双赢谈判技巧：在OTC销售中的应用
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还必须掌握有效的谈判技巧。尤其是在OTC（非处方药）行业，与客户进行双赢谈判显得尤为重要。双赢谈判不仅能够提升销售业绩，也能建立长期的客户关系，创造更大的商业价值。本文将结合双赢谈判技巧的理论与实践，深入探讨如何在OTC客户开发和管理中运用这些技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、双赢谈判的基本概念
双赢谈判是指在谈判过程中，各方通过合作与沟通，实现利益的最大化。相较于传统的零和游戏，双赢谈判强调的是通过对话与理解，寻求双方都能接受的解决方案。其核心在于：
- 理解与沟通：了解对方的需求与期望，是达成双赢的前提。
- 创造价值：通过双方的合作，探索出更具价值的解决方案。
- 建立信任：在谈判过程中建立良好的信任关系，有助于后续的合作。
二、双赢谈判的准备阶段
在进行双赢谈判之前，充分的准备至关重要。准备阶段主要包括以下几个方面：
1. 了解客户需求
每个客户的需求各不相同，了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求，能够帮助销售人员在谈判中找到切入点。通过调研客户的背景、现状以及未来的发展方向，销售人员可以更好地为客户提供解决方案。
2. 明确谈判目标
在谈判中，明确自身的目标与底线是非常重要的。设定清晰的谈判目标，可以帮助销售人员在谈判过程中保持方向感，避免偏离主题。此外，了解客户的目标也能为谈判提供更多的策略选择。
3. 制定谈判策略
根据客户的需求与自身目标，制定相应的谈判策略。可以考虑不同的合作层次和资源整合方式，以寻找双赢的机会。这一阶段还包括准备谈判材料，确保在谈判中能够提供充分的支持。
三、谈判执行阶段
在谈判执行过程中，保持良好的沟通和灵活应变的能力至关重要。以下是一些有效的谈判执行技巧：
1. 开场白与互动
谈判的开场白是塑造氛围的重要环节。通过友好的开场，建立良好的沟通基础。可以通过提问的方式引导客户表达需求，这不仅能让客户感受到重视，也为后续的谈判奠定了基础。
2. 倾听与反馈
倾听是谈判中最重要的技巧之一。在客户表达意见时，积极倾听并给予反馈，可以有效提升对方的信任感。同时，记录关键点，也能帮助在后续的谈判中做出更精准的回应。
3. 解读非语言信号
在谈判过程中，非语言信号如肢体语言、面部表情等同样重要。通过观察客户的反应，销售人员可以判断其真实的需求与底线，从而灵活调整谈判策略。
四、谈判总结与后续跟进
成功的谈判不仅仅在于达成协议，更在于后续的执行与跟进。谈判结束后，及时总结谈判过程、结果以及经验教训，有助于提升未来的谈判能力。具体的步骤包括：
- 评估谈判结果：回顾谈判的成功与不足，总结经验教训。
- 落实谈判结果：确保谈判达成的协议得到有效实施，避免出现执行偏差。
- 持续跟进：与客户保持联系，定期回访，了解客户的反馈与需求变化。
五、案例分析：成功的双赢谈判实例
在OTC行业，有许多成功的双赢谈判案例。例如，某OTC药品公司在与一家大型连锁药房进行谈判时，通过充分的市场调研与客户需求分析，制定了针对性的销售策略。在谈判过程中，销售团队不仅展示了产品的市场潜力，还提供了针对药房的促销方案。最终，双方达成了长期合作协议，药房在销售中获得了可观的利润，而药品公司也实现了销量的显著提升。
六、常见的谈判误区与应对策略
在谈判过程中，销售人员常常会面临一些误区，这些误区可能会影响谈判的结果。以下是一些常见的谈判误区及其应对策略：
- 忽视客户需求：有些销售人员过于关注自身利益，忽视了客户的真实需求。应对策略是始终将客户需求放在首位，积极沟通，建立信任。
- 过于激进的谈判风格：激进的谈判风格可能导致客户的抵触情绪。应对策略是保持冷静，寻求共识，通过合作解决问题。
- 未能做好后续跟进：成功的谈判如果没有后续的跟进，容易导致合作关系的淡化。应对策略是制定详细的跟进计划，确保双方的沟通顺畅。
七、总结与展望
双赢谈判技巧在OTC行业中具有重要的应用价值。通过有效的准备、执行和后续跟进，销售人员不仅能提升自身的谈判能力，还能为公司带来更大的商业价值。在未来的市场竞争中，掌握双赢谈判技巧，将是每位销售人员必备的核心竞争力之一。
通过本次培训课程的学习，OTC销售人员能够更好地理解并运用双赢谈判技巧，从而在客户开发与管理中取得更大的成功。希望每位参与者能够将所学知识转化为实际行动，持续提升自身的专业能力与业务水平。
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