提升销售成功率的五大策略，让业绩飞跃

提升销售成功率的艺术：顾问式销售模型解析

在竞争激烈的市场环境中，销售人员的成功与否往往决定了企业的成败。面对客户的拒绝与质疑，许多销售人员感到无从应对，销售业绩更是举步维艰。因此，掌握有效的销售技巧和方法，尤其是顾问式销售模型，显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过顾问式销售模型提升销售成功率，并帮助销售人员在与客户的沟通中实现更高的说服力。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、销售的本质与顾问式销售模型

销售的核心在于了解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。销售不仅仅是推销产品，更是对客户需求的深刻洞察与理解。顾问式销售模型便是以客户为中心，通过系统化的沟通技巧，使销售人员能够更有效地与客户互动。

二、UPPER模型的五大步骤

顾问式销售模型由五个步骤组成，分别是：

• 挖掘需求（Unearth the demands）
• 展示机会（Present the opportunity）
• 陈述方案（Present the plan）
• 确保销售（Ensure the agreement）
• 达成一致（Reach the agreement）

每个步骤都有其独特的意义和目的，销售人员需要灵活运用这些步骤，以提升与客户的沟通效果和销售成功率。

三、挖掘需求：了解客户的真正想法

在销售过程中，挖掘客户的需求是第一步。通过有效的提问和倾听，销售人员可以了解客户的动机、痛点以及期望。例如，一个老太太在购买李子时，销售人员需要询问她购买的目的，是用于家庭聚会，还是作为健康零食。这种深入了解客户需求的方式，不仅可以帮助销售人员制定更合适的销售策略，还能增强客户的信任感。

四、展示机会：提供解决方案的框架

在挖掘到客户需求后，销售人员需要展示产品或服务能为客户带来的机会。通过分析生意增长点和市场的GAP，销售人员可以帮助客户清晰地看到他们所面对的机会。例如，如果某个零售商面临库存积压的问题，销售人员可以通过展示促销活动，帮助他们实现快速销售，提升库存周转率。

五、陈述方案：有效的沟通工具

在展示机会之后，销售人员需要清晰地陈述解决方案。这一过程可以运用5W3H可视化工具，将方案的细节展现得更加直观。销售人员应关注客户心中可能存在的六个问题，确保在陈述中能够一一解答。此外，运用FABE法则（特征、优势、利益、证据）可以帮助客户更好地理解产品的价值。例如，在介绍玉兰油面膜时，销售人员可以强调产品的成分（特征）、为何有效（优势）、使用后的效果（利益）以及客户的真实反馈（证据）。

六、确保销售：及时抓住成交时机

在销售过程中，确保成交是至关重要的一步。销售人员需要能够敏锐地捕捉客户的购买信号，并及时采取行动。有效的语言、表情和行为能够增强客户的信任感，从而推动交易的达成。同时，销售人员还需掌握异议处理的技巧，理解异议背后的意义，并通过适当的步骤来应对客户的反对意见。这不仅能提升客户的满意度，还能增强他们的购买意愿。

七、达成一致：推动客户采取行动

达成一致是销售过程的最后一步，销售人员需要通过提供立即行动的理由，激励客户做出购买决策。提供两种正面的选择方案，可以让客户感到被尊重，同时也能有效降低他们的决策压力。例如，销售人员可以提出两种不同的套餐，帮助客户在选择中感受到自主权，从而增加成交的可能性。

八、避免顾问式销售模型的误区

在应用顾问式销售模型时，销售人员需注意一些常见的误区。例如，过于强调产品而忽视客户需求，或是在沟通中缺乏倾听的能力。为了避免这些误区，销售人员应时刻保持反思，检视自身的销售过程，确保每一步都围绕客户的需求进行。

九、顾问式销售的工具与策略总结

在完成销售培训后，销售人员需将所学知识运用到实际工作中。制定符合顾问式销售模型的销售话术，可以帮助销售人员在实际销售中更加自如。通过分析案例、模拟练习，销售人员能够不断提升自身的销售能力。

十、课程总结与未来展望

在为期两天的培训中，销售人员将深入学习顾问式销售模型的核心理念和实用技巧。通过案例分析、角色扮演等多种形式的练习，销售人员不仅能够掌握理论知识，更能在实践中不断完善自己的销售技能。未来，随着市场的变化和客户需求的多样化，销售人员需要不断学习和适应，提升自身的综合素质，以应对日益复杂的销售环境。

总之，提升销售成功率不仅仅依赖于技巧的掌握，更需要销售人员在实际工作中，不断反思与调整。通过顾问式销售模型，销售人员能够更加系统化地进行销售沟通，从而在竞争中脱颖而出，取得更好的业绩。