制定成功的联合生意计划提升合作效益

联合生意计划：提升零售商合作效益的关键

在当今竞争激烈的市场中，零售商与品牌之间的合作显得尤为重要。为了实现双赢，制定一份科学、合理的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）成为了企业成功的关键因素之一。本文将深入探讨联合生意计划的概念、重要性以及实施步骤，帮助企业更好地与零售商进行合作。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、联合生意计划的内涵与特点

联合生意计划并不仅仅是一份计划书，它是品牌与零售商之间的战略合作协议，旨在通过双方的共同努力，实现销售目标和市场份额的提升。JBP的核心目的在于通过明确的目标、时间节点和资源配置，促进双方的合作，进而实现目标的达成。

• JBP的特点：它强调双方的利益共享，通过数据驱动的决策来提升合作的有效性。
• JBP的核心目的：不仅仅是销售目标的完成，更是为了实现长期的战略合作关系。
• BP的机会点：包括时间、产品相关性、促销活动和项目的有效整合。

二、联合生意计划的发展趋势

随着市场环境的变化，联合生意计划也在不断演化。数据化和智能化已成为未来发展的重要趋势。通过对市场数据的分析，企业可以更精准地把握消费者需求，从而制定出符合市场变化的联合生意计划。这一过程强调结果导向，确保每一步都能为实现最终目标服务。

三、关注零售商需求

有效的联合生意计划必须以零售商的需求为导向。以下是零售商在业务合作中常见的几种需求：

• 生存的需求：零售商需要确保自身的运营能够持续下去。
• 经营发展的需求：通过提升业务指标，达到长期的盈利和市场份额增长。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要找到独特的竞争优势。
• 合作的需求：与品牌的合作能够提升其市场竞争力，达到资源共享的目的。

四、理解生意：客户渗透模型与SWOT分析

理解生意的本质是制定联合生意计划的基础。客户渗透模型可以帮助我们从品牌、品类和门店的角度理解客户的需求和顾虑。此外，SWOT分析作为一种有效的工具，能够帮助企业发掘自身的优势与劣势，并识别市场机会与威胁。

1. 客户渗透模型

通过客户渗透模型，企业可以更深入地了解客户的期望和顾虑，从而在沟通中始终关注客户的利益。这种方法能够增强双方的信任，促进合作的顺利进行。

2. SWOT分析

SWOT分析模型是制定联合生意计划中不可或缺的一部分。它通过分析企业的内部优势、劣势以及外部机会、威胁，帮助企业更好地把握市场动向，制定出切实可行的策略。

五、生意回顾：GAP分析的应用

生意回顾是联合生意计划的重要环节，通过GAP分析，企业可以清晰地了解当前生意现状与计划目标之间的差距。这一过程通常包括以下几个步骤：

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为。
• 业务合作策略回顾：审视公司的渠道策略与客户策略。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标和费用指标进行评估。
• 关键业务驱动要素回顾：分析分销、位置、陈列、价格、库存和促销等因素。

通过这些回顾，企业能够识别出生意机会，从而在下一步的计划中进行针对性的调整与优化。

六、制定联合生意计划的OGSM与OGSPM模型

在确定了生意机会后，制定详细的联合生意计划变得至关重要。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型和OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）模型是两个有效的工具，能够帮助企业从战略层面制定出切实可行的计划。

1. OGSM模型

OGSM模型的每一个组成部分都至关重要：

• 目标（O）：明确联合生意计划的最终目标。
• 关键驱动要素（G）：设定关键的业务驱动要素。
• 生意策略（S）：结合SWOT分析和ROI分析，制定出合适的生意策略。
• 计划（P）：将目标落实到具体的执行步骤。
• 评估方式（M）：通过ScoreCard等工具进行效果评估。

2. OGSPM模型

OGSPM模型在OGSM的基础上，进一步细化了实施计划的步骤，确保每一项工作都有明确的责任人和时间节点，从而提高计划的执行效果。

七、卖入计划与概念销售

在成功制定联合生意计划后，如何将其推向零售商并获得批准是至关重要的一步。概念销售是一种有效的销售技巧，它强调通过构建价值和信任，促使零售商采纳计划。

在这一过程中，VITO（Very Important Top Officer）销售技能同样不可忽视。通过影响高层决策者，企业可以更有效地推动联合生意计划的实施。

八、跟进与评估

计划的成功执行不仅依赖于制定的合理性，更依赖于严格的跟进和评估。跟进是确保计划能够顺利实施的关键，企业应定期检查进度，确保每一项任务都在按计划进行。使用ScoreCard等工具，可以有效提升跟进的效率与效果。

九、误区与难点的总结

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。以下是一些常见的误区：

• 过于关注短期利益：忽视了长期合作的重要性。
• 缺乏充分的市场调研：导致生意计划不切实际。
• 沟通不畅：未能在双方之间建立有效的信息沟通机制。

针对这些误区，企业应制定相应的策略，确保联合生意计划的顺利实施。

总结

联合生意计划是提升品牌与零售商合作效益的重要工具。通过深入理解零售商需求、运用有效的分析工具、制定详细的实施计划以及进行严格的跟进与评估，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现双赢的局面。在未来的商业环境中，成功的联合生意计划将是企业可持续发展的重要保障。