OTC客户开发：提升业务能力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临着日益增长的挑战。客户开发成为推动销售增长的重要手段，尤其是在传统渠道的运营中。本文将围绕“OTC客户开发”这一主题，深入探讨客户开发的策略、日常管理及生意提升的方法，借助培训课程的内容，为OTC销售人员提供实用的指导。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景与目的
本次培训课程旨在帮助OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员掌握客户开发的核心技能。课程分为三个主要部分，包括客户开发与生意提升、OTC销售话术与技巧，以及如何与大客户进行双赢谈判。通过理论讲授、案例分析及实战演练，参与者将获得全面的实操经验和理论支持。
客户开发与生意提升的必要性
在OTC市场中，客户开发不仅仅是销售的开始，更是提升生意的重要环节。以下是一些客户开发与生意提升过程中常见的问题和原因：
- 缺乏有效的策略：有些公司在客户开发中仅依赖工具，而忽视了策略的重要性。
- 标准化与个性化的失衡：过于依赖标准化流程，忽略了客户的个性化需求。
- 方法论的欠缺：缺少科学的客户开发方法，导致业务增长缓慢。
为了有效应对这些挑战，企业需要建立完整的客户开发体系，从而提升OTC产品的市场占有率和客户满意度。
传统渠道开拓方法
成功的客户开发始于对市场的深入理解。以下是传统渠道开拓的几个重要步骤：
- 选择重点片区：通过情报收集，选择潜力大、竞争小的片区进行重点开发。
- 寻找客户机会：通过数据分析，确定覆盖率、存活率等指标，找出潜在客户。
- 制定战术组合：根据市场情况制定相应的市场进入策略。
- 执行与跟进：实施PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，确保策略落实。
以某区域OTC生意提升案例为例，通过这些方法，销售团队能够快速识别出市场机会并制定相应的策略，获得显著的业务增长。
客户生意提升的五个步骤
客户生意提升是OTC客户开发的重要目标，以下是实现客户生意提升的五个核心步骤：
- 门店业绩翻倍增长：通过分析门店的销售数据，找出提升点。
- OTC终端分类与选择：将终端客户进行分类，针对不同类型的客户制定不同的策略。
- 找机会与制定计划：识别市场机会，制定详细的市场计划。
- 抓落地与盯产出：确保计划的实施并跟踪产出效果。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成可复制的业务模式。
通过以上步骤，OTC销售人员能够有效提升客户的生意，从而推动整体销售业绩的增长。
销售话术与销售技巧
客户开发不仅依赖于策略，更需要优秀的销售话术和技巧。以下是提升销售能力的关键要素：
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。
- 陈述市场机会：有效的市场分析和用户需求洞察是成功销售的基础。
- 确保成交：抓住最佳成交时机，处理客户异议，确保订单的达成。
OTC销售人员应不断练习和完善自己的销售话术，确保在客户沟通中能够清晰、有效地传达产品价值。
与大客户进行双赢谈判
在OTC市场中，与大客户的谈判往往决定了销售的成败。以下是进行双赢谈判的关键环节：
- 明确策略：制定清晰的谈判策略，了解双方的经营目标和博弈关系。
- 了解需求：深入理解客户的需求，包括生意需求和个人需求。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，挖掘卖点并制定可行方案。
- 执行谈判：掌控谈判流程，灵活应对各种突发情况。
- 总结与跟进：评估谈判结果，确保实施结果的跟踪和落实。
通过有效的谈判策略，OTC销售人员能够在竞争中获得优势，建立长期稳定的客户关系。
常见误区与克服策略
在客户开发与生意提升的过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。了解这些误区并制定克服策略是提升销售能力的重要环节：
- 过度依赖经验：销售人员应结合数据分析与市场调研，而不仅仅依靠个人经验。
- 忽视客户反馈：要重视客户的反馈意见，及时调整销售策略。
- 缺乏团队协作：销售团队应加强协作，共同制定客户开发计划。
通过认识这些误区，OTC销售人员可以更加高效地开展客户开发工作，提升销售业绩。
结论
OTC客户开发是一项系统性工程，涵盖了市场分析、客户需求挖掘、销售话术应用及双赢谈判等多个方面。通过本次培训课程的学习，OTC销售人员将能够掌握有效的客户开发策略，提升日常管理能力和客户生意的提升技巧。在未来的市场竞争中，具备专业技能的销售团队将是企业成功的关键。
希望通过本文的分享，能够为OTC销售人员提供实用的指导与启示，帮助他们在客户开发的道路上越走越远，取得更大的成功。
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