双赢谈判技巧：实现合作共赢的策略与方法
在现代商业环境中，谈判不仅仅是为了达成交易，更是为了建立长期的合作关系。在OTC（非处方药）行业，面对复杂的市场环境及日益激烈的竞争，双赢谈判技巧显得尤为重要。本课程将通过理论讲授、案例分析及实践演练，帮助销售人员掌握双赢谈判的核心要素，以推动客户开发与生意提升。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
本次双赢谈判技巧的培训课程分为三大部分，首先是客户开发与日常管理，其次是销售话术与销售技巧，最后则是与大客户进行双赢谈判的技巧。通过6小时的理论讲授和丰富的实践练习，学员将系统掌握谈判的基本策略与技巧，提升谈判的成功率。
客户开发与生意提升
在客户开发的过程中，销售人员常常面临种种挑战。传统渠道的销量提升不仅需要工具的支持，更需要有效的策略。通过案例分析，我们将深入探讨OTC通路的精耕管理，找出客户开发与生意提升的常见问题及其原因。
传统渠道的开拓与管理
- 选择战场：如何从多个片区中选择重点和潜力片区。
- 寻找机会：通过数据分析，了解覆盖率、存活率等指标，寻找客户开发的机会。
- 制定战术：根据市场的变化，灵活调整战术组合，确保执行力。
- 跟进产出：通过PDCA闭环管理，确保每一项措施的落实与效果的评估。
在实际拜访中，销售人员需要有针对性的策略。在拜访前，回顾上次拜访的情况，制定详细的拜访计划，确保每次拜访都能有效推动生意提升。
销售话术与销售技巧
销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具。通过挖掘客户需求、陈述市场机会及合作方案，销售人员能够更好地引导客户做出购买决策。
挖掘客户需求的技巧
- 通过提问与聆听，深入了解客户的经营需求、竞争需求及个人需求。
- 利用FABE销售法，突出产品的属性、差异、好处及证明，增强客户的购买意愿。
确保成交的技巧
销售人员需要掌握及时成交的时机，并有效处理客户的异议，确保交易的顺利进行。通过对订单与回款的管理，进一步巩固与客户的合作关系。
双赢谈判的核心要素
在与大客户进行谈判时，双赢的目标是确保双方都能获得利益。在谈判过程中，销售人员需要明确策略、了解需求、做好准备、有效执行和总结跟进。
明确策略
商务谈判的三要素包括：双方的合作关系、合作资源及合作层次。根据客户的级别，制定相应的合作策略，使得谈判更加高效。
了解需求
成功的谈判建立在对客户需求的深入理解之上。销售人员需要了解客户各部门的工作职责及KPI，以便在谈判中提供更具针对性的解决方案。
谈判准备
在谈判前，销售人员应挖掘卖点，分析客户需求与卖点之间的关系，准备好谈判材料，以便在谈判中能够快速回应客户的疑问和顾虑。
谈判执行
谈判过程中，开场、过程、结束三个环节都需要注意。通过有效的沟通，确保谈判的顺利进行，并最大限度地满足客户的需求。
总结与跟进
谈判结束后，评估谈判结果与过程，总结经验教训，并持续跟踪实施结果。这不仅有助于提升未来的谈判技巧，也能加深与客户的关系。
常见的谈判误区与解决策略
在实际的谈判中，销售人员常常会遇到各种误区，例如过于强调自身利益、忽视客户需求等。通过案例分析，我们将总结常见的谈判误区，并提供有效的解决策略。
- 避免单方面强调自身利益，注重与客户的双向沟通。
- 在谈判中，关注客户的反馈，灵活调整自己的策略。
- 重视谈判后的跟进，确保合作关系的持续发展。
课程总结与后续任务
本次双赢谈判技巧的培训课程，不仅为销售人员提供了理论知识，还通过实际案例与演练，帮助学员掌握了谈判的核心技能。在课程结束后，学员需要根据所学内容制定落地计划，并在实际工作中加以应用，以实现客户的开发与生意的提升。
通过系统学习和实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中，灵活运用双赢谈判技巧，推动企业与客户的长期合作，实现共赢的局面。
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