OTC生意增长工具：提升客户开发与管理的有效策略
在现代商业环境中，OTC（非处方药）行业的竞争日益激烈，企业必须不断寻求创新的生意增长工具和策略，以提升销售业绩和市场份额。本文将结合OTC客户开发、日常管理和生意提升的相关内容，深入探讨如何通过有效的工具和技巧，推动OTC生意的增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发的战略思考
客户开发是OTC生意增长的首要步骤，针对这一环节，我们必须明确常见问题及其原因。许多企业在传统渠道的销量提升中，往往只依赖于工具，而忽视了策略的制定。针对这一问题，我们需要分析以下几个关键要素：
- 市场调研：对潜在客户进行深入调研，了解其需求和行为习惯。
- 客户分类：将客户进行分类，聚焦于重点客户和潜力客户。
- 制定策略：根据客户的特性和需求制定相应的市场策略。
通过对OTC通路的精耕管理，企业可以有效提升客户的覆盖率和存活率，从而实现销量的增长。
二、有效的客户开发方法
在OTC客户开发中，选战场、找机会、定战术是三个核心步骤。
1. 选战场
在选战场的过程中，企业需关注重点片区、潜力片区和优势片区的情报收集。通过数据分析，选择最具发展潜力的区域，以确保资源的有效配置。
2. 找机会
评估客户开发的机会，需关注以下几个指标：
- 覆盖率：衡量市场渗透的广度。
- 存活率：评估客户的留存情况。
- 主推率：判断重点产品的市场表现。
- 往来金额：分析客户的交易活跃度。
3. 定战术
制定战术组合，必须考虑市场的变化和客户的反馈，灵活调整策略，以应对瞬息万变的市场环境。
三、日常管理与拜访技巧
OTC销售团队在日常管理中，拜访频率和拜访路线的规划至关重要。通过明确目标、设定频率和制定拜访路线，销售人员能够更有效地管理客户关系。
1. 拜访前的准备
在拜访前，销售人员应回顾上次拜访的情况，制定本周或本月的目标，准备好相关的工具清单，以确保拜访的高效性。
2. 拜访中的执行
在进店后，销售人员需要进行店内表现的检查，并与客户沟通活动和产品的推荐。通过实地培训，提升客户的产品知识，进而促进销售的提升。
3. 拜访后的总结
资料整理和总结分析是拜访后的重要环节，销售人员需根据拜访的结果调整后续的拜访计划，以确保客户关系的持续深化。
四、客户生意提升的策略
客户生意提升可分为五个步骤：门店业绩翻倍增长、OTC终端分类与选择、找机会与制定计划、抓落地盯产出以及终端生意提升的总结与复制。
1. 门店业绩翻倍增长原理
了解门店的经营状况，分析其优势与劣势，制定相应的业绩提升计划。
2. OTC终端分类与选择
根据终端的市场表现与潜力进行分类，聚焦于高潜力的终端进行深度开发。
3. 找机会与制定计划
通过市场调研，找出潜在的增长机会，并制定详细的实施计划，以确保计划的有效落地。
4. 抓落地盯产出
定期检查实施效果，确保各项计划的顺利执行，并根据市场反馈进行调整。
5. 终端生意提升的总结与复制
总结成功案例，形成可复制的模式，在其他终端进行推广，提升整体生意水平。
五、销售话术与技巧的提升
在OTC销售中，专业的销售话术与技巧是推动成交的关键。通过有效的沟通，销售人员能够更好地挖掘客户需求，陈述市场机会和合作方案。
1. 挖掘客户需求技巧
通过提问、聆听和回应，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，从而制定相应的销售策略。
2. 陈述市场机会的技巧
进行市场分析，识别用户需求，挖掘生意增长点，以便向客户有效陈述市场机会。
3. 确保成交的技巧
在成交时机来临时，销售人员需及时采取行动，通过适当的语言、表情和行为，促进客户下单。
六、双赢谈判的艺术
在OTC大客户的谈判中，实施双赢战略至关重要。了解客户的需求，明确谈判策略，将有助于达成共赢局面。
1. 明确策略
在谈判前，销售人员需明确商务谈判的三要素：双方合作关系、资源和合作层次，以便制定相应的谈判策略。
2. 了解需求
深入了解客户的生意需求和个人需求，分析不同部门的工作职责和KPI，确保谈判的针对性和有效性。
3. 谈判准备与执行
在进行谈判前，准备好相关的谈判材料与方案，确保谈判流程的顺畅。在谈判过程中，灵活应对各种挑战，保障谈判的成功。
七、总结与展望
OTC生意增长工具的有效使用，能够显著提升客户开发与管理的效率。在实际操作中，企业应结合市场的变化，不断优化策略和工具，以实现长期的生意增长。通过理论学习与实践经验的结合，销售团队将更能应对市场挑战，抓住增长机会，推动OTC生意的持续发展。
在未来的市场竞争中，掌握OTC生意增长工具，将是每位销售人员必备的能力。通过不断学习与实践，提升自身的专业素养与销售技巧，以确保在竞争中立于不败之地。
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