拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的策略
在现代商业环境中，客户关系管理的重要性不言而喻。尤其是在OTC（非处方药）行业，客户的开发与维护直接关系到企业的生存与发展。因此，掌握有效的拜访管理方法，能够帮助销售团队更好地与客户沟通，实现双赢的局面。本文将从OTC客户开发的背景出发，深入探讨拜访管理的策略与技巧，以帮助销售人员提升业绩，最终实现客户生意的增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、课程背景与目标
本次培训课程的设计旨在帮助OTC销售总监、渠道客户经理及销售主管等相关人员，深入理解客户开发与生意提升的策略。课程内容分为三个主要部分：OTC客户开发、日常拜访技巧及客户生意提升策略。通过理论讲授、案例分析以及实践演练的结合，确保学员能够将学到的知识应用于实际工作中。
二、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC客户的开发过程中，常常会遇到一些问题，这些问题不仅影响了客户的维护，还可能导致生意的下滑。以下是一些常见的问题及其原因：
- 缺乏有效的策略：许多销售人员在客户开发中仅依赖工具，而忽视了策略的重要性。
- 过于依赖经验：一些销售人员认为凭借经验即可成功，而不愿意探索新的方法和技巧。
- 没有系统的分析：缺乏对市场和客户的系统分析，导致无法制定有效的客户开发计划。
通过对这些问题的分析，我们可以明确需要改进的方向，在后续的拜访管理中采取更有针对性的措施。
三、传统渠道开拓方法
传统渠道的开发需要科学的方法，成功的案例证明，系统的渠道开拓能够有效提升销量。以下是传统渠道开拓的几个关键步骤：
- 选战场：通过对片区的情报收集，选择重点片区和潜力片区进行开发。
- 找机会：分析客户的覆盖率、存活率、主推率等指标，识别客户开发的机会。
- 定战术：根据市场情况制定相应的战术组合，以确保执行的有效性。
在这一过程中，销售人员需要关注不仅仅是销量的提升，更要关注客户的需求和市场的变化，从而制定出更具针对性的策略。
四、日常拜访技巧
在客户拜访过程中，销售人员的表现直接影响到客户的满意度及后续的合作关系。为了提升日常拜访的效率，销售人员可以从以下几个方面入手：
- 拜访前准备：明确本次拜访的目标，回顾上次拜访的情况，制定详细的拜访计划。
- 拜访中表现：在拜访过程中，销售人员需要注重与客户的沟通，及时了解客户的需求并提供相应的解决方案。
- 拜访后总结：整理拜访资料，分析客户反馈，调整后续拜访计划。
每一次拜访都应该是一个学习的过程，通过不断的总结与反思，销售人员能够更好地满足客户的需求，从而提升客户的忠诚度。
五、客户生意提升策略
提升客户生意的过程不仅仅是简单的销量增长，而是一个系统化的管理过程。以下是客户生意提升的五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：通过分析门店的销售数据，找出业绩提升的关键因素。
- OTC终端分类与选择：根据终端的特点进行分类，并选择最具潜力的终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：识别市场机会，并制定相应的行动计划。
- 抓落地与盯产出：确保计划的执行，定期跟踪结果，及时调整策略。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，并在其他终端进行复制。
这些步骤的实施，能够帮助销售团队系统性地提升客户的生意，实现可持续的增长。
六、OTC销售话术与销售技巧
销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具，掌握有效的销售话术能够显著提升成交率。以下是一些关键的销售话术技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求。
- 陈述市场机会：用数据和案例向客户展示市场机会，以吸引客户的关注。
- 确保成交：在适当的时机促使客户做出购买决定，处理客户的异议。
在实际操作中，销售人员需要根据客户的反馈不断调整自己的话术，以达到最佳的沟通效果。
七、与大客户进行双赢谈判
大客户的谈判往往涉及更复杂的利益博弈，掌握双赢谈判的技巧是成功的关键。谈判过程可以分为以下几个环节：
- 明确策略：在谈判前，明确双方的目标，制定相应的谈判策略。
- 了解需求：深入了解客户的需求和背景，以便在谈判中提出相应的解决方案。
- 准备谈判材料：准备充分的谈判材料，包括价格、条款、以及可能的让步方案。
- 进行谈判：在谈判中保持灵活，适时调整策略，确保达到双方都能接受的结果。
- 谈判后总结：评估谈判结果，确保所有承诺得到落实，并跟踪实施效果。
通过以上各步骤的有效实施，销售人员能够在与大客户的谈判中实现双赢，从而促进长期稳定的合作关系。
八、总结与展望
拜访管理方法的有效实施，是OTC客户开发与生意提升的关键所在。通过对客户需求的深入理解、科学的拜访策略以及卓越的销售技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习与适应，不断优化拜访管理方法，以应对新挑战。通过培训与实践的结合，提升自身的销售素质与管理能力，才能在OTC行业中立于不败之地。
希望本文能够为OTC销售团队提供有效的指导，帮助他们在客户拜访与生意提升的过程中取得更大的成功。
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