提升销售成功率的5大有效策略分享

提升销售成功率的关键：顾问式销售模型

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求日益多样化，市场动荡不安，销售成功率的提升成为了每个销售人员都必须面对的课题。通过掌握有效的销售技巧，特别是顾问式销售模型，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，从而显著提高销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、了解销售的本质

销售的核心在于与客户之间的沟通与理解。销售不仅仅是将产品推销给客户，更重要的是了解客户的需求，并为其提供解决方案。通过案例分析，例如《非诚勿扰》和《非你莫属》，我们可以看到，成功的销售往往建立在对客户心理的深刻洞察基础之上。

二、顾问式销售模型的结构

顾问式销售模型（UPPER模型）为销售人员提供了一种系统化的销售方法。该模型包含五个关键步骤：

• 挖掘需求（Unearth the demands）
• 展示机会（Present the opportunity）
• 陈述方案（Present the plan）
• 确保销售（Ensure the agreement）
• 达成一致（Reach the agreement）

每个步骤都为销售人员提供了明确的方向，帮助他们有效地引导客户的购买决策。

三、挖掘需求的重要性

在销售过程中，挖掘客户的真实需求是最为关键的一步。通过案例分享，我们了解到，客户的需求通常是多层次的，包括个人需求、竞争需求和经营需求等。销售人员需要通过提问和倾听，深入挖掘客户的潜在需求。练习促销活动的卖入，可以帮助销售人员在实际操作中提高挖掘需求的能力。

四、展示机会的技巧

展示机会的关键在于识别商业增长点，并有效弥补客户与理想状态之间的差距。在这一过程中，销售人员需要具备敏锐的商业洞察力，能够清晰地向客户展示如何通过购买产品来实现其目标。

五、陈述方案的艺术

在销售过程中，陈述方案是将客户需求与产品优势结合的重要环节。使用5W3H可视化工具，可以帮助销售人员清晰有力地展示方案细节。同时，FABE法则（特性、优势、利益、证据）能够有效回应客户的关注点，使客户更易于理解产品的价值。通过练习促销活动的卖入，销售人员可以不断提升方案陈述的技巧。

六、确保销售的策略

在确保销售的环节，销售人员需要把握成交时机，使用合适的语言、表情和行为来引导客户做出决策。处理客户异议也是这一阶段的重要任务。了解异议背后的真正意义，能够帮助销售人员有效应对各种反对意见，增加成交的可能性。

七、达成一致的方法

达成一致是销售过程中的最终目标。销售人员需要提供客户立即行动的理由，并提供两种正面的选择方案，帮助客户在决策时感受到控制感，从而促成交易的达成。

八、顾问式销售中的误区与难点

在实际应用顾问式销售模型时，销售人员可能会遇到误区和难点。例如，过于强调产品特性而忽视客户需求，或在处理异议时过于防御。通过案例分析，我们可以识别这些误区，并制定相应的克服策略，以提升销售的有效性。

九、总结与实践

提升销售成功率并非一朝一夕之功，而是需要不断的学习和实践。参加顾问式销售培训课程，可以帮助销售人员系统地掌握销售技巧，提升说服力和销售成功率。此外，课程结束后，学员还需根据老师提供的工具制定个性化的销售话术，以便在实际工作中灵活应用。

十、结语

销售是一门艺术，而成功的销售则是对这一艺术的深刻理解与应用。通过掌握顾问式销售模型，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能在与客户的互动中创造更大的价值。随着销售成功率的提升，销售人员也将迎来更加辉煌的职业生涯。

在这个充满挑战的时代，唯有不断学习和实践，才能在销售领域立于不败之地。希望每位销售人员都能通过努力，成为优秀的销售专家，实现个人与组织的双赢。