OTC生意增长工具：提升客户开发与管理的全面策略
在当今快速变化的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临着巨大挑战与机遇。成功的OTC生意不仅依靠产品的质量与效果，更依赖于高效的客户开发和日常管理策略。本篇文章将结合OTC生意增长工具的主题，深入探讨如何通过科学的方法和技巧，提升OTC客户的开发与管理，进而实现生意的持续增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发的重要性
客户开发是OTC生意增长的基础。随着市场竞争的加剧，如何有效开发新客户并维护现有客户关系，成为每个OTC销售团队必须面对的课题。
1. 传统渠道销量提升的基本原理
传统渠道的销量提升依赖于对市场的深刻理解和有效的管理策略。通过案例分析，我们能够看到OTC通路精耕管理的成功经验。传统渠道的管理不仅仅是简单的销量统计，而是需要从市场调研、客户需求分析、产品定位等多个维度进行考量。
2. 客户开发与生意提升的常见问题
- 缺乏系统的策略：许多公司在客户开发中只依赖工具，而没有建立系统的战略思维。
- 忽视市场动态：未能及时调整策略以应对市场变化，导致客户流失。
- 单一的销售技巧：过于依赖经验而忽视了销售技巧的多样性，无法满足不同客户的需求。
二、传统渠道开拓方法
OTC客户的开发并不是一蹴而就的，它需要科学的方法和精细的执行。
1. 选战场：信息收集与分析
在客户开发的第一步，选战场至关重要。销售团队必须对市场进行细致的情报收集，以便选择重点片区和潜力片区。通过对各类市场数据的分析，销售人员可以明确哪些区域具有最大的增长潜力。
2. 找机会：覆盖率与存活率分析
在客户开发的过程中，指标的设定是关键。销售团队需要关注覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标。这些指标不仅能够帮助团队评估现有客户的价值，还能指导未来的客户开发方向。
3. 制定战术与执行
客户开发的战术制定需要依据市场调研的结果，结合公司的资源与能力，制定出切实可行的计划。同时，执行的环节也不能忽视，销售人员需要不断进行跟进与调整，确保销售计划的落地。
三、日常拜访的技巧与方法
日常拜访是OTC销售过程中不可或缺的一部分。如何有效地进行客户拜访，能够直接影响到生意的提升。
1. 拜访前的准备工作
在每次拜访之前，销售人员需要制定详细的拜访计划，包括目标回顾、上次拜访情况的回顾等。这样的准备工作能够帮助销售人员更好地把握客户的需求。
2. 拜访中的沟通技巧
- 进：进店后，销售人员需要首先检查店内的产品表现，了解客户的反馈。
- 做：针对发现的问题，及时提出改善方案，提升店内表现。
- 说：与客户沟通，推荐适合的产品和活动，提高客户的购买欲望。
3. 拜访后的总结与分析
每次拜访结束后，销售人员需要及时整理拜访资料，总结拜访效果并分析客户的反馈。根据总结结果，调整后续的拜访计划，确保每次拜访都能为客户和公司带来价值。
四、客户生意提升的五步骤
提升客户的生意不仅仅是销售产品，更是一个系统的过程。以下是提升客户生意的五个步骤：
1. 门店业绩翻倍增长
首先，销售团队需要了解门店业绩翻倍增长的原理，从市场需求和客户行为出发，制定相应的策略。
2. OTC终端的分类与选择
对OTC终端进行合理分类，有助于销售团队更好地制定针对性的销售策略，从而实现生意的提升。
3. 找机会与制定计划
销售人员需要时刻关注市场动态，寻找潜在的销售机会，并制定相应的销售计划，确保每一个机会都不被错过。
4. 抓落地盯产出
生意提升的过程需要持续的跟进，销售人员需要对每个销售计划的实施情况进行细致的跟踪，确保目标的达成。
5. 终端生意提升的总结与复制
最后，销售团队需要将成功的经验进行总结和复制，以便在其他区域或客户中推广，形成良性的生意循环。
五、销售话术与技巧的运用
在OTC客户的开发与管理中，销售话术与技巧的运用不可忽视。优秀的销售人员能够通过恰当的话术与技巧，挖掘客户需求，推动成交。
1. 挖掘客户需求的技巧
了解客户的真实需求是成功销售的基础。销售人员需要通过提问和倾听，准确把握客户的需求，进而提供相应的解决方案。
2. 陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，销售人员需要清晰地陈述市场机会，利用数据和案例让客户感受到合作的价值。
3. 确保成交的技巧
成交时机的把握同样重要，销售人员需要通过语言、表情和行为，积极引导客户做出购买决策。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业中，面对大客户的谈判是一个复杂且充满挑战的过程。如何在谈判中实现双赢，是销售人员需要掌握的重要技能。
1. 明确谈判策略
在谈判之前，销售人员需要明确自己的谈判策略，包括了解客户的需求、制定合理的报价以及预判客户的反应等。
2. 进行有效的谈判准备
有效的谈判准备包括挖掘卖点、分析客户需求、准备谈判材料等。这些准备工作能够帮助销售人员在谈判时更加从容应对。
3. 谈判过程中的技巧
在谈判过程中，销售人员需要灵活应对，注意控制谈判节奏，确保谈判能够朝着有利于双方的方向进行。
4. 谈判后的总结与跟进
每次谈判结束后，销售人员需要对谈判结果进行评估，分析成功与失败的原因，并制定后续的跟进计划，以确保谈判结果的落实。
结论
OTC生意的增长离不开科学的客户开发与管理策略，销售人员需要不断完善自己的销售技巧与话术，通过有效的沟通与谈判，实现与客户的双赢。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，推动OTC生意的持续增长。
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