OTC销售技巧：提升客户开发与成交的有效策略
在现代商业环境中，OTC（非处方药）市场竞争愈发激烈，销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧，以便在客户开发、日常拜访和成交过程中实现更高的业绩。本文将深入探讨OTC销售的关键技巧，包括客户开发、日常管理以及如何通过双赢谈判提升客户生意，帮助销售人员在复杂的市场中脱颖而出。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升
客户开发是OTC销售的基础，了解客户的需求和市场动态是成功的关键。在这一部分，我们将深入分析客户开发与生意提升过程中常见的问题及原因。
1. 传统渠道销量提升的基本原理
传统渠道的销量提升通常依赖于对市场的深入理解和有效的管理策略。OTC通路精耕管理是提升销量的重要手段，通过分析销量数据、市场趋势和竞争对手的表现，销售人员可以制定出更为精准的销售策略。
2. 常见问题及其解决方案
- 缺乏有效的工具与策略：很多销售人员仅依靠经验进行销售，缺乏系统的策略与工具支持，导致销售效果不佳。
- 沟通不足：与客户的沟通不够频繁或不够深入，使得客户需求无法准确把握。
- 忽视客户的反馈：未能及时收集和分析客户的反馈信息，导致产品或服务的改进滞后。
3. 传统渠道开拓的方法
在开拓OTC客户时，选择合适的市场片区至关重要。销售人员需要对市场进行情报收集，合理评估片区的潜力和优势，从而制定相应的开发计划。
二、日常拜访技巧
日常拜访是OTC销售流程中不可或缺的一部分，销售人员需要掌握一定的拜访技巧，以提高拜访的有效性。
1. 拜访前的准备工作
在进行客户拜访之前，销售人员需要制定详细的拜访计划，包括本周或本月的目标回顾、上次拜访的情况总结，以及通路拜访计划的制定。这些准备工作将帮助销售人员在拜访中更加从容自信。
2. 拜访中的方法与技巧
- 进店检查：销售人员应在拜访时检查店内的产品陈列和销售情况，以便及时做出调整。
- 沟通促销活动：通过与客户沟通最新的促销活动，激励客户的购买欲望。
- 专业培训：对客户进行产品知识的培训，提升客户对产品的认可度。
3. 拜访后的总结与分析
拜访结束后，销售人员需要整理拜访资料，汇总客户反馈，分析拜访效果，并根据需要调整后续的拜访计划。这一环节对于持续改进销售策略至关重要。
三、客户生意提升的步骤
客户生意的提升是一个系统性的过程，销售人员需要通过多个步骤来实现目标。
1. 门店业绩翻倍增长原理
通过分析门店的销售数据，了解其业绩翻倍的可能性。销售人员应关注门店的销售周期、客户流量等关键因素，制定相应的提升策略。
2. OTC终端分类与选择
根据市场需求和客户特性，将OTC终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发，提升客户的生意绩效。
3. 找机会与制定计划
有效的市场分析可以帮助销售人员发现潜在的生意机会，制定详细的计划并付诸实施。
四、OTC销售话术与技巧
销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具，掌握有效的话术可以显著提高成交率。
1. 挖掘客户需求的技巧
通过有效的提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的需求，从而提供更具针对性的产品和服务。这种需求挖掘不仅限于经营需求，还包括竞争需求和个人需求。
2. 陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，销售人员需要清晰地陈述市场机会，强调产品的独特性和市场优势，以增强客户的购买意愿。
3. 确保成交的技巧
- 及时成交：把握成交时机，使用积极的语言和肢体语言来促进成交。
- 处理客户异议：了解客户异议背后的真实原因，并提供合理的解决方案。
五、双赢的谈判技巧
在OTC销售中，与大客户进行双赢谈判是提升客户生意的重要环节，销售人员需掌握一定的谈判技巧。
1. 明确谈判策略
制定谈判策略时，销售人员应明确双方的经营目标和博弈关系，以确保谈判的成功。
2. 了解客户需求
在谈判过程中，深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求，有助于建立良好的合作关系。
3. 谈判准备与执行
充分的准备是谈判成功的关键，销售人员需要准备谈判材料、挖掘卖点，并制定合理的条款。在谈判的执行过程中，应保持灵活性，根据现场情况调整策略。
4. 跟进与评估
谈判结束后，及时评估谈判结果，跟踪实施情况，以确保达成的协议能够顺利落实。
六、总结与未来展望
OTC销售技巧的掌握与运用，对于提升客户开发和成交率至关重要。通过有效的客户开发、日常拜访、销售话术、以及双赢谈判，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
未来，OTC市场将继续发展，销售人员需要不断学习和适应新的市场变化，通过专业化的培训与实践，提升自身的综合素质与销售能力，才能在行业中保持竞争优势。
总之，OTC销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个需要深思熟虑和持续努力的系统性工作。希望每位销售人员都能在实际工作中灵活应用所学的技巧，实现职业生涯的更大成功。
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