有效催收话术，提高回款率的实用技巧

催收话术的重要性与实用技巧

在现代商业环境中，销售不仅仅是将产品或服务交给客户，更重要的是确保及时的回款。催收话术作为销售人员必备的技能之一，直接关系到公司的资金流动和整体运营。因此，掌握有效的催收话术对于销售人员来说至关重要。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景

本课程强调了销售与回款之间的紧密联系。完美的销售不仅在于成交，更在于回款的实现。销售人员在交易完成后，如何有效地催收回款，形成闭环销售链条，是他们必须面对的挑战。没有回款的交易是不完整的，因此，学习和掌握回款的技能显得尤为重要。

课程收益

• 分析回款困难的主要因素
• 破解回款难题的方法
• 提升销售人员的催收技能

课程特色

• 干货：内容实用，没有废话。
• 科学：逻辑清晰，易于理解。
• 实战：通过真实案例帮助学习。
• 投入：案例丰富，互动性强。

催收话术的阶段性分析

催收话术可以根据客户的逾期情况进行分类，不同的逾期阶段需要使用不同的催收策略和话术。以下是针对不同逾期阶段的催收话术分析：

M0阶段：未逾期

在客户未逾期的情况下，催收话术应以提醒和关怀为主。此时，可以采用以下话术：

• “您好，我是XX公司的客服人员，想提醒您即将到期的账单，您是否需要帮助？”
• “感谢您一直以来的支持，想提醒您我们的服务到期日快到了，请您及时处理。”

M1阶段：逾期0-30天

在客户逾期不超过30天时，催收话术可以稍微加大力度，但仍需保持友好的语气：

• “您好，我们注意到您的账单已经逾期，请问是否有遇到什么问题？”
• “为了不影响您的信用记录，建议您尽快处理未付款项。”

M2阶段：逾期31-60天

逾期时间增大，催收话术需要更加专业和有针对性。此时，销售人员需要做好充分的准备：

• 有效的准备：了解客户的还款能力和逾期原因。
• 使用6W3H法则：明确何时、何地、为何、谁、什么、如何、怎样、多少。
• 换位思考，理解客户的困境，从而提出合理的解决方案。
• 利益刺激：提供一些优惠，激励客户尽快回款。

M3阶段：逾期61-90天

在逾期超过60天时，催收话术需要更加坚定，并结合案例分析来提升说服力：

• 案例分析：分享类似客户成功回款的故事，增强客户的信心。
• 明确后果：告知客户逾期将可能导致的法律后果。
• 强调信用价值：提醒客户保持良好的信用记录的重要性。

特殊案件的催收话术

在催收过程中，可能会遇到特殊案件，这些案件需要灵活运用话术技巧：

贷款人将贷款给第三方使用

此类情况常常导致回款的困难，催收人员需要明确指出责任，并提出合理的解决方案：

• “您好，您将这笔贷款转给了第三方使用，导致回款延迟，我们需要一起协商解决。”
• “请您确认第三方的还款能力，确保您的利益不受损。”

罚息异议处理

对于客户对于罚息的异议，催收人员应保持冷静，专业应对：

• “根据合同规定，逾期的情况下会产生罚息，这是为了保障交易的公平性。”
• “我们可以为您提供分期付款的方案，以减轻您的财务压力。”

催收中的注意事项

在催收过程中，销售人员需要注意以下几点，以确保催收的有效性：

• 施压的方法：适度施压，避免过度激烈。
• 保持冷静：面对客户的情绪时，保持专业态度。
• 情绪管理：控制自己的情绪，做到理性催收。

针对不同类型客户的话术

不同类型的客户需要采用不同的催收话术，以下是对客户态度的分析：

消极导向型

对于这种客户，催收人员需要耐心引导：

• “我理解您可能面临一些困难，我们可以讨论出一个双方都能接受的解决方案。”
• “请您相信，我们会尽量帮助您渡过这个难关。”

销货主导型

此类客户往往更关注产品质量，催收时可以强调产品的价值：

• “您之前选择了我们的产品，我们非常重视您的反馈，希望能保持良好的合作关系。”
• “如果您能尽快处理回款，我们将为您提供更多的优惠。”

回款主导型

这类客户一般会积极寻求回款，催收时要明确目标：

• “为了确保双方的利益，建议您尽快完成回款。”
• “根据我们的记录，您有未支付的账单，请尽快处理。”

战略导向型

这类客户往往关注长远利益，催收时应注重战略合作：

• “我们非常重视与您的合作，希望能共同发展。”
• “保持良好的信用记录对双方的长远合作至关重要。”

有效的回款话术技巧

为了提升催收的成功率，销售人员需要掌握一些有效的回款话术技巧：

探求真实原因

在催收过程中，首先要了解客户不回款的真实原因，通过沟通建立信任。

条件明确

提供明确的回款条件，避免模糊不清导致的误解。

事前催收

在客户未逾期前，提前沟通，避免后期的催收压力。

直切主题

在沟通中，直截了当地说明催款理由，避免绕圈子。

耐心等候

在与客户沟通时，给予他们充足的时间考虑，避免催促导致的反感。

以牙还牙与求权责备

对于不诚实的客户，可以采用以牙还牙的方式，保留追责的权利。

以情动人

通过情感的共鸣，引导客户产生共情，促进回款。

服务制胜

提供优质的服务，让客户愿意回款以换取良好的体验。

诉诸法律

在必要情况下，可以通过法律手段催收，确保自身权益。

总结

催收话术不仅仅是一种沟通技巧，更是一种销售策略。通过对不同逾期阶段的分析、特殊案件的处理方法以及针对不同类型客户的催收策略，销售人员可以有效提升回款率，确保公司资金的健康流动。掌握这些实用的催收话术，不仅能帮助销售人员更好地完成业绩目标，更能为公司创造更大的价值。

希望通过本课程，销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识，不断提高自己的催收技巧，从而实现更高效的回款，助力销售业绩的提升。