OTC客户开发的全景解析
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临着诸多挑战与机遇。有效的客户开发不仅是提升销量的关键，更是建立长期客户关系、实现双赢的基础。本文将深入探讨OTC客户开发的各个方面，结合培训课程内容，帮助销售团队更好地掌握客户开发、日常拜访及生意提升的技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
OTC客户开发的重要性
OTC客户开发是指通过各种渠道与潜在客户建立联系，了解客户需求，最终促成交易的过程。这一过程不仅需要销售人员具备扎实的专业知识，还要求他们掌握有效的沟通技巧和策略。
在OTC行业，客户通常包括药店、超市及其他零售商。这些客户的需求各异，销售人员需要灵活应对。因此，深入了解客户、对市场进行分析，以及制定针对性的开发策略，是成功的关键。
客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户开发过程中，销售团队往往会遇到以下几个常见问题：
- 缺乏策略：很多销售团队只依赖工具而忽视了策略的制定，导致客户开发效率低下。
- 经验不足：销售人员往往依赖个人经验，而未能系统地总结出有效的方法和技巧。
- 市场分析不足：对市场和客户需求的分析不够深入，使得销售人员无法精准定位潜在客户。
针对这些问题，培训课程将通过案例分析和实战演练，帮助销售人员识别问题并制定相应的解决方案。
传统渠道的开发方法
为了有效地开发OTC客户，销售团队需要掌握一系列传统渠道开发方法。以下是一些关键步骤：
- 选战场：通过收集片区情报，分析市场潜力，确定重点和潜力片区，合理分配资源。
- 找机会：利用覆盖率、存活率等指标，深入挖掘客户需求，寻找潜在的商业机会。
- 制定战术：根据市场情况，制定战术组合，确保每一步的执行都能有效提升业绩。
- 盯产出：通过PDCA循环管理，定期跟进客户开发的各项指标，确保销售目标的实现。
这些步骤不仅有助于提高客户开发的效率，更能在竞争中占据优势。
日常拜访的技巧
日常拜访是OTC客户开发中不可或缺的一部分。有效的拜访策略可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，提升客户满意度。
拜访前的准备
在拜访客户之前，销售人员需要做好充分的准备，主要包括：
- 回顾上次拜访的情况，确保了解客户的最新需求。
- 制定清晰的拜访计划，设定本周或本月的目标。
- 准备好所需的工具和资料，确保能够在拜访中提供专业的服务。
拜访中的执行
在拜访过程中，销售人员需要注意以下几点：
- 进店查：检查店内表现，了解产品的陈列和销售情况。
- 沟通活动：与客户沟通当前的活动和产品，了解客户的反馈。
- 推荐订单：根据市场情况，向客户推荐适合的订单，提高成交率。
- 实地培训：为客户提供专业培训，提高他们对产品的理解和销售能力。
拜访后的总结
拜访结束后，销售人员需要及时整理资料，分析拜访情况，并根据客户反馈调整后续的拜访计划。这一环节对于提高后续的拜访效率至关重要。
客户生意提升的五个步骤
客户生意提升是OTC客户开发的目标之一。为了实现这一目标，销售人员可以遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：了解行业内的成功案例，借鉴其有效的增长策略。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求，选择合适的终端进行重点开发。
- 找机会&制定计划：通过市场分析，制定切实可行的生意提升计划。
- 抓落地盯产出：确保每一步执行到位，并及时跟进产出结果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，并在其他终端进行复制。
销售话术与技巧的运用
在OTC客户开发过程中，销售话术与技巧是不可忽视的部分。高效的销售话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提升成交率。
挖掘客户需求的技巧
销售人员应通过提问、聆听和回应，深入了解客户的经营需求、竞争需求及个人需求。这一过程不仅能够帮助销售人员精准把握客户需求，也有助于建立良好的客户关系。
陈述市场机会的技巧
销售人员需要掌握市场分析和用户需求的技巧，能够向客户清晰地陈述市场机会，展示产品的独特价值。这种能力将直接影响客户的决策过程。
确保成交的技巧
在成交时机把握上，销售人员需要注意语言、表情和行为的配合。同时，针对客户的异议，销售人员应具备有效的处理技巧，以消除客户的顾虑，推动成交。
与大客户进行双赢谈判
大客户的开发与维护是OTC客户开发的重要环节。双赢谈判的核心在于明确双方的经营目标、资源和合作层次，制定合理的合作策略。
在谈判中，销售人员需要了解客户的需求、角色和不同部门的工作职责，以便在谈判中能够提出更具针对性的方案。这不仅有助于达成交易，更能为未来的合作奠定基础。
总结与展望
OTC客户开发是一个复杂而系统的过程，涉及市场分析、客户需求挖掘、销售技巧运用等多个方面。通过培训课程的学习，销售人员能够更好地理解和掌握这些技巧，在实际工作中提升客户开发效率，从而推动销售业绩的增长。
展望未来，OTC行业将继续面临新的挑战与机遇。销售团队需要不断学习和适应市场变化，灵活调整客户开发策略，以实现更大的商业成功。
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