双赢谈判技巧：OTC客户开发与生意提升的关键
在现代商业环境中，双赢谈判技巧已成为销售人员和客户经理必备的核心能力。尤其是在OTC（非处方药）行业，客户关系的建立与维护直接影响到公司的业绩。通过恰当的谈判技巧，不仅可以提升客户满意度，还能有效促进生意增长。本文将结合OTC客户开发与日常管理的实际案例，深入探讨双赢谈判的策略与实用技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景与培训目标
本次课程为期两天，内容涵盖了OTC客户开发、日常拜访及生意提升，重点在于专业销售话术与销售技巧的开发。课程分为理论讲授、案例分析和实践演练三部分，旨在帮助OTC销售总监、渠道客户经理及销售主管掌握双赢谈判的核心理念与实用工具。
客户开发与生意提升的常见问题
在进行客户开发的过程中，销售人员常常面临一些常见问题：
- 缺乏有效的策略与工具，仅依赖经验。
- 未能明确客户的真实需求，导致沟通障碍。
- 未能实现客户的生意提升目标，影响双方的合作关系。
这些问题的根源在于缺乏系统的客户管理和有效的沟通技巧。通过双赢谈判，销售人员可以更好地了解客户需求，从而实现双方的利益最大化。
传统渠道管理方法与客户开发策略
在OTC行业，客户开发的第一步是选择合适的市场。销售人员需要通过情报收集，识别重点片区和潜力片区，以此为基础制定相应的客户开发策略。一旦确定了目标市场，销售人员可以利用以下几种方法进行客户开发：
- 数据分析：通过分析覆盖率、存活率等指标，找出增量机会。
- 定制化策略：结合客户特点，制定个性化的拜访计划与销售策略。
- 持续跟进：通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，确保客户关系的持续性与稳定性。
双赢谈判的核心理念
双赢谈判的核心在于双方共同利益的最大化。在OTC客户的谈判中，销售人员需要明确以下几点：
- 客户的需求：深入了解客户的经营需求、竞争需求及个人需求，以便提供相应的解决方案。
- 建立信任：通过透明的沟通和诚实的态度，建立信任关系，使客户愿意分享真实的需求与期望。
- 共同目标：在谈判中明确双方的合作目标，确保谈判结果符合彼此的利益。
高效报价与谈判策略的应用
报价是双赢谈判的重要环节，销售人员需要掌握以下步骤以提升报价的有效性：
- 明确报价基础：了解产品的成本、市场价格及竞争对手的报价策略。
- 制定报价策略：根据客户的需求与心理预期，制定灵活的报价策略，以便在谈判中灵活调整。
- 技巧性沟通：在谈判中运用有效的沟通技巧，确保客户能够理解报价的价值与意义。
案例分析显示，某OTC公司通过调整报价策略，成功将客户的订单量提升了30%。这得益于销售人员在谈判中与客户建立了良好的沟通，明确了双方的合作目标。
了解客户需求：成功谈判的基础
了解客户需求是双赢谈判的基础。在谈判前，销售人员需要通过调研和沟通，深入了解客户的业务模式、市场定位及竞争环境。以下是一些有效的需求挖掘技巧：
- 提问技巧：通过开放式问题，引导客户表达真实的需求与期望。
- 倾听与反馈：在谈判过程中，认真倾听客户的反馈，并根据反馈调整自己的谈判策略。
- 角色理解：了解客户不同部门的工作职责及KPI，帮助销售人员更好地定位谈判目标。
谈判准备与执行
谈判的成功与否往往取决于充分的准备。销售人员应提前做好以下准备工作：
- 谈判材料：整理相关的市场数据、客户需求分析及报价信息，以便在谈判中使用。
- 可行方案：根据客户的需求，准备多个可行的解决方案，以便在谈判中灵活应对。
- 模拟演练：通过模拟谈判演练，提高自身的应变能力与沟通技巧。
在谈判执行阶段，销售人员需要关注以下几点：
- 建立良好的开场：通过友好的开场与客户建立信任，奠定良好的谈判氛围。
- 灵活应变：根据客户的反馈，及时调整谈判策略，确保谈判进程顺利进行。
- 有效总结：在谈判结束时，及时总结谈判结果，并确认后续的执行步骤。
谈判总结与后续跟进
谈判结束后，销售人员需要进行全面的总结与反思。这不仅有助于评估谈判的成功与否，还能为未来的谈判提供宝贵的经验教训。重要的总结内容包括：
- 结果评估：回顾谈判的结果，分析成功与失败的原因。
- 实施跟踪：跟踪谈判结果的落实情况，确保双方的承诺得到执行。
- 持续沟通：在谈判后与客户保持沟通，了解其后续需求与反馈，为未来合作打下良好的基础。
总结与展望
双赢谈判技巧在OTC客户开发与生意提升中扮演着至关重要的角色。通过有效的谈判策略与沟通技巧，销售人员能够更好地满足客户需求，实现双方利益的最大化。随着市场竞争的加剧，掌握双赢谈判技巧将成为OTC行业销售人员的必备能力。在未来的工作中，销售人员应不断提升自身的谈判能力，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。
本次课程的内容与实操练习将为参与者提供宝贵的经验和工具，帮助他们在实际工作中更好地应用双赢谈判技巧，实现客户开发与生意提升的目标。
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