经营目标分解：提升企业绩效的关键策略

经营目标分解：提升企业绩效的关键策略

随着年底的临近，企业在编制年度经营计划和全面预算方案时，会面临诸多挑战。如何制定出科学、有效的年度经营计划，并通过预算工具使其成功落地，是许多企业管理者需要解决的难题。为了实现企业资源的最优配置，达到最佳的经济效益，合理的经营目标分解显得尤为重要。

廖大宇：《经营目标分解与计划制定》

【课程背景】临近年底，几乎所有的企业都会编制年度经营计划和全面预算方案，但如何制定出科学、有效的年度经营计划和全面预算方案，让企业的资源配置达到帕累托最优，以最少的本钱，做最多的事，达到最好的效果，则是很多企业会遇到以下管理难题：1. 那企业究竟应该如何制定科学合理的年度经验计划，并借助预算工具让其成功落地呢？2. 如何制定年度经营计划目标？制定目标的过程中有需要重点关注哪些事项？3. 年度经营计划明明做的很漂亮，但为什么总是很难落地？执行中也经常遇到各种问题？4. 如何将年度经营计划分解成业务或部门计划，并将其转化为可以执行的具体任务和活动？5. 年度经营计划制定完成后，企业环境发生变化了怎么办？修改之前的计划，还是重新制定？6. 预算考评如何设置才能发挥应有的约束和激励，并推动年度经营计划和预算的顺利执行？本课程，辅导企业如何避开编制年度经营计划与全面预算方案过程中的各种坑与雷，顺利完成年度经营计划与全面预算方案的编制、分解和执行工作，促进企业经济效益增长。【课程收益】● 入木三分：掌握深度剖析年度经营计划制定和执行的问题本质，解决经营计划的落地难题●授之以渔：掌握年度经营计划从目标制定、执行落地到评价反馈的全流程操作●量化管理：掌握用数据量化目标、计划、预算、考核，实现全面量化管理●计划编制：掌握年度经营计划科学编制的8个步骤●管控措施：掌握设计一整套年度计划的管控措施的技巧●工具运用：掌握以下五种工具的运用：工具1：企业年度经营计划目标分解表；工具2：企业不同部门年度经营计划书；工具3：年度经营绩效考核指标库；工具4：年度经营计划甘特图；工具；5：预算执行分析报告和汇报模板。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、各部门总监、经理及主管【课程方式】讲师讲授+互动讨论+案例分析+实战演练【课程大纲】导入：企业为什么需要年度经营计划第一讲：年度计划的起点——制定年度经营目标一、制定目标的三大原则1. 市场原则：必须符合市场客观需求2. 股东期望原则：必须考虑行业净资产收益率平均水平3. 充分挖潜原则：在充分挖掘潜力的前提下确定预算目标二、制定目标的三大依据1. 销售成长率2. 市场占有率3. 市场扩大率互动讨论：如何避免目标和实际的“两张皮”三、年度经营策略的制定——从目标分解到策略1. 以目标为中心的年度经营策略2. 业务类策略诊断与ADP模型工具3. 组织进化与组织诊断工具4. 组织提升策略实战演练：TB公司的年度经营目标的确定第二讲：年度经营目标分解——关键指标和项目一、年度经营目标分解的常见误区误区一：把销售计划当做年度经营目标误区二：计划永远适应不了变化误区三：计划只能写在纸上贴在墙上二、年度经营目标分解的逻辑步骤1. 自上而下：下达经营目标分解任务2. 自下而上：上报审核汇总经营目标分解修改方案3. 公司经营策划部汇总：平衡分析年度经营计划方案并审批4. 公司董事会审批：下达年度经营计划终稿并执行三、三个维度分解年度经营目标1. 责任人维度——经营目标分解到责任人2. 关键项目和指标维度——先粗后细，逐项分解3. 执行时间维度——年度预算按照先长后短依次分解四、三大法分解年度经营目标1. 鱼刺图目标分解法2. 价值树目标分解法3. 战略地图目标分解法案例分析：A上市公司年度经营目标的分解第三讲：如何编制成年度经营计划1．年度经营计划的内容：新年度一系列目标+计划+行动方案；2. 编制年度经营计划的逻辑和思路：6W2H3. 编制年度经营计划的程序1）调查预测，估量机会2）统筹安排，确定目标3）拟定方案，比较选优4）确定预算，综合平衡4. 编制年度经营计划的方法1）滚动计划法2）PDCA循环法3）综合平衡法5. 编制年度经营计划的8个步骤1）总结过往盘点分析：成绩、问题和关键成功因素；2）新年度战略方向：3C战略；3）新年度经营目标确定：依据平衡积分卡设定的KPI指标的确定；4）新年度经营策略确定：经营方针、经营重点和经营思路；5）新年度经营策略对应：5W1H（谁、在哪里、什么时候、做什么、需要谁协助，花多少钱）6）新年度对应的组织运营体系：组织架构+岗位职责+人员编制+薪酬激励体系7）新年度财务预算：三大报表预算+企业费用结构预算+企业预算管控办法8）新年度整体工作路线图：按照责任维度+时间维度+指标维度绘制甘特图互动讨论：编制年度经营计划需要注意哪些事项？第四讲：如何编制年度预算方案一、预算的编制程序——上下结合、分级编制、逐级汇总1. 下达目标2. 编制上报3. 审查平衡4. 审议批准5. 下达执行二、选择适合的预算编制方法1. 责任中心制2. 成本中心制3. 收益中心制4. 利润中心制三、预算编制应注意的问题问题一：确定科学可行的预算目标问题二：选择科学的预算编制方法，提高预算的客观性和准确性问题三：企业战略导向、战略目标正确且明确问题四：预算制定目标应与实际相结合问题五：预算管理要做好预测做好问题六：避免过繁过细实战演练：根据B公司情况，编制下一年度的销售预算第五讲：经营计划和预算的执行与控制一、建立事前、事中监控管理流程1. 事先计划：部署经营计划与全面预算方案的执行2. 事中控制：监控经营计划与预算在事先计划中3. 事后分析：分析计划与全面预算的实际执行情况的差异、找出原因二、确定执行中的“刚性”和“弹性”控制项目1. 预算目标的分解、责任指标的落实等都必须讲究刚性控制2. 预算的编制方法和符合预算调整三、计划、预算的反馈报告和例会制度建立互动讨论：计划赶不上变化，环境变了，计划和预算要怎么办？1. 预算和执行结果的差异分析与调整：按月进行差异分析，按半年进行预算调整；2. 建立预算预警机制，设置预警值：预算上下偏离5%进行提醒；预算上下偏离10%进行预警。案例分析：C公司经营管控三步走第六讲：计划和预算的考核与评价1. 考核内容：执行过程情况、执行结果2. 常用且有效的考评方法3. 三大责任中心——特点设置考核侧重点1）成本费用中心：考核成本费用预算控制率；2）收益中心：考核主要收入预算指标达成率；3）利润中心：主要考核利润预算指标达成率。4. 工作范围考核侧重点的设立1）业务部门：主要考核业务指标完成情况；2）管理部门：主要考核管理职责履职情况5. 企业特色的奖惩机制的设置1）目标激励：事先设定目标，签订目标责任书，事后依据目标完成情况进行奖惩兑现；2）日常奖惩：比如表扬、赞赏、晋级和批评、处分、开除等。

