优化RTM市场通路管理提升销售业绩的策略

RTM市场通路管理的全面探讨

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售渠道和市场通路管理变得愈发重要。RTM（Route To Market）市场通路管理，作为一种系统化的管理模式，能够有效提升企业的市场覆盖率、客户满意度及销售业绩。本篇文章将深入探讨RTM市场通路管理的各个方面，结合相关案例和培训课程中提到的内容，帮助读者全面理解这一重要课题。

廖大宇：《RTM市场道路管理》

【课程背景】RTM没有经过科学设计，导致覆盖模式多样、混乱覆盖成本高企，业绩没有得到突破丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会，损失生意客户满意度低覆盖目标没有达成，业绩无法突破RTM工作计划制定与管理本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验，深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统；讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义；市场分级；覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算；引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合；RTM工作计划制定与管理；同时讲解经销商布局以及RTM常见误区；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您设计高效的RTM市场通路管理，高效率覆盖，降本增效，从而提升企业的销售业绩。【课程特色】方法论来自全球500强/本土优秀企业可落地、产出内容即可执行【课程收益】了解百事可乐/伊利的RTM系统掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具掌握市场分级方法掌握覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合最终助力企业完成覆盖目标，降本增效RTM工作计划制定与管理【课程对象】RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、RTM——从公司到用户通路设计案例：百事可乐RTM系统案例：伊利奶粉RTM系统1、在售产品梳理2、用户购买渠道梳理3、渠道定义4、产品搭配渠道工具：渠道定义表案例：渠道定义二、市场分类与覆盖模式1、市场分类概念2、市场分类方法和维度线上线下一级、二级、三级、四级3、覆盖模式直销经销直供直营4、覆盖模式成本测算与对比5、最优组合：不同市场与覆盖模式三、覆盖目标制定与执行1、目标制定覆盖城市目标与业绩目标覆盖渠道目标与业绩目标覆盖终端目标与业绩目标2、建立覆盖目标达成工作流程与机制3、推动提升人员效率和RTM效率使用工具，科学的规划拜访线路推动提升高效售点拜访优化线路，提升线路效率四、经销商筛选及布局1、经销商数量目标设置2、经销商布局3、经销商筛选4、经销商业绩追踪案例：经销商布局案例工具：经销商筛选工具五、RTM模式升级与优化1、年度各覆盖模式费用回顾2、客户满意度回顾3、覆盖模式升级与优化六、RTM工作计划制定与管理1、工作计划制定目标：覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本工作任务：RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训费用预算2、计划管理月度经营分析会年中会议七、RTM市场道路管理&难点&工具总结1、误区案例：某公司RTM市场道路管理误区难点以及克服的策略工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定RTM市场道路管理工作计划

廖大宇 培训咨询

RTM市场通路管理的背景

随着市场环境的快速变化，传统的销售模式已无法满足企业日益增长的需求。RTM市场通路管理的实施，旨在通过科学设计，优化覆盖模式，降低覆盖成本，确保业绩的持续突破。企业在制定RTM策略时，常常面临诸如覆盖模式多样、混乱覆盖成本高，以及无法达成覆盖目标等问题，这些都直接影响了企业的市场表现和客户满意度。

百事可乐与伊利的RTM系统案例

在RTM市场通路管理的实践中，百事可乐和伊利的RTM系统成为了众多企业学习的典范。通过对这两大巨头的RTM系统的深入分析，我们能够更好地理解如何设计和实施有效的通路管理系统。

百事可乐的RTM系统通过全面的产品梳理和用户购买渠道的梳理，确保了其产品能够覆盖到目标市场的每一个角落。在渠道定义方面，百事可乐采用了多层次的渠道结构，灵活应对不同市场的需求变化。

而伊利则在RTM系统中充分利用了市场分级的概念，根据不同的市场类型和消费者需求，制定了相应的覆盖模式。伊利的成功在于其对用户购买行为的深刻洞察，使得其产品能够精准投放至目标消费者手中。

用户购买渠道的洞察与定义

在RTM市场通路管理中，用户购买渠道的洞察和定义至关重要。企业需要对消费者的购买行为进行深入分析，明确他们的购买偏好和习惯。通过这一过程，企业能够更好地制定相应的市场策略，以满足消费者的需求。

