销售文化建设：提升团队绩效的关键策略

销售文化建设：提升销售业绩的新思维

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售技巧似乎已经无法满足客户的需求，客户的智商和情商也在不断提升，销售人员要想在这样的环境中脱颖而出，就必须重新审视自己的销售文化。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过销售文化建设，提升销售团队的整体素质和业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

销售文化建设的重要性

销售文化是指一个组织在销售过程中形成的价值观、信念、行为方式和工作习惯的总和。它不仅影响销售团队的工作效率，还直接关系到客户的体验和满意度。在这个信息化和全球化的时代，销售文化建设显得尤为重要，原因如下：

• 提升团队凝聚力：一个积极向上的销售文化能够增强团队成员之间的信任和合作，使团队在面对挑战时更加团结。
• 提高客户满意度：以客户为中心的销售文化能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而提供更优质的服务，提升客户的满意度和忠诚度。
• 促进业绩增长：良好的销售文化能激励销售人员不断提升自己的销售技巧和人际交往能力，从而推动业绩的增长。
• 增强适应能力：在快速变化的市场环境中，拥有灵活和适应性强的销售文化，能够帮助企业及时应对市场变化，保持竞争力。

情商在销售中的运用

情商在销售中扮演着至关重要的角色。销售不仅仅是技巧的较量，更是人与人之间的关系建立。在培训课程中，我们提到销售人员需要掌握一套全新的情商销售策略，这一策略包括以下几个方面：

理解客户心理

销售人员需要深入了解客户的心理，才能更有效地进行沟通。通过识别客户的性格特征，销售人员可以调整自己的沟通方式。例如，对于性格内向的客户，可以采用更温和的语气，引导他们表达自己的需求，而对于性格外向的客户，则可以通过互动和交流来建立信任感。

倾听的艺术

在销售过程中，倾听往往比说话更为重要。销售人员需要学会如何倾听客户的声音，理解他们的需求和痛点。课程中提到，适时的沉默可以成为成交的捷径，倾听能够让客户感受到被重视，从而增强他们的购买意愿。

建立信任关系

销售的核心在于信任。麦肯锡经典公式强调，在客户面前，销售人员需要展现出自己是权威的专家，通过主动袒露自己、分享成功案例等方式，来增强客户对自己的信任。

神经科学在销售中的应用

现代销售理论越来越多地借鉴神经科学的成果，帮助销售人员更好地理解客户的决策过程。通过研究客户在不同情境下的反应，销售人员可以更精准地把握销售时机。

影响力的提升

销售人员需要清楚，客户在什么情况下更容易吐露心声。通过了解客户的心理特征，销售人员能够更有效地进行沟通，拉近与客户的距离。此外，借助第三方的力量，如行业专家的推荐，可以进一步提升自身的影响力。

有效沟通的基础

有效的沟通始于信任。在销售过程中，销售人员不仅要展示产品的优势，还要将这些优势转化为客户的实际利益。通过客户自己的语言来说服客户，是一种非常有效的方式。

挖掘客户痛点的技巧

了解客户的痛点是成功销售的关键。销售人员需要掌握有效的询问技巧，以便更好地挖掘客户的真实需求。课程中提到的“3W”法则，即“What, Why, When”，是一个非常实用的工具，帮助销售人员在与客户交流时，深入了解客户的真实想法。

反向提问技巧

反向提问是一种强大的销售技巧，它可以有效地引导客户思考，同时让销售人员掌控谈话的节奏。在销售过程中，销售人员不应急于回答客户的问题，而是应该通过反向提问来引导客户表达更多的想法和需求。

情商销售文化的关键特征

要建立一个成功的情商销售文化，组织需要关注以下几个关键特征：

• 团队合作：销售团队中不能有“我”的意识，强调团队共同目标的达成。
• 内驱力激发：通过激励措施和培训，激发员工的内驱力和自我效能感。
• 情商与业绩的关系：情商高的销售人员往往能取得更好的业绩，因此在招聘和培训中要重视情商的培养。

总结与展望

销售文化建设不仅仅是提升销售技巧，更是对销售理念的全面革新。通过情商的运用、神经科学的应用和有效的询问技巧，销售人员能够更好地理解客户，建立信任，挖掘客户的痛点，从而实现业绩的提升。在未来，销售团队需要不断适应市场的变化，提升自身的素质，以迎接更大的挑战。

在这个快速变化的商业环境中，建立一个以情商为核心的销售文化，将是企业持续成功的关键。通过系统的培训和实践，销售人员可以在实际工作中不断优化自己的销售策略，实现个人和团队的双重成长。

销售文化建设是一项长期的任务，需要每位销售人员的共同努力。通过不断地学习和实践，我们可以期待在未来的销售中创造出更辉煌的成绩。