销量目标分析：推动OTC销售的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，销量目标的设定与分析显得尤为重要。尤其是在OTC（非处方药）行业，如何有效地开发客户、提升生意、以及实现双赢的销售谈判，是每位销售人员必须掌握的技能。本文将结合近期的培训课程，深入分析销量目标的重要性及其实现策略，帮助OTC销售团队在日常管理中取得更好的业绩。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、销量目标的重要性
销量目标不仅是公司发展的指引，也是销售人员工作的动力源泉。设定合理的销量目标能够帮助团队明确方向，评估工作绩效，并激励团队不断追求卓越。以下是销量目标在OTC销售中不可或缺的几大作用：
- 方向明确：销量目标可以为销售团队提供清晰的工作方向，确保每个成员都朝着同一目标努力。
- 绩效评估：通过销量目标的达成情况，可以对销售人员的工作进行有效评估，帮助管理者识别优秀和待提升的员工。
- 资源配置：销量目标的设定能够为公司合理配置资源，确保重点客户和市场的开发得到相应的支持。
- 激励机制：合理的销量目标能够有效激励销售人员的工作积极性，促进销售团队的凝聚力。
二、客户开发与生意提升
在OTC销售中，客户开发与生意提升是实现销量目标的基础。根据培训课程的内容，客户开发的过程可以分为以下几个关键步骤：
1. 传统渠道销量提升的基本原理
传统渠道的销量提升通常依赖于对市场的深入了解和高效的客户管理。通过案例分析，OTC通路精耕管理能够帮助销售团队识别潜在客户，制定相应的开发策略。
2. 客户开发的常见问题
在客户开发过程中，销售团队往往面临各种挑战，包括缺乏有效的工具与策略、未能充分挖掘客户需求、以及销售技巧的不足等。这些问题如果得不到及时解决，将直接影响销量目标的达成。
3. 传统渠道开拓方法
OTC客户的高效开发可以通过以下几个方面进行：
- **选战场**：识别重点片区、潜力片区及优势片区，确保资源集中在高潜力客户上。
- **找机会**：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，制定客户维护计划。
- **定战术**：根据市场反馈调整销售策略，确保执行的有效性。
三、日常拜访的策略与技巧
日常拜访是OTC销售过程中不可或缺的一部分。有效的拜访策略不仅能够提升客户满意度，还能促进销量的增长。以下是一些关键的拜访技巧：
1. 拜访前的准备
在进行客户拜访之前，销售人员应回顾上次拜访的情况，并制定详细的拜访计划。工具清单的准备能够帮助销售人员在拜访中更加从容。
2. 拜访中的方法与技巧
- 进店查：检查店内表现，确保产品的陈列和促销活动的有效性。
- 沟通活动：向客户介绍即将进行的活动，提升客户的参与度。
- 实地培训：为客户提供专业的产品培训，增强客户对产品的认知与信任。
3. 拜访后的总结
拜访结束后，销售人员应及时整理拜访资料，分析客户反馈，并根据实际情况调整下一步的拜访计划。这一过程有助于形成良好的拜访闭环，提升客户维护的效率。
四、客户生意提升的五个步骤
为了实现销量目标，客户生意的提升是重要的一环。通过以下五个步骤，可以有效推动客户的业绩增长：
- **门店业绩翻倍增长原理**：了解门店的销售潜力，制定相应的增长计划。
- **OTC终端分类与选择**：根据终端的特点进行分类，选择合适的合作伙伴。
- **找机会与制定计划**：通过市场分析寻找新的增长点，并制定详细的执行计划。
- **抓落地与盯产出**：确保每一步计划的落地，跟踪效果，及时调整策略。
- **总结与复制**：总结成功的经验，并在其他客户中进行复制，形成标准化流程。
五、销售话术与成交技巧
在OTC销售中，销售话术与成交技巧的运用至关重要。通过培训课程的学习，销售人员可以掌握以下几个方面的技巧：
1. 挖掘客户需求
了解客户的需求是成交的第一步。通过提问、聆听、回应等方式，销售人员能够更好地理解客户的期望，从而制定相应的销售策略。
2. 陈述市场机会
销售人员需要具备市场分析能力，能够清晰地向客户陈述市场机会和产品的竞争优势。
3. 确保成交
成交技巧包括及时把握成交时机，处理客户的异议，确保订单的确认与回款的顺利进行。
六、与大客户进行双赢谈判
与大客户的谈判是OTC销售中的一项重要任务。通过明确的策略、深入的需求分析及充分的准备，销售人员能够提高谈判的成功率。
1. 明确策略
在谈判之前，销售人员应明确双方的经营目标及博弈关系，制定相应的合作策略。
2. 了解需求
深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求及个人需求，有助于在谈判中占据主动。
3. 谈判总结与跟进
谈判结束后，及时评估谈判结果，落实实施方案，并进行后续跟踪，以确保双方合作的顺利进行。
总结
销量目标的分析与实现是OTC销售团队成功的关键。通过有效的客户开发、日常拜访、销售话术及双赢谈判，各销售人员能够在日常工作中不断提升业绩，达成销量目标。只有不断学习和实践，才能在竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