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一、年度经营计划的必要性

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的年度经营计划不仅是指导日常经营的重要文件，更是实现战略目标的基础。有效的年度经营计划可以帮助企业明确目标，优化资源配置，提升执行力，从而实现经济效益的最大化。

• 市场环境变化：企业需要根据市场需求和竞争态势进行调整，以保持竞争优势。
• 资源优化配置：通过科学的计划，实现资源的有效利用，提高整体运营效率。
• 提高团队执行力：明确目标和责任，提升团队的凝聚力和执行力。

二、制定科学合理的年度经营目标

制定年度经营目标是年度经营计划的起点，成功的目标制定需要遵循一定的原则和依据。

1. 制定目标的三大原则

• 市场原则：目标必须符合市场的客观需求，确保企业的发展方向与市场趋势相一致。
• 股东期望原则：考虑行业的净资产收益率平均水平，确保目标的合理性与可行性。
• 充分挖潜原则：在充分挖掘企业潜力的前提下确定预算目标，以实现资源的最优配置。

2. 制定目标的三大依据

• 销售成长率：通过分析历史销售数据，预测未来的销售增长潜力。
• 市场占有率：评估企业在行业内的竞争地位，制定相应的市场策略。
• 市场扩大率：识别市场的发展机会，制定扩展计划以提升市场份额。

三、年度经营目标的分解

年度经营目标的分解是实现目标落地的关键步骤，合理的分解可以确保各部门和团队明确各自的职责和任务。

1. 常见误区

• 把销售计划当做年度经营目标：销售计划只是实现经营目标的手段，不能替代目标本身。
• 计划永远适应不了变化：企业需要建立灵活的计划机制，以应对不断变化的市场环境。
• 计划只能写在纸上贴在墙上：计划必须与实际执行相结合，确保目标的可操作性。

