传统渠道管理：推动OTC业务发展的关键
在当今快速变化的市场环境中，传统渠道管理已成为企业成功的重要一环。尤其是在OTC（非处方药）领域，有效的渠道管理不仅能够提升销量，还能巩固客户关系、提升品牌形象。本文将深入探讨传统渠道管理的各个方面，包括客户开发、日常拜访及如何通过销售话术和双赢谈判来提升客户生意，从而帮助企业在竞争中脱颖而出。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基本原理
客户开发是传统渠道管理的基础。然而，许多企业在这一过程中常常面临各种问题，例如工具的缺乏、策略的不明确、经验的不足等。在OTC领域，了解客户需求、市场动态和竞争环境是至关重要的。
- 案例分析：OTC通路精耕管理是成功的关键。在这一案例中，通过对市场的细致分析，企业能够识别出潜力客户，并制定相应的开发策略。
- 常见问题：企业在客户开发过程中，常常忽视了客户的真实需求，导致生意提升乏力。
- 失败原因：只有工具而没有策略，或者只有标准而没有技巧，都会影响客户开发的效果。
二、传统渠道开拓方法
在OTC行业，成功的客户开发需要系统的方法和策略。以下是关于传统渠道开拓的几种有效方法：
- 案例分享：OTC客户高效开发三十天的实战经验，强调了制定清晰的目标和执行策略的重要性。
- 选战场：通过分析传统片区的情报，识别出重点片区、潜力片区和优势片区，以确保资源的高效配置。
- 找机会：客户的覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标是分析传统渠道机会的重要依据。
- 定战术：制定战术组合，确保团队在执行时能够有所侧重。
- 盯产出：跟进PDCA闭环，确保每一环节的执行都能够实现预期的产出。
三、传统渠道管理方法
明确的目标和有效的管理方法是成功的关键。OTC企业在管理传统渠道时，可以遵循以下步骤：
- 明确目标：将初始目标转化为可操作的目标，通过GAP分析确定增长策略。
- 找出重点：对传统通路进行分类，挖掘重点通路以便集中资源进行开发。
- 设定频率：合理设定基本拜访频率，根据市场反馈灵活调整。
- 制定拜访路线：优化每天的拜访路线，以提升拜访效率。
四、传统渠道日常拜访技巧
在日常的客户拜访中，销售人员需要掌握一系列的技巧，以确保拜访的有效性：
- 拜访前准备：制定详细的通路拜访计划，回顾上次拜访情况，明确本周和本月的目标。
- 拜访中执行：销售人员需要在进店时检查店内表现，沟通活动信息，推荐产品订单，并进行实地专业培训。
- 拜访后总结：整理和汇总拜访资料，分析拜访效果，并根据结果调整后续的拜访计划。
五、客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升需要系统的方法，包括以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过分析门店的运营情况，制定相应的提升策略。
- OTC终端分类与选择：根据不同的市场需求，对OTC终端进行分类，选择最合适的进行重点开发。
- 找机会与制定计划：识别市场中的机会并制定相应的生意提升计划。
- 抓落地与盯产出：确保制定的计划能够落地，并持续跟踪产出情况，以便及时调整策略。
- 终端生意提升总结与复制：在成功案例的基础上，总结经验并尝试在其他区域进行复制。
六、销售话术与销售技巧
销售话术与技巧是OTC销售人员必备的能力，能够在客户开发和维护中发挥重要作用：
- 挖掘客户需求：通过提问和聆听，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 陈述市场机会：有效地向客户陈述市场机会，强调产品的独特性与潜在收益。
- 确保成交：掌握成交时机，灵活应对客户的异议，推动成交的顺利进行。
七、双赢谈判的策略
在OTC大客户的管理中，双赢谈判是建立长期合作关系的关键。谈判过程中的策略包括：
- 明确策略：了解客户的经营目标与需求，制定相应的合作策略。
- 了解客户需求：通过深入的沟通，了解客户各部门的工作职责与KPI，确保谈判的针对性。
- 谈判准备：挖掘卖点，准备谈判材料，确保谈判的顺利进行。
- 进行谈判：掌握谈判流程，注意开场、过程与结束的各个环节。
- 谈判总结与跟进：评估谈判结果，跟踪实施的效果，以确保双方的利益得到落实。
八、总结与展望
传统渠道管理在OTC行业中扮演着至关重要的角色。通过有效的客户开发、日常管理、销售话术和双赢谈判，企业能够实现持续的销量提升与客户关系的稳固。在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要灵活调整策略，以适应新的挑战与机遇，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，传统渠道管理不仅仅是一个销售过程，更是一个长期的战略规划。通过不断的学习与实践，企业将能够在OTC市场中实现可持续的发展。
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