刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】

在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要

【课程收益】

• 提升采购人员的工作能力和技巧；
• 提升采购人员的素质；
• 帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；
• 通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；
• 学习各种有效的采购谈判技巧；
• 通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

【课程时间】1天（6 小时）

【课程大纲】

一、采购人员必备的基本概念是什么？

1、采购部的工作思路

• 客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)
• 整合资源+业务做大+小单位团队运作
• 团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬

2、采购部工作职责

• 以PDCA 循环为核心工作指导
• 结果导向为主+过程辅导为辅建立信任
• 采购过程中的合规问题

3、采购部工作流程

• 产品市场分析
• 产品开发推广管理
• 工厂资源的开发和管理
• 产品推广

讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？

1. 谈判前的准备工作有什么？

1、如何制敌占先

• 谈判前信息的收集与管理。
• 事先充分掌握竞争规则。
• 选择有利的谈判的环境
• 做好物质与精神上的准备。
• 合理安排谈判布局首尾相应。

2、确立谈判目标

• 列出谈判目标清单。
• 确定谈判目标的优先顺序。
• 明确可接受的谈判空间。
• 确定每个谈判的阶段目标。

练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)

3、时间管理

• 确定己方准备充分。
• 判断谈判人员的身心状态。
• 並应避免 a.放假次日早上

         b.连续紧张工作后

         c.傍晚4-6点

         d.出差返回后                         

• 保证有利的自然条件。
• 避免己方的紧迫程度。

4、进行自我评估

5、组建谈判小组

• 采购内部的沟通和协调

三、有效的谈判策略是什么？

1、谈判的核心主策略

• 双赢阶段
• 妥协阶段
• 竞争与让步阶段

2、开场的六大策略

• 大胆开口要求
• 决不接受首次开价
• 倒退三步
• 好的开始避免敌对
• 心不甘情不愿
• 不露虚实、莫测高深

3、中场的六大策略

• 掌握利用决定权的游戏
• 声东击西，掩人耳目
• 差价均分
• 意见分歧处理
• 陷入焦灼处理
• 形成僵局处理

4、收场的六大策略

• 投桃报李
• 白脸黑脸
• 逐步蚕食
• 每况愈下
• 撤回承诺
• 略施小惠

实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？

四、有效的谈判技巧？

1、利益交集法

• 不谈立场，只谈利益
• 找到彼此的真正所需

讨论：每年降价的目标要怎样谈？

2、集体挂钩法

3、议题切割法

• 激发新的议题
• 准备替代方案
• 坚守立场
• 拒绝（可适当补偿）
• 围魏救赵

实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？

实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？

4、平衡交换法

• 不要彻底回答问题
• 让自己有思考的时间
• 有些问题不值得回答
• 拖延重复
• 有时可讲错就错
• 避免一再被追问

5、探寻底价的技巧

• 临去秋波
• 交换条件试探压低价格
• 用它牌比较
• 大胆要求
• 与伙伴商量试探

6、五种处理冲突的基本方法

• 回避
• 虚应
• 竞争
• 整合
• 妥协

实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？