提升干货销售技巧的实用培训指南

干货销售培训：提升销售技巧与情商的完美结合

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战不仅来自于产品本身，更多的是来自于客户的心理和情感。传统的销售培训方法，往往只关注技巧和话术，而忽视了客户的真实需求和心理反应。这导致了许多销售技巧在实际应用中效果不佳，甚至适得其反。因此，干货销售培训应运而生，旨在通过情商的提升和科学的销售策略，帮助销售人员更有效地与客户沟通，最终实现销售业绩的突破。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

在过去的销售培训中，我们可能尝试了许多种销售技巧，但常常发现这些技巧的效果逐渐减弱。客户的需求和心理在不断变化，而我们所依赖的传统技巧却无法适应这种变化。许多销售人员在面对客户时，常常感到无能为力，甚至被客户看透。原因在于，传统的销售培训往往停留在表面，缺乏系统性和结构性。我们的课程将打破这一常规，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，帮助销售人员真正理解并掌握销售的核心要素。

课程收益

通过参加干货销售培训，学员将能够掌握一套全新的情商销售策略。这些策略不仅能够帮助销售人员在沟通中更加自信，还能在实际销售中取得更好的效果。具体收益包括：

• 学习实用的销售沟通技巧，让你在交谈中更具说服力。
• 提高人际关系的技能，帮助你在销售中建立良好的客户关系。
• 掌握麦肯锡经典公式，提升客户的信任度。
• 掌握陌拜客户的3P开场白技巧，迅速拉近与客户的距离。
• 学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧，深入挖掘客户的真实需求。
• 能够让客户对你的销售目标产生认同感，实现双赢局面。

课程特色

本次培训的特点在于其内容的干货性、科学性和实战性。我们坚信，销售培训应该是有用的，而不是空洞的理论。课程将通过丰富的案例分析和互动练习，帮助学员将所学知识有效应用于实践中。同时，课程内容逻辑清晰，系统性强，确保每位学员都能在短时间内掌握核心销售技巧。

课程大纲

一、情商在销售中的应用

情商（Emotional Intelligence）在销售中发挥着至关重要的作用。销售不仅仅是产品的推销，更是与客户情感连接的过程。在这一部分，我们将深入探讨如何通过情商提升销售效果。

• 客户喜好与沟通技巧：了解不同性别客户的需求，采用相应的沟通策略，以增强成交率。
• 倾听的重要性：如何通过有效的倾听技巧，使客户感受到被重视，从而提高成交的可能性。
• 情绪管理：掌控自身情绪，学会接受客户拒绝，提升自我调整能力。

二、销售与神经科学的结合

神经科学为我们理解客户行为提供了新的视角。在这一部分，我们将探讨如何利用神经科学的原理，提升销售人员的影响力。

• 客户心理识别：通过九型特质客户识别，找到适合的销售策略。
• 信任的建立：学习麦肯锡信任公式，成为客户心目中的权威专家。
• 抓住客户心理：通过认知与关联，提升客户对你的好感度。

三、有效挖掘客户的痛点

了解客户的痛点是销售成功的关键。在这一部分，我们将介绍有效的询问技巧，帮助销售人员深入挖掘客户需求。

• 3W法则：通过“什么、为什么、谁”三个维度提升询问的有效性。
• 反向提问技巧：如何通过控制讲话时间，使用反向提问提升销售效果。
• 职场非暴力沟通模式：通过积极的沟通方式，建立良好的客户关系。

四、应对销售场景的策略

销售过程中会遇到各种各样的场景，销售人员需要灵活应对。在这一部分，我们将分析常见的销售场景及其应对策略。

• 引导客户需求：有效地将产品优势转换为客户的利益。
• 成交技巧：掌握欲擒故纵、制造悬念等技巧，提升成交率。
• 报价与讨价还价：学会在报价时灵活运用策略，掌控客户心理。

五、情商销售文化的构建

建立情商销售文化是提升团队销售能力的重要环节。在这一部分，我们将探讨如何在团队中建立积极的情商销售文化。

• 团队协作：强调团队中“我”的意识，鼓励成员之间的合作。
• 情商与销售结果的关系：通过案例分析，展示情商对销售结果的影响。

六、总结与实战演练

通过两天的培训，学员将进行总结复盘，并通过角色演练巩固所学知识。现场实战演练将帮助学员更好地理解和应用培训内容，提高实际操作能力。

结语

干货销售培训不仅仅是一次普通的培训，而是一场关于销售思维和技能的革新。通过科学的培训内容和实战演练，销售人员将能够真正理解客户的需求，掌握有效的销售技巧，提升自身的情商，从而在竞争中脱颖而出。无论您是中高层管理人员，还是刚入行的销售新人，只要愿意学习和实践，都能在这个培训中获得巨大的收获，最终实现销售业绩的飞跃。