深入探讨决策链条分析的重要性与应用技巧

决策链条分析：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是产品或服务的买卖，更是人与人之间的互动。每一个销售决策都是一个复杂的链条，其中涉及到的因素众多。为了提升销售业绩，理解并分析这一决策链条至关重要。本文将结合销售培训课程内容，深入探讨决策链条的各个环节，帮助销售人员在实际操作中取得更好的成果。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售中的情商运用

在销售过程中，情商的运用是显而易见的。销售人员需要理解客户的需求、情感和动机，这不仅能帮助他们建立信任关系，还能促成交易。通过对客户的心理进行分析，销售人员可以更好地调整自己的沟通方式，以适应不同类型客户的需求。

• 客户心理的多样性：不同性别、不同背景的客户在交流时的反应和需求各不相同。销售人员应根据客户的特性调整话术，以便更好地与他们沟通。
• 倾听的重要性：许多销售员只会说而不会听，导致他们无法真正理解客户的需求。通过有效的倾听技巧，销售人员可以让客户感到被重视，从而提升成交的可能性。
• 接受拒绝：在销售过程中，遭遇拒绝是常态。销售人员需要培养情商，在面对拒绝时保持冷静，分析拒绝的原因，并作出相应调整。

二、神经科学与销售的结合

神经科学为我们提供了理解客户行为的重要工具。通过研究客户在不同情况下的反应，销售人员可以制定更加有效的销售策略。

• 客户的信任建立：信任是销售的基石。麦肯锡的信任公式强调了专业性和可靠性的重要性。销售人员需要在客户面前展现出自己在产品或服务领域的专业知识，以赢得客户的信任。
• 心理特征的识别：了解客户的心理特征，可以帮助销售人员更好地进行沟通。通过识别客户的九型特质，销售人员能够更精准地把握客户的需求，从而制定个性化的销售策略。
• 情绪管理：情绪在销售中起着至关重要的作用。销售人员需要学会管控自身的情绪，以更积极的态度面对客户，从而提升成交的可能性。

三、有效挖掘客户痛点

了解客户的痛点是成功销售的关键。通过有效的询问技巧，销售人员可以深入挖掘客户的需求，从而提供解决方案。

• 3W法则：通过“Who、What、Why”的提问方式，销售人员可以准确把握客户的需求。例如，询问客户是谁、他们需要什么、为何需要这些信息，能够帮助销售人员更好地理解客户。
• 反向提问：这种技巧能够有效地引导客户思考，从而使他们更深入地表达自己的需求。通过适时的沉默和反向提问，销售人员可以让客户主动分享更多信息。
• 非暴力沟通：销售人员在与客户沟通时应避免使用强硬的语言，通过理解和共情的方式引导客户，能够更有效地建立关系。

四、销售中常见场景的应对策略

销售人员在实际操作中常常会遇到各种场景，每种场景都需要对应的策略。

• 引导客户需求：销售人员应善于将产品优势转化为客户的利益，使用客户自己的语言来进行说服，能够增加客户的认同感。
• 应对讨价还价：在报价过程中，销售人员需要掌握技巧，适时对客户的要求说“No”，以保护自身的利益。同时，了解客户的喜好程度，能够帮助销售人员合理调整报价。
• 避免忌语：销售人员在沟通中应避免抓住客户的短处不放，保守客户的秘密，并避免开空头支票，以免造成信任的流失。

五、建立情商销售文化的关键步骤

情商销售文化的建立不仅能提升销售团队的整体业绩，还能增强团队的凝聚力。在这一过程中，有几个关键步骤不可忽视。

• 激励员工的内驱力：团队中要强调共同的目标，激发员工的内在动机，使他们在工作中更加积极主动。
• 情商与销售结果的关系：研究表明，情商高的销售人员往往能取得更好的业绩。因此，提升销售人员的情商，是提升销售结果的重要途径。
• 提升销售领导能力：作为管理者，了解并运用情商销售策略，能够更好地引导团队，提升整体业绩。

六、总结与实战演练

在销售的决策链条中，每一个环节都至关重要。从理解客户心理到有效沟通，再到挖掘客户痛点，销售人员需要在实践中不断调整和优化自己的策略。通过实战演练，销售人员可以更深入地理解课程内容，并将其应用于实际销售中，最终实现业绩的提升。

决策链条的分析不仅帮助销售人员明确了各个环节的重要性，更为其提供了切实可行的操作策略。在不断变化的市场环境中，灵活应对客户需求，建立良好的客户关系，将是每一位销售人员必须掌握的核心能力。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自己的销售技能，实现更高的销售业绩和更好的职业发展。