影响高层决策者，解决合作中的问题，提升销售的成功率。

通过这些销售技巧，品牌商能够更有效地推动联合生意计划的落地，实现双赢的合作关系。

七、跟进与评估

联合生意计划的实施并不是一蹴而就的，而是一个持续的过程。跟进是确保计划成功执行的关键要素。

• 跟进的重要性：定期跟进可以及时发现问题，并进行调整。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，实时监测计划的执行情况。

通过有效的跟进机制，品牌商可以确保联合生意计划的顺利实施，达到预期的效果。

八、避免误区与克服难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌商常常会遇到一些误区和难点。了解这些误区，能够帮助企业更好地调整策略，优化合作。

• 常见误区：如过于依赖单一产品线，忽视市场变化等。
• 克服难点：通过数据分析、市场调研等手段，及时调整合作策略。
• 工具总结：运用各类工具帮助企业建立有效的合作框架。

识别并克服这些障碍，能够为品牌商与零售商之间的合作提供更坚实的基础。

九、课程总结与未来展望

通过本次培训，我们深入探讨了零售商合作的重要性，以及如何通过联合生意计划实现双赢。企业在与零售商合作时，必须重视双方的需求和利益，通过科学的分析和合理的规划，制定出切实可行的合作策略。未来，随着市场的不断演变，品牌商与零售商之间的合作关系将愈发紧密，联合生意计划的实施也将成为企业成功的关键所在。

在此基础上，企业应不断学习和适应市场变化，灵活调整合作策略，确保在竞争中立于不败之地。