提升业绩的顾问式销售技巧全面解析

顾问式销售技巧：提升销售人员的沟通艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色不仅仅是推销产品，更是为客户提供解决方案的顾问。这种转变促使销售人员必须掌握更为复杂的沟通技巧，以便更有效地满足客户需求。顾问式销售技巧作为一种有效的销售策略，能够显著提升销售人员的说服力和业绩。本文将详细探讨顾问式销售模型的五大步骤，并提供实用的技巧和方法，帮助销售人员在实际工作中更好地运用这一模型。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员提升其销售业绩，尤其是那些在面对客户拒绝时感到困惑的销售人员。通过深入分析客户销售的本质和业务流程，课程将帮助学员掌握系统化、理论化的沟通技巧，从而增强销售人员在沟通过程中的影响力和效率。

课程收益

• 掌握顾问式销售模型的五大步骤
• 提升销售人员的说服力和销售成功率
• 通过案例分析和实战演练，增强实际操作能力

顾问式销售模型解析

顾问式销售模型由五个主要步骤组成，分别是：挖掘需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致。这一模型不仅帮助销售人员更好地理解客户的需求，也为他们提供了系统化的沟通框架。

一、挖掘需求（Unearth the demands）

挖掘客户的真实需求是顾问式销售的第一步。销售人员需要通过有效的提问和倾听来了解客户的潜在需求。以下是一些实用的技巧：

• 倾听与观察：在与客户的互动中，注意他们的言辞和情绪变化，这有助于识别未表达的需求。
• 开放式提问：使用开放式问题引导客户分享他们的想法和感受，例如：“您在使用现有产品时遇到过哪些困难？”
• 需求分类：将客户需求分为经营需求、竞争需求和个人需求，以便更有针对性地进行后续沟通。

二、展示机会（Present the opportunity）

一旦识别出客户的需求，销售人员需要展示如何通过产品或服务来满足这些需求。展示机会的关键在于强调产品的独特卖点和市场优势。

• 挖掘生意增长点：分析客户的市场环境，找出潜在的增长机会。
• 弥补差距：针对客户当前的业务痛点，明确指出您的产品如何帮助他们填补这些空白。
• 案例支持：通过成功案例来证明您的产品或服务的有效性，增强客户的信任感。

三、陈述方案（Present the plan）

在明确了客户的需求和展示了机会后，销售人员需要提出具体的解决方案。这一阶段需要清晰且有说服力的方案陈述。

• 使用可视化工具：运用5W3H（什么、为什么、谁、在哪里、何时、如何、多少）的方法，使方案更具可理解性。
• FABE法则：明确产品的特点、优势和收益，帮助客户理解他们将获得什么好处。
• 关注客户的问题：在陈述方案时，考虑客户心中可能存在的六个问题，并逐一解答。

四、确保销售（Ensure the agreement）

确保达成销售协议是顾问式销售的关键环节。此时，销售人员需要注意语言、表情和行为的一致性，以增强说服力。

• 把握时机：在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议。
• 异议处理：识别客户可能的异议，并采用恰当的步骤进行有效处理，转化为销售机会。
• 非语言沟通：通过肢体语言、语调和面部表情增强销售建议的说服力。

五、达成一致（Reach the agreement）

达成一致是整个顾问式销售过程的最终目标。在这一阶段，销售人员需要确保客户愿意采取行动。

• 立即行动：提供立即行动的理由，例如限时优惠，创造紧迫感。
• 提供选择方案：给客户提供两个或多个正面的选择，使他们感到参与感，增加达成一致的可能性。
• 确认协议：在客户同意后，及时确认协议的细节，确保双方的理解一致。

顾问式销售应用误区及难点

尽管顾问式销售技巧能够显著提升销售效果，但在实际应用中，销售人员往往面临一些误区和难点。

常见误区

• 过于强调产品：许多销售人员在沟通过程中过于关注产品本身，而忽略了客户的需求。
• 忽视倾听：在与客户沟通时，缺乏足够的倾听，会导致对客户需求的误解。
• 机械化销售：使用固定的销售话术而不考虑客户的独特需求，难以建立信任。

克服策略

• 提升倾听技巧：在与客户沟通时，注重倾听，适时反馈，增强互动效果。
• 灵活运用话术：根据客户的具体情况，灵活调整销售话术，增强个性化服务。
• 持续学习：通过不断学习和实践，提升自身的销售能力和专业知识。

总结与实践

顾问式销售技巧通过系统化的模型，帮助销售人员更有效地挖掘客户需求、展示解决方案，并最终达成销售协议。掌握这一技巧不仅能够提升销售人员的业绩，还能增强客户的满意度和忠诚度。在实际应用中，销售人员需要不断反思和调整自己的沟通策略，以适应不断变化的市场需求。

通过本课程的学习，销售人员将能够在实践中灵活运用顾问式销售模型，提高自身的销售能力，并在竞争中脱颖而出。