2. 分解的逻辑步骤

• 自上而下：高层下达经营目标分解任务，各部门根据目标制定具体的实施方案。
• 自下而上：各部门将分解后的目标上报，进行审核和汇总。
• 公司经营策划部汇总：对年度经营计划进行平衡分析，并审批最终方案。
• 公司董事会审批：下达年度经营计划终稿，确保执行的有效性。

3. 三个维度分解年度经营目标

• 责任人维度：将经营目标分解到具体责任人，确保每个人都明确自身的任务。
• 关键项目和指标维度：根据目标的细化程度，逐项分解关键项目和指标。
• 执行时间维度：按照时间节点，将年度计划分解为季度、月度甚至周度的具体任务。

4. 三大法分解年度经营目标

• 鱼刺图目标分解法：通过图形化的方式，清晰展示目标与任务的关系。
• 价值树目标分解法：从核心目标出发，逐层分解出各项具体指标。
• 战略地图目标分解法：将企业的战略目标与实际执行相结合，形成可视化的战略执行路径。

四、编制年度经营计划的步骤

编制年度经营计划是一个系统的过程，涉及到目标、计划和行动方案的全面考虑。

1. 年度经营计划的内容

年度经营计划应包含新年度一系列目标、计划和行动方案，确保各个环节的衔接与落实。

2. 编制年度经营计划的逻辑和思路

应遵循6W2H的方法，即“谁、什么、何时、哪里、为什么、怎样，以及预算多少”，确保计划的全面性和细致性。

3. 编制年度经营计划的程序

• 调查预测，估量机会
• 统筹安排，确定目标
• 拟定方案，比较选优
• 确定预算，综合平衡

4. 编制年度经营计划的方法

• 滚动计划法：根据实际执行情况不断调整计划。
• PDCA循环法：通过计划、执行、检查、行动的循环，持续改进。
• 综合平衡法：确保各个部门的计划相互协调，达到整体最优。

5. 编制年度经营计划的8个步骤

• 总结过往盘点分析：成绩、问题和关键成功因素。
• 新年度战略方向：制定3C战略。
• 新年度经营目标确定：依据平衡积分卡设定KPI指标。
• 新年度经营策略确定：明确经营方针、重点和思路。
• 新年度对应：5W1H的详细规划。
• 新年度组织运营体系：优化组织架构、岗位职责、人员编制及薪酬激励。
• 新年度财务预算：制定全面的财务预算方案。
• 新年度整体工作路线图：绘制甘特图，确保各项任务的时间安排。

五、预算方案的编制与执行

年度预算是实现经营目标的重要工具，其编制过程应遵循上下结合、分级编制、逐级汇总的原则。

1. 预算的编制程序

• 下达目标
• 编制上报
• 审查平衡
• 审议批准
• 下达执行

2. 选择适合的预算编制方法

• 责任中心制：根据部门职责进行预算编制。
• 成本中心制：重点关注成本控制与管理。
• 收益中心制：注重收入的增长与管理。
• 利润中心制：综合考虑成本与收益，最大化利润。

3. 预算编制应注意的问题

• 确定科学可行的预算目标
• 选择科学的预算编制方法，提高预算的客观性和准确性
• 确保企业战略导向清晰明确
• 预算制定目标应与实际相结合
• 做好预算管理的预测与分析
• 避免预算的过繁过细

六、经营计划和预算的执行与控制

执行是实现经营计划和预算的关键，建立有效的监控管理流程至关重要。

1. 监控管理流程

• 事前计划：部署经营计划与全面预算的执行。
• 事中控制：实时监控经营计划与预算的实施情况。
• 事后分析：对实际执行情况进行差异分析，找出原因。

2. 确定执行中的控制项目

• 刚性控制：预算目标的分解、责任指标的落实等必须严格控制。
• 弹性控制：预算的编制方法和调整需具备弹性，以适应变化。

3. 反馈报告和例会制度建立

建立预算预警机制，设置预警值以便及时调整计划和预算。例如，预算上下偏离5%进行提醒，偏离10%进行预警。

七、计划和预算的考核与评价

考核是确保经营计划和预算有效执行的重要环节，其内容和方法应根据企业的实际情况进行设计。

1. 考核内容

• 执行过程情况
• 执行结果

2. 常用且有效的考评方法

• 目标激励：事先设定目标，依据完成情况进行奖惩。
• 日常奖惩：通过表扬、晋级、批评等方式，激励团队。

3. 三大责任中心的考核侧重点

• 成本费用中心：考核成本费用预算控制率。
• 收益中心：考核主要收入预算指标达成率。
• 利润中心：主要考核利润预算指标达成率。

通过科学合理的经营目标分解，企业能够在复杂多变的市场环境中保持竞争力，实现可持续发展。这不仅需要企业高层的战略规划，更需要各级管理者和员工的共同努力，形成合力，确保经营计划的成功落地。