有效催收话术宝典：提升收款成功率的技巧与策略

催收话术的全面解析与实战技巧

在现代商业中，销售与回款是一个完整的闭环，销售代表着将产品或服务交付给客户，而回款则是企业从中获得收益的关键环节。没有回款的交易是一笔残缺的交易，因此，掌握有效的催收话术对销售人员来说至关重要。本文将围绕催收话术展开，结合培训课程的内容，深入分析各种情况下的催收技巧，帮助销售人员在实际工作中取得更好的回款效果。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

一、催款按逾期不同天数的基本话术

催款话术的制定需要根据客户逾期的天数进行细分，以此来选择适合的沟通策略。以下是针对不同逾期阶段的催款话术示例。

M0阶段基本话术（未逾期）

• 温馨提醒：您好，感谢您选择我们的产品。我们希望您对我们的服务感到满意。请您留意即将到来的付款日期，如果有任何疑问，欢迎随时联系我们。
• 提前通知：为了确保您的权益，我们会在付款日前一天再次提醒您，请您关注相关信息。

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

• 礼貌催收：您好，您最近的账单已逾期，我们理解您可能有其他事情需要处理，是否能告知我们预计的付款时间？
• 提供帮助：如果您在付款方面遇到任何问题，我们非常乐意为您提供帮助，请随时告知我们。

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

在此阶段，催收话术需要更加明确和有力。以下是一些有效的沟通策略：

• 说服前的准备：在与客户沟通前，仔细准备相关信息，确保您可以清楚地阐述账款情况。
• 6W3H法则：在与客户沟通时，清晰地回答“谁、什么、何时、在哪里、为什么、如何”等问题，并提出“如何解决”的方案。
• 换位思考：试着从客户的角度考虑他们的情况，理解他们的困难，这样可以更容易建立信任。
• 利益刺激：提醒客户如果及时付款，他们可以享受的优惠或避免的罚息，有助于激励付款。

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

在此阶段，催收的技巧和方法应更加精细化，结合案例分析更具说服力：

• 案例分享：引用类似案例，说明及时回款的好处或逾期不还的后果，帮助客户更好地理解问题的严重性。
• 情感联系：与客户建立情感联系，表达对他们的理解与关心，可能会引发他们的共鸣。

二、特殊案件的催收话术

在催收过程中，可能会遇到一些特殊情况，比如贷款人将贷款给第三方使用等情况，这时需要灵活运用催收话术：

1. 贷款人将贷款给第三方使用

• 明确责任：与客户沟通时，明确指出贷款责任在他们身上，而不是第三方。
• 解决方案：询问是否可以联系第三方，帮助客户一起解决问题。

2. 罚息异议的处理方法

• 解释罚息政策：清晰地解释罚息的计算方式，让客户明白其合理性。
• 提供选择：如果客户确实有困难，提供分期付款的方案，以缓解他们的压力。

3. 催收中的注意事项

• 施压的方法：在施加压力时，要保持专业，避免情绪化，以免影响客户的反应。
• 保持冷静：催收过程中，要时刻保持冷静，避免与客户发生争执。
• 情绪管理：在催收时，控制自己的情绪，确保在沟通中保持礼貌和专业性。

三、针对不同类型客户的话术

客户的性格和态度各异，因此在催收话术上需要灵活调整：

1. 探求不回款背后的真实原因

与客户沟通时，首先要了解他们不回款的原因，可能是资金周转、产品问题或服务不满意等。通过有效的询问，可以帮助您找到合适的解决方案。

2. 四种不同的态度分析

• 消极导向型：此类客户往往缺乏积极性，需要通过耐心沟通激励他们。
• 销货主导型：关注于自身利益，可以通过强调产品价值来诱导回款。
• 回款主导型：直接与客户沟通回款的重要性，强调及时回款的益处。
• 战略导向型：与此类客户沟通时，应注重长远利益，帮助他们看到回款的战略价值。

3. 有效的回款话术技巧

在实际催收中，灵活运用各种话术技巧，可以提高催收的成功率：

• 防患于未然：定期与客户保持沟通，及时了解他们的情况，以便提前做好催收准备。
• 理直气壮：在沟通中，始终保持自信，明确自己的立场。
• 条件明确：在与客户沟通时，清楚地表达回款的条件和时限。
• 事前催收：在付款日期临近时，提前联系客户进行催收。
• 耐心等候：对于顽固客户，保持耐心，避免过于激进的催促。
• 以牙还牙：在适当情况下，可以对客户的态度采取同样的方式进行回应。
• 不为所动：对客户的无理要求保持冷静，维护自身的权利。
• 死缠硬泡：在面对顽固客户时，适当的坚持和反复沟通可能会有意想不到的效果。
• 求权责备：在必要时，明确责任，要求客户承担应有的义务。
• 以情动人：适时运用情感因素，帮助客户理解您的立场。
• 服务制胜：通过优质服务打动客户，让他们愿意配合。
• 诉诸法律：在极端情况下，必要时可考虑法律手段维护自身权益。

四、小组演练与终极PK

通过小组演练和终极PK，可以帮助销售人员更好地理解催收话术的应用。在模拟真实场景中，销售人员可以互相学习，互相纠正，从而提升整体的催收技能。通过这种实践，销售人员不仅能够掌握理论知识，还能在实际中灵活运用，提高回款的成功率。

结语

催收话术的有效运用是销售人员回款技能中的重要一环。通过对逾期天数、特殊案件、客户类型等多维度的分析，销售人员可以更有针对性地进行催收，提高回款效率。希望通过本文的分析与总结，能够帮助销售人员在实际工作中灵活应用催收话术，实现更高的回款目标。