掌握销售沟通艺术，提升业绩的秘密武器

销售沟通艺术：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的沟通能力直接影响着销售业绩的高低。许多销售人员在面对客户时，常常会感到无从下手，甚至因沟通不畅而遭遇拒绝。因此，掌握销售沟通艺术显得尤为重要。本篇文章将深入探讨销售沟通艺术的核心内容，结合顾问式销售模型，帮助销售人员提升说服力和销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景

许多销售人员在日常工作中遇到各种挑战，如客户不愿意购买产品、频繁被拒绝等。这些问题的根源在于销售人员与客户之间的沟通。通过系统化、理论化的销售沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户需求，提升自身的说服力。本课程旨在通过顾问式销售模型，帮助学员有准备、有计划地展开销售沟通，并有效应对客户的反对意见。

顾问式销售模型概述

顾问式销售模型是提升销售人员沟通能力的重要工具，本课程围绕该模型展开，主要包含五大步骤：

• 挖掘需求（Unearth the demands）
• 展示机会（Present the opportunity）
• 陈述方案（Present the plan）
• 确保销售（Ensure the agreement）
• 达成一致（Reach the agreement）

每个步骤都对销售人员的沟通技巧提出了具体要求，掌握这些步骤将有助于提高销售成功率。

挖掘客户需求

在销售过程中，首先要做的是深入了解客户的真实需求。这一过程不仅仅是询问客户想要什么，更是要通过专业的提问技巧，引导客户表达潜在需求。例如，可以通过案例分析“老太太买李子”的故事，来说明如何从客户的言语中提取出隐含的需求。

客户的需求通常可以分为多种类型，包括：

• 经营需求：客户的经营目标和期望。
• 竞争需求：客户在市场中面临的竞争压力。
• 个人需求：客户个人的偏好和价值观。

通过有效的沟通，销售人员能够全面了解客户的需求，从而为后续的销售活动奠定基础。

展示机会

在挖掘到客户需求后，销售人员需要展示相关的机会，帮助客户看到购买产品的价值。关键在于找到生意增长点，弥补客户现有的“GAP”。通过案例分析和练习，销售人员可以逐步掌握如何有效地展示机会，从而引导客户产生购买意愿。

陈述方案

当客户对展示的机会产生兴趣后，销售人员需要精确地陈述方案。运用5W3H可视化工具，可以帮助销售人员更清晰地向客户传达方案的细节，确保信息的有效传递。在这一环节，销售人员需特别关注客户的关注点，客户心中常有六个问题需要解答：

• 这个产品能解决我的问题吗？
• 它的性价比如何？
• 我能否信任这个品牌？
• 使用过程是否复杂？
• 售后服务是否完善？
• 其他客户的反馈如何？

通过深入分析这些问题并提供针对性的解答，销售人员可以有效提升客户的信任感，从而推动销售进程。

确保销售

在销售过程中，确保销售环节是至关重要的。这一阶段，销售人员需要把握成交的时机，通过合适的语言、表情和行为来引导客户下决策。同时，异议处理也是这一环节的重要组成部分。销售人员需理解异议背后的意义，认真倾听客户的顾虑，并采取有效的处理步骤，化解客户的疑虑。

达成一致

达成一致是销售沟通的最终目标。通过提供立即行动的理由和两种正面的选择方案，销售人员可以有效推动客户做出购买决策。这一环节需要销售人员具备敏锐的洞察力，能够根据客户的反应及时调整策略，确保达成一致。

顾问式销售的应用误区与难点

在实践过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，过于关注产品本身而忽视了客户的需求，或者在处理异议时显得过于急躁。这些问题不仅影响了销售效果，也可能导致客户的反感。因此，了解并克服这些误区，是提升销售沟通艺术的必经之路。

课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，销售人员将掌握顾问式销售模型的五大步骤，从而提升自身的销售沟通能力。课后，学员需根据老师提供的工具，制定出符合自身销售特点的《顾问式销售话术》。这一过程不仅能巩固学习成果，还能为今后的销售实践提供有效的指导。

结语

销售沟通艺术是一门需要不断实践和完善的技能。通过本课程的学习，销售人员能够系统化地掌握销售沟通的技巧，从而在实际工作中灵活运用，提升销售业绩。希望每一位销售人员都能在销售的道路上不断进步，实现更大的成功。