销售话术培训：提升OTC客户开发与成交技巧
在现代商业环境中，销售已经不仅仅是产品的简单推销，而是一个系统的、复杂的过程。尤其在OTC（非处方药）行业，客户开发、日常拜访及生意提升都需要专业的销售话术与技巧支持。这篇文章将深入探讨OTC销售话术培训的内容，帮助销售团队掌握更有效的沟通技巧，以增强客户关系、提高成交率。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
本次销售话术培训课程分为三个主要板块，分别是OTC客户开发、日常拜访及客户生意提升。课程设计旨在通过理论授课、案例分析以及共创研讨的形式，帮助学员掌握实际的销售技巧和话术，最终实现双赢的客户谈判。
培训方式与对象
课程以工作坊的形式进行，内容占比为理论讲授30%、案例分析20%和共创研讨/练习/演练50%。目标学员包括OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务员，课程时长为两天，每天6小时，确保学员能够充分吸收和运用所学知识。
销售话术的核心内容
一、客户开发与生意提升
销售的第一步是客户开发，这是生意提升的基础。传统渠道销量提升的基本原理需要掌握，学员将通过案例分析了解OTC通路的精耕管理。课程中将探讨客户开发与生意提升的常见问题及其原因，帮助学员识别“只有工具，没有策略”的误区。
- 传统渠道开拓方法
- 客户开发与维护的关键指标
- 如何制定有效的拜访频率与路线
通过针对性练习，学员将掌握如何计算某片区OTC渠道的增量，并制定适合的战术组合。
二、OTC销售话术与销售技巧
销售话术的本质在于通过有效的沟通来满足客户的需求。课程将帮助学员了解销售人员所需具备的素质模型，包括销售话术、销售技巧知识和职业素养。通过案例分析，学员将学习如何处理客户的常见异议，并在实际销售中灵活运用。
1. 挖掘客户需求技巧
了解客户的需求是销售成功的关键。课程将通过案例分享引导学员掌握如何通过提问、聆听和回应来挖掘客户的需求。这包括经营需求、竞争需求和个人需求等多个方面。
2. 陈述市场机会的技巧
在向客户陈述市场机会时，销售人员需要进行市场分析，挖掘生意增长点。学员将通过现场练习，增强陈述市场机会的能力。
3. 确保成交技巧
成交是销售过程的终极目标。学员将学习如何把握成交时机，及时处理客户异议，确保订单与回款。通过模拟演练，提升学员的实际操作能力。
三、与大客户进行双赢谈判
在面对大客户时，谈判技巧显得尤为重要。课程将从OTC大客户业务流程梳理及谈判场景分析入手，帮助学员掌握高效报价的基础知识和步骤。通过案例分析，学员将理解谈判策略的重要性，包括了解客户需求、明确双方目标及制定合作策略。
- 谈判准备：挖掘卖点与客户需求的关系
- 进行谈判：开场、过程与结束的注意事项
- 谈判总结与跟进：如何评估谈判结果并落实实施
通过小组练习，学员将能够制定适合不同客户的谈判策略，提高谈判的成功率。
销售话术与技巧的误区与难点
在销售过程中，常常会遇到误区与难点。课程将总结常见的销售误区，并提供克服策略。学员将学习如何利用工具和流程来提高销售效率，避免在实际操作中走入误区。
总结与课后工作任务
通过本次培训课程，学员将能够系统地掌握OTC客户开发与成交的专业销售话术与技巧。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定落地计划，并在实际工作中执行。这样的安排不仅能巩固所学知识，还能促进学员将理论与实践结合，为今后的销售工作打下坚实的基础。
结语
销售是一个不断学习和进步的过程。通过专业的销售话术培训，销售人员能够更有效地与客户沟通，提高成交率，最终实现企业的销售目标。希望通过本课程的学习，学员们能够在OTC行业中脱颖而出，开拓更广阔的市场！
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廖大宇
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