销售沟通艺术：提升成交率的关键技巧

销售沟通艺术：提升销售人员的说服力与成功率

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的沟通技巧对销售业绩的影响不可小觑。销售沟通不仅仅是信息的传递，更是一种艺术，是通过合理的策略和技巧来打动客户，从而达成交易的过程。如何才能在复杂的销售环境中脱颖而出，成为一名优秀的销售人员？这正是本次课程所要探讨的主题。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

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课程背景：成为优秀销售人员的必要性

许多销售人员在面对客户时，常常感到无从下手。客户的拒绝、质疑和冷漠，往往令销售人员感到沮丧和困惑。为了提升销售业绩，销售人员需要掌握有效的沟通技巧与方法，特别是顾问式销售模型的应用。通过本课程的学习，销售人员将能够以更系统化、理论化的方式与客户进行沟通，从而提升沟通过程中的影响力和效率。

顾问式销售模型：五大步骤解密

本课程围绕顾问式销售模型的五大步骤展开，具体包括挖掘需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致。这一模型不仅是对销售过程的系统梳理，更是销售人员在实际工作中提升说服力的重要工具。

• 挖掘需求（Unearth the demands）: 理解客户的真实需求是销售成功的第一步。通过深入的倾听和提问，销售人员能够更好地把握客户的期望和痛点。
• 展示机会（Present the opportunity）: 销售人员需要展现如何通过产品或服务来满足客户的需求，进而创造商业机会。
• 陈述方案（Present the plan）: 通过清晰、结构化的方案展示，使客户理解产品或服务的具体价值。
• 确保销售（Ensure the agreement）: 在客户准备购买时，及时抓住机会，采用适当的语言和行为来促成交易。
• 达成一致（Reach the agreement）: 通过提供选择和理由，促使客户做出决策，达成最终的销售协议。

挖掘需求：了解客户的核心诉求

在销售过程中，了解客户的需求是重中之重。通过案例分享，例如“老太太买李子”的故事，销售人员可以体会到如何通过观察和询问，来深入挖掘客户的真实需求。客户的需求不仅包括业务上的需求，还可能涉及竞争需求和个人需求。因此，销售人员在沟通中应注意从不同的角度去分析和理解客户的心理。

展示机会：创造价值的关键

在挖掘出客户的需求后，展示机会则是将这些需求转化为实际业务的关键。通过分析生意增长点和弥补市场GAP，销售人员能有效地向客户展示其产品的独特价值。这一环节不仅需要销售人员具备敏锐的市场洞察力，更需要通过案例和练习，提升自身的展示能力。

陈述方案：明确的价值传递

销售人员在陈述方案时，应该运用5W3H可视化工具，清晰地展示产品的特点和优势。同时，FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Example）可以帮助销售人员更好地传达产品的价值，通过生动的案例，例如“猫和鱼的故事”，使客户更容易理解并认同产品的价值。这一过程中，销售人员需时刻关注客户的关注点，确保信息传递的有效性。

确保销售：抓住成交时机

在客户准备购买时，销售人员要能够迅速抓住这一时机。通过恰当的语言、肢体语言和情感表达，销售人员能够有效促进销售的达成。同时，处理客户的异议也是销售过程中不可忽视的一环。销售人员需要理解异议背后的原因，采用相应的步骤来有效应对客户的疑虑，确保销售的顺利进行。

达成一致：促成交易的艺术

达成一致的过程是销售成功的最后一步。销售人员需要明确达成一致的目的，采用合理的方法，如提供立即行动的理由和正面的选择方案，来引导客户做出决策。这一环节不仅需要技巧，还需要销售人员对客户心理的深刻理解。

顾问式销售的应用误区与难点

在实际应用顾问式销售模型时，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，过于依赖产品的特性而忽视客户需求，或在处理异议时缺乏耐心等。通过具体案例分析，销售人员可以更好地识别并克服这些误区，提升自身的销售能力。

课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，销售人员不仅掌握了顾问式销售模型的理论知识，还通过大量案例与练习，提升了实际应用能力。课程最后，销售人员需根据所学工具，制定属于自己的顾问式销售话术，以便在今后的销售工作中更有效地实施。

总的来说，销售沟通是一门需要不断学习和实践的艺术。通过掌握顾问式销售模型，销售人员能够在与客户的沟通中更加自信，从而提升自身的销售业绩。在未来的工作中，持续地反思、总结和调整，将是每一位销售人员不断追求的目标。