掌握销售沟通艺术，提升业绩的关键秘诀

销售沟通艺术：掌握顾问式销售模型的秘诀

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的沟通能力成为了决定销售成败的关键因素。无论你是销售经理还是一名普通的销售代表，提升销售业绩的首要步骤就是提升与客户的沟通能力。销售不仅仅是一门技术，更是一种艺术。通过掌握销售沟通的艺术，销售人员能够有效地与客户建立信任，提升说服力，从而实现销售目标。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景：沟通的重要性

许多销售人员在面对客户时常常感到无从下手，甚至遭遇拒绝和冷落。您是否曾因客户不购置您的产品而感到沮丧？或者在一次次的销售尝试中感到疲惫不堪？这些情况的发生，往往源于对销售沟通技巧的缺乏。通过此次课程，您将深入学习如何运用顾问式销售模型来提升与客户的沟通效率和说服力。

顾问式销售模型：系统化的沟通策略

顾问式销售模型是一种系统化的销售沟通策略，旨在通过理解客户需求和展示解决方案来实现销售目标。该模型由五个关键步骤组成：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。通过这五个步骤，销售人员能够更好地理解客户的需求，提供相应的解决方案，从而提升销售的成功率。

UPPER模型详解

• 挖掘需求

在销售过程中，了解客户的真实需求是至关重要的。通过有效的提问和倾听，销售人员可以深入挖掘客户潜在的需求。例如，通过案例分析，您将学习如何通过与客户的对话来识别他们的购买动机，这些动机可能包括经营需求、竞争需求以及个人需求等。

• 展示机会

当您了解客户需求后，接下来就是展示机会。这一过程要求销售人员具备敏锐的商业洞察力，能够找到客户业务中的增长点，并巧妙地弥补他们所面临的差距。在课程中，您将通过实际案例学习如何有效地展示机会，并引导客户看到您的产品或服务如何能为他们创造价值。

• 陈述方案

陈述方案是销售沟通中至关重要的一环。在这一阶段，销售人员需要清晰、简洁地展示产品或服务的优势和价值。通过使用5W3H可视化工具，您能够更好地组织信息，使其易于客户理解。此外，利用FABE法则（特征、优势、利益、证据）来构建说服力强的方案，将大大提升您的销售成功率。

• 确保销售

在销售过程中，确保销售的时机和方式至关重要。您需要敏锐地捕捉客户的购买信号，并能在合适的时机进行成交的引导。此外，处理客户异议也是这一环节的重要内容。了解异议背后的真实含义，通过有效的步骤处理异议，能够让客户更加信任您的建议，从而达成交易。

• 达成一致

达成一致的目的在于确保双方都对交易的内容和条件达成共识。通过提供立即行动的理由和两种正面的选择方案，您能够有效地推动客户做出购买决定。这不仅仅是一次交易，更是一种长久的合作关系的开始。

销售沟通的误区与难点

在实际销售过程中，销售人员往往会遇到一些常见的误区和难点。例如，许多人在与客户沟通时过于强调产品本身，而忽视了客户的实际需求。通过本课程的学习，您将能够识别这些误区，并掌握克服这些难点的有效策略，确保您的销售沟通更加顺畅。

课程的实际收益与应用

通过参加本课程，您将获得以下实际收益：

• 全面掌握顾问式销售模型的五大步骤，提升销售人员的说服力和销售成功率。
• 通过大量真实案例与练习，掌握有效的销售话术和技巧。
• 提升与客户的沟通效率，建立更紧密的客户关系。
• 获取针对不同业务场景的实际指导，能够灵活应对各种销售挑战。

结语：销售艺术的不断修炼

销售沟通是一门需要不断学习和修炼的艺术。通过掌握顾问式销售模型，您将能够更有效地与客户沟通，提升说服力，从而实现更高的销售业绩。本课程不仅提供了理论知识，更注重实践，通过实际案例和练习，帮助您在真实的销售场景中灵活应用所学内容。无论您是销售总监、城市经理还是销售代表，提升销售沟通能力将是您职业发展的重要一步。

期待您在课程中收获满满，成为一名优秀的销售人员，掌握销售沟通的艺术，让您的销售业绩更上一层楼。