客户生意提升：OTC销售的战略与技巧
在当前竞争激烈的市场环境中，如何提升客户生意已成为许多企业关注的焦点。特别是在OTC（非处方药）行业，客户开发与生意提升不仅需要专业的销售技巧，更需要系统的策略和科学的方法。本篇文章将结合培训课程内容，深入探讨客户生意提升的多维度策略与实践，帮助销售团队在OTC客户的拜访与成交中实现双赢。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的挑战
客户开发与生意提升常常面临诸多挑战。许多企业在传统渠道中遇到销量提升的难题，主要原因包括:
- 缺乏系统的策略：仅依靠工具而没有策略，往往导致客户开发的低效。
- 经验不足：过于依赖经验，而忽视了客户需求的变化和市场的动态。
- 方法不当：没有科学的方法论，导致销售团队在客户开发中事倍功半。
这些问题的存在，不仅影响了客户关系的建立，也制约了生意的提升。因此，了解这些挑战并制定针对性的解决方案至关重要。
二、传统渠道开拓方法
在OTC客户的开发中，传统渠道的开拓方法至关重要。以下是一些有效的方法：
- 选择合适的战场：通过情报收集，识别重点片区、潜力片区和优势片区，选择合适的市场进行开发。
- 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，识别客户开发与维护中的机会。
- 制定战术：根据市场情况制定相应的战术组合，确保每一步的执行都有明确的目标。
- 盯产出：通过PDCA循环，定期跟进产出情况，确保目标的实现。
通过有效的渠道开拓方法，销售团队可以更好地识别市场机会，并制定相应的策略来提升客户生意。
三、客户拜访的技巧与方法
日常的客户拜访是OTC销售中不可或缺的一部分。有效的拜访可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提升客户满意度。以下是一些拜访的技巧与方法：
- 拜访前的准备：回顾上次拜访情况，制定详尽的拜访计划，确保每次拜访都有明确的目标和步骤。
- 拜访中的沟通：在拜访过程中，采用有效的沟通技巧，倾听客户的反馈并适时进行调整。
- 拜访后的总结：整理拜访资料，分析拜访效果，为下次拜访的计划提供指导。
通过以上技巧，销售人员可以在客户拜访中更有效地传递信息，与客户建立更深层次的信任关系。
四、客户生意提升的五个步骤
客户生意提升可以通过五个步骤来实现，这些步骤包括：
- 门店业绩翻倍增长原理：了解如何通过优化产品陈列、促销活动等手段，提升门店的销售业绩。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求，合理分类OTC终端，选择合适的终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：识别潜在机会，制定针对性的市场计划，以实现客户生意的提升。
- 抓落地盯产出：确保每项计划能够落地实施，定期跟踪产出情况，进行必要的调整。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，将有效的经验进行复制，提升整体生意水平。
这些步骤为销售团队提供了一个清晰的框架，使其在客户生意提升的过程中更加系统化和科学化。
五、销售话术与技巧的提升
销售话术和技巧的提升是确保成交率的关键。在OTC销售中，销售人员需要掌握以下几个方面：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，确保提供的解决方案能够切实满足客户的需要。
- 陈述市场机会：有效地分析市场，向客户展示潜在的市场机会，帮助客户识别生意增长点。
- 处理异议：对客户提出的异议要及时进行处理，理解异议背后的意义，并用专业的方式进行回应。
- 确保成交：在适当的时机，使用积极的语言和肢体语言，促成交易的达成。
通过提升销售话术和技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，推动成交的实现。
六、与大客户的双赢谈判
在OTC销售中，与大客户进行双赢谈判尤为重要。成功的谈判不仅能够促进销售，还能建立长期的合作关系。谈判的关键在于：了解客户的需求、明确双方的合作目标、制定合理的谈判策略，以及进行有效的谈判准备。
- 了解需求：深入了解客户的生意需求，识别客户在不同谈判情景下的角色，确保谈判能够围绕客户的核心需求展开。
- 明确策略：在谈判前，制定清晰的策略，明确双方的博弈关系，确保谈判能够朝着双赢的方向发展。
- 进行谈判：掌握谈判的流程与注意事项，灵活应对谈判中的突发情况，确保谈判能够顺利进行。
- 总结与跟进：谈判结束后，对谈判结果进行评估，确保达成的协议能够得到落实。
通过有效的双赢谈判，销售团队可以为公司争取更多的资源和支持，从而实现更大的商业成功。
结论
客户生意提升是OTC销售成功的关键，而实现这一目标需要综合运用多种策略与技巧。通过深入的客户开发、有效的日常拜访、系统的销售话术、以及与大客户的双赢谈判，销售团队可以在竞争中脱颖而出，推动业绩的稳步增长。随着市场环境的不断变化，销售人员也应不断学习和适应，提升自身的专业素养，以应对未来的挑战。
在实际操作中，销售团队可以根据培训课程中提供的工具与方法，制定个性化的落地计划，并在实践中不断调整与优化，确保客户生意的持续提升。
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廖大宇
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