OTC客户开发:策略与技巧的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中,OTC(非处方药)行业的客户开发是销售团队面临的重要挑战。有效的客户开发不仅能够提升销量,还能增强品牌的市场地位。本篇文章将深入探讨OTC客户开发的策略与技巧,基于系统的培训课程内容,帮助销售人员在实际工作中更好地应用这些知识。
【课程背景】本次课程分为三大板块,向下讲解一下内容:OTC客户开发,日常拜访,以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中,专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中,如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式:工作坊内容占比: 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练(50%)【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例:OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具,没有策略只有标准,没有技巧只有经验,没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例:OTC客户高效开发三十天2、第一步:选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步:找机会客户开发与维护4指标:覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习:计算某片区OTC渠道的增量4、第三步:定战术制定战术组合第四步:抓执行制定一盘棋计划6、第五步:盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧:看报表、走市场、开好会案例:某区域OTC生意提升实战案例工具:OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步:明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习:拆解OTC渠道销量目标2、第二步:找出重点传统通路分类练习:根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步:设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步:拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析:确定每天拜访店数实战问题分析:时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析:遇到突发事情怎么办?实战演练:制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工:工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进:进店查:检查店内表现做:改善店内表现说:沟通活动/产品销:推荐订单训:实地专业培训出:出店练习:拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步:门店业绩翻倍增长原理3、第二步:OTC终端分类与选择4、第三步:找机会&制定计划5、第四步:抓落地盯产出6、第五步:终端生意提升总结与复制练习:选择一个OTC终端,做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析:OTC销售话术案例分析:OTC的常见客户异议处理梳理研讨:公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养?3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享:老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习:挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习:向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨:产品FABE话术现场研讨:合作方案FABE话术现场练习:用FABE话术介绍产出现场练习:用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨:OTC客户常见异议梳理与对应话术练习:现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例:某公司从线索到回款业务流程梳理案例:某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例:报价案例分析明确策略(Strategy)1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习:确定你的OTC客户合作策略 了解需求(Understanding) 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享:采购的KPI小组练习:了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备(Preparation)1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习:谈判准备 进行谈判(Execution) 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例:卖洗碗机练习:谈判PK 谈判总结与跟进(Review) 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例:某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发的背景与重要性
OTC市场的特殊性在于其产品的广泛性和消费者的多样性。随着消费者对健康意识的提升,OTC产品的需求不断增加,这为销售人员提供了丰富的客户开发机会。然而,市场的快速变化和竞争的加剧也对销售人员提出了更高的要求。只有通过科学的客户开发策略,才能在市场中立于不败之地。
二、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户开发过程中,销售人员常常会面临多个问题。例如,传统渠道的销量提升往往受到工具和策略不足的影响。以下是一些客户开发中的常见问题:
- 缺乏有效的策略:许多销售人员在客户开发中只依赖工具,而没有制定系统的策略,导致开发效率低下。
- 技术与经验不足:依赖经验而忽视技术的运用,使得市场分析和客户维护的效果大打折扣。
- 目标不明确:销售人员往往无法将初始目标转化为可操作的具体目标,导致团队整体执行力不足。
三、传统渠道开拓方法
在OTC客户开发中,传统渠道的开拓方法至关重要。有效的开拓方法可以帮助销售人员快速识别和抓住市场机会。以下是一些核心步骤:
- 选战场:通过情报收集,确定重点片区、潜力片区和优势片区,从而集中资源进行开发。
- 找机会:分析覆盖率、存活率及往来金额,识别客户开发和维护中的机会。
- 定战术:制定具体的战术组合,确保在实施过程中有明确的方向。
- 抓执行:通过制定详细的计划,确保每一个环节都得到落实。
- 盯产出:利用PDCA闭环管理,跟踪和评估销售成果,及时调整策略。
四、OTC客户的日常拜访技巧
日常拜访是OTC客户开发中的一项重要工作。通过有效的拜访,销售人员能够与客户建立良好的关系,并深入了解客户的需求。以下是一些拜访中的技巧:
- 拜访前准备:回顾上次拜访情况,制定本次拜访计划,并准备相关工具。
- 拜访中沟通:通过观察店内表现、沟通活动信息、推荐订单等方式,积极与客户互动。
- 拜访后总结:整理拜访记录,分析客户反馈,调整后续的拜访计划。
五、客户生意提升的五个步骤
为了实现客户的生意提升,销售人员需要遵循以下五个步骤:
- 门店业绩翻倍增长:发现并利用潜在的市场机会,帮助客户提升销售额。
- OTC终端分类:根据不同的终端类型制定相应的销售策略。
- 找机会与制定计划:深入了解客户的需求,制定切实可行的提升计划。
- 抓落地盯产出:确保计划的实施,实时跟踪效果。
- 终端生意提升总结与复制:总结成功经验,推广到其他客户和终端。
六、OTC销售话术与销售技巧的应用
有效的销售话术和技巧是OTC客户开发成功的关键。销售人员需要具备以下能力:
- 挖掘客户需求:通过提问和倾听,全面了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 陈述市场机会:结合市场分析,向客户清晰地介绍产品的市场机会。
- 确保成交:掌握成交时机,灵活运用销售话术,处理客户异议,达成交易。
七、与大客户进行双赢谈判
与OTC大客户进行双赢谈判是提升客户关系的重要方式。在谈判过程中,销售人员需遵循以下步骤:
- 明确策略:根据客户的需求和市场状况,制定合理的谈判策略。
- 了解需求:深入了解客户的生意需求和竞争需求,确保谈判的有效性。
- 谈判准备:准备好谈判材料,明确双方的利益点,寻找可行的合作方案。
- 进行谈判:按照既定流程进行谈判,注意开场、过程和结束的每一个环节。
- 谈判总结与跟进:对谈判结果进行评估,确保后续的执行和跟踪。
八、避免客户开发中的误区与难点
在OTC客户开发中,销售人员常常会遇到各种误区和难点。以下是一些需要注意的地方:
- 误区:过于依赖已有的客户关系,而忽视新客户的开发。
- 难点:在客户需求变化迅速的情况下,及时调整销售策略的能力不足。
- 克服策略:持续学习市场动态,灵活应对变化,提升自身的专业素养。
九、课程总结与未来展望
通过本次培训课程的学习,我们深入理解了OTC客户开发的多维度策略和技巧。销售人员在实际工作中,需不断练习和应用所学内容,以提升自身的客户开发能力。未来,随着市场环境的变化,我们也要保持敏锐的洞察力,及时调整策略,确保客户开发的持续成功。
综上所述,OTC客户开发不仅仅是一个简单的销售过程,而是需要综合运用多种策略和技巧的复杂系统。通过不断的实践和反思,销售人员可以在竞争中脱颖而出,为企业的长远发展贡献力量。
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