传统渠道管理：OTC销售的全面解析与实践
在当前竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理成为企业实现销售增长和市场拓展的重要策略，尤其是在OTC（Over-The-Counter）产品的销售中。随着消费者需求的变化和市场环境的不断演进，企业必须灵活调整其渠道管理策略，以保持竞争力并提升客户满意度。本文将结合OTC客户开发、日常拜访及客户生意提升等多个方面，探讨传统渠道管理的有效方法与实践。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基本原理
传统渠道销量提升的基本原理在于精准的市场定位和有效的客户关系管理。对于OTC产品而言，客户开发不仅仅是简单的产品推销，更需要深入理解市场需求和客户痛点。我们可以通过以下几个方面来提升客户开发的效果：
- 客户细分：对客户进行分类，识别出重点客户、潜力客户和一般客户，针对不同客户制定不同的销售策略。
- 信息收集：在开发客户的过程中，收集竞争对手的情况和市场动态，以便及时调整策略。
- 关系建立：与客户建立信任关系，定期进行沟通和回访，提升客户的忠诚度。
通过以上方法，我们可以有效识别并抓住市场机会，推动销售增长。
二、传统渠道开拓方法
传统渠道的开拓需要系统的方法和策略，以下是几个关键步骤：
- 选战场：在进行市场拓展时，首先需要对传统片区进行情报收集，以确定重点片区和潜力片区。这些区域通常是销售提升的关键所在。
- 找机会：通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，分析各个片区的机会，确保资源的合理配置。
- 定战术：制定符合市场需求和客户特性的战术组合，以最大化销售效果。
- 抓执行：执行力是实现目标的关键，制定详细的执行计划，并进行PDCA闭环跟进，确保销售策略的有效落地。
通过这些步骤，企业能够在传统渠道中实现高效的客户开发和维护。
三、传统渠道管理方法
在进行传统渠道管理时，明确目标和重点是至关重要的。以下是一些具体的管理方法：
- 明确目标：通过GAP分析，将初始目标转化为可操作的具体目标，制定切实可行的增长策略。
- 找出重点：根据区域的传统通路特点，识别出重点客户和渠道，以集中资源进行管理。
- 设定频率：根据客户的特点和市场情况，合理设定拜访频率，并根据实际情况进行调整。
- 制定拜访路线：规划有效的日常拜访路线，确保充足的时间和资源用于客户沟通与关系建设。
有效的传统渠道管理不仅能提升客户满意度，也能推动销售业绩的增长。
四、传统渠道日常拜访技巧
日常拜访是与客户建立联系的重要环节，以下是一些实用的拜访技巧：
- 拜访前准备：在拜访前，回顾上次拜访情况，总结经验教训，并制定本次拜访的目标和计划。
- 拜访中沟通：通过检查店内表现、推荐产品及沟通活动，提升客户的购买兴趣和满意度。
- 拜访后总结：整理拜访资料，分析数据，及时调整后续拜访计划。
通过科学的拜访流程，销售人员能够更高效地与客户进行沟通，提升成交的可能性。
五、客户生意提升策略
为了实现客户生意的提升，企业需要采取一系列措施，以下是常见的五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长：通过深度分析门店表现，识别影响销售的关键因素，推动业绩的快速提升。
- OTC终端分类与选择：对终端进行分类，识别出最具潜力的终端进行重点开发。
- 制定计划：根据市场情况和客户需求，制定详细的生意提升计划，并进行有效执行。
- 抓落地盯产出：确保计划的有效落地，通过数据分析跟踪产出效果，及时调整策略。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功的生意提升案例，形成可复制的标准化流程，持续推动业务增长。
以上策略能够帮助企业在OTC市场中更好地提升客户生意，增强市场竞争力。
六、销售话术与销售技巧
销售话术和技巧是成功的关键，尤其是在处理客户异议和确保成交方面。销售人员需要掌握以下几个方面的知识与能力：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求，提供针对性的解决方案。
- 陈述市场机会：通过市场分析，向客户清晰地展示市场机会，增强客户的信任感。
- 确保成交：在合适的时机主动出击，通过有效的语言及非语言沟通，促成成交。
- 订单与回款：在确认订单后，及时跟进回款流程，确保资金的快速回笼。
通过以上技巧的应用，销售人员能够有效提升成交率，并建立长期的客户关系。
七、与大客户进行双赢谈判
在OTC销售中，与大客户的谈判至关重要。以下是一些成功谈判的关键要素：
- 明确策略：在谈判前制定清晰的策略，明确双方的经营目标和博弈关系。
- 了解需求：深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求，以便制定针对性的合作方案。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，分析可能出现的分歧，并提前制定应对方案。
- 进行谈判：掌握谈判流程，注意开场、过程和结束的技巧，确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进：在谈判结束后，及时评估结果，回顾谈判过程，并跟踪实施效果。
通过有效的谈判策略，企业能够与大客户建立长期的合作关系，推动双方的共同发展。
八、总结与展望
传统渠道管理在OTC销售中扮演着至关重要的角色，通过科学的方法和有效的策略，企业可以实现客户开发、日常管理和生意提升的全面推进。面对未来市场的挑战，企业需要不断优化渠道管理策略，保持灵活性与适应性，以确保在激烈竞争中立于不败之地。
通过本次培训课程的学习，OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员将能够更好地理解并应用传统渠道管理的相关知识与技能，推动企业销售业绩的持续增长。
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