• 用户购买渠道的梳理：通过市场调研和数据分析，识别出主要的购买渠道，例如线上电商平台和线下零售店。
• 渠道定义：依据产品特性和市场需求，明确每个渠道所承载的功能和目标客户群体。

市场分类与覆盖模式

市场的分类和不同的覆盖模式是RTM市场通路管理中不可或缺的部分。企业在进行市场分类时，通常会考虑多个维度，如市场规模、消费者特征和竞争环境等。通过对市场进行有效分类，企业可以选择最适合的覆盖模式。

• 市场分类概念：将市场划分为一级、二级、三级和四级市场，分别对应不同的客户群体和市场需求。
• 覆盖模式：根据市场的不同需求，企业可选择直销、经销、直供及直营等多种覆盖模式。
• 成本测算与对比：对不同覆盖模式的成本进行测算与对比，帮助企业选择最优的覆盖方案。

覆盖目标的制定与执行

在RTM市场通路管理中，覆盖目标的制定与执行是实现业务增长的重要环节。企业需要设定清晰的目标，确保覆盖城市、渠道和终端的目标与业绩目标相一致。

• 目标制定：涵盖覆盖城市目标、覆盖渠道目标及覆盖终端目标，确保各项指标能够支持企业的整体业绩目标。
• 工作流程与机制：建立覆盖目标达成的工作流程与机制，确保各部门协同作战，推动目标的实现。
• 人员效率提升：通过科学的拜访线路规划，提高销售人员的工作效率，推动高效的售点拜访。

经销商的筛选与布局

经销商在RTM市场通路管理中扮演着关键角色。企业需要对经销商的数量和布局进行科学规划，以确保市场覆盖的有效性和稳定性。

• 经销商数量目标设置：根据市场需求和销售目标，合理设置经销商的数量目标。
• 经销商布局：优化经销商的地理布局，确保覆盖的广泛性和深度。
• 经销商筛选：依据业绩、信誉和市场潜力等多方面因素，对经销商进行严格筛选。

RTM模式的升级与优化

随着市场环境和消费者需求的变化，企业的RTM模式也需不断升级与优化。通过对年度各覆盖模式费用的回顾及客户满意度的反馈，企业可以及时调整其RTM策略，确保市场的竞争优势。

• 年度费用回顾：定期回顾各覆盖模式的费用，评估其效益和可持续性。
• 客户满意度回顾：通过客户反馈，了解市场的真实需求，及时调整产品和服务。
• 覆盖模式的升级与优化：基于市场反馈，灵活调整覆盖策略，提升市场响应速度。

RTM工作计划的制定与管理

有效的RTM工作计划是实现市场目标的保障。企业需要制定科学的工作计划，包括覆盖客户数、客均产出和人均产出等关键指标。

• 工作任务：包括RTM模式设计、销售团队赋能、覆盖模式优化及销售管理工具设计与培训。
• 费用预算：合理规划RTM工作计划的预算，确保资源的有效利用。
• 计划管理：定期召开经营分析会和年中会议，评估实施效果并进行必要的调整。

RTM市场通路管理的误区与难点

在实施RTM市场通路管理的过程中，企业常常会面临一些误区和难点。这些问题如果不加以重视，可能会导致资源的浪费和市场机会的丧失。

• 误区识别：如对市场需求的误判，导致覆盖模式选择的不当。
• 难点克服：制定有效的策略和措施，帮助团队克服在实施过程中的各种难点。

课程总结与后续工作任务

通过本次RTM市场通路管理的培训课程，学员们不仅掌握了百事可乐和伊利的RTM系统，还学习了用户购买渠道的洞察与定义、市场分类与覆盖模式、覆盖目标的制定与执行等多方面的知识。这些内容将为企业在未来的市场竞争中提供有力的支持。

后续工作任务的布置，要求学员们结合课程中所学的工具，制定RTM市场通路管理的工作计划，确保所学知识能够有效转化为实践成果，从而提升企业的市场覆盖率和销售业绩。

结语

RTM市场通路管理不仅是一种销售策略，更是企业在市场竞争中立足的基础。通过科学的设计与管理，企业能够在复杂多变的市场环境中，找到最佳的市场通路，提升客户满意度，最终实现业绩的持续增长。