新营销模式助力企业数字化转型与增长

新营销模式：政企大客户营销的新思路与实战策略

在现代市场经济中，企业的业绩与成本控制是其生存和发展的核心指标。尤其是在与政府相关的国有企业合作中，传统的营销模式往往难以奏效。这主要是因为国企客户的决策机制、需求特征与商业客户截然不同。因此，针对政企大客户的营销策略亟需创新，以适应这一特殊市场的需求。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、聚焦政企大客户的价值

大客户的价值不仅仅体现在交易量上，更在于其潜在的战略合作及市场影响力。在政企客户的营销中，理解其独特的客户价值至关重要。

• 商业大客户的价值：这些客户通常具有较高的购买能力与品牌影响力，其合作不仅能带来直接的经济效益，还能提升企业的市场形象。
• 国企大客户的价值：国企客户的合作往往意味着更为稳定的长期关系，且其项目往往涉及大量资金投入与政策支持，对企业的未来发展具有战略意义。

在营销过程中，了解不同级别的客户需求是关键。政企客户的需求往往体现在其政绩与社会责任上。营销人员需要通过“四缘”法则来拓展人际关系，增强与客户的沟通与理解。

二、政企客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式逐渐显露出局限性，而新营销模式则应运而生，尤其是在政企大客户的营销中更为显著。

• 客户层级影响决策：在政企大客户的营销流程中，客户层级起着决定性作用。决策层通常具有否定权，而执行层则是项目实施的主要力量。通过合理布局营销策略，可以有效地与不同层级的客户进行沟通，提升合作的成功率。
• 新营销模式VS传统营销模式：新营销模式强调“下楼梯营销”，即通过双螺旋法则建立有效的沟通渠道，发现和培养客户的“教练”。这种模式注重客户的内在需求，强调合作中的互动与共赢。

新营销模式的微妙之处在于，营销人员需要深入了解客户的需求与痛点，而非单纯依赖传统的推销技巧。通过建立信任关系，营销人员能够更好地引导客户发现新的解决方案，从而实现共同的目标。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，营销人员常常面临诸多挑战。通过深入分析这些难题，可以制定更为有效的解决方案。

• 以人为本的需求分析：政企大客户的需求往往复杂多样，营销人员需要将客户视作普通人，了解其内在需求。这不仅有助于建立良好的客户关系，也能在实际合作中提高满意度。
• 树立平等意识：在与国企客户的沟通中，平等意识尤为重要。营销人员应当以开放的心态，面对客户的各种需求与挑战，建立信任与合作的基础。

通过树立“大心脏”的理念，营销人员可以帮助团队成员打破心魔，培养积极的心态。面对挑战时，做好最坏的打算，勇敢迎接困难，方能在竞争中立于不败之地。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户的合作中，领导的性格特征对决策有着重要影响。了解不同类型的领导，可以帮助营销人员制定相应的公关策略。

• 完美型领导：这类领导追求高标准，营销人员应通过事实与数据说话，以满足其对完美的追求。
• 给与型领导：乐于助人的他们更注重人际关系，营销人员应保持愉悦的互动，建立良好的合作氛围。
• 成就型领导：以目标为导向的成就型领导，营销人员应当激发其求胜心理，通过挑战性合作来增强吸引力。
• 浪漫型领导：灵动敏感的他们需要被理解与接纳，营销人员应当在关键时刻以退为进，促成合作。
• 思考型领导：冷静含蓄的思考型领导需要空间与时间，营销人员应以数据与逻辑打动他们。
• 服从型领导：面对逆境时表现出焦虑的他们，营销人员应提供安全感，帮助其克服负面情绪。
• 享受型领导：乐于享乐的他们需保持参与感，营销人员应设计有趣的互动来吸引他们。
• 指挥型领导：强势而热情的他们需要尊重与耐心，营销人员应在冲动时巧妙转移注意力，避免对抗。
• 和平型领导：随和的和平型领导需要成为支持的伙伴，营销人员应与其建立合作关系。

五、政企大客户销售实战流程详解

有效的政企大客户销售流程是实现成功合作的基础。以下是实战流程的详细解析：

• 信息搜集阶段：通过多渠道搜集项目信息，实现精准营销。信息的过滤与分析是关键。
• 内部立项阶段：在立项前，分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性，确保后续工作的顺利进行。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，时间管理是关键，确保项目按照既定计划推进。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，需做好技术准备、商务谈判等各个环节。
• 招投标阶段：合理设置报价原则，协助客户做好招采工作，提升中标几率。
• 实施与服务阶段：项目实施过程中需持续关注客户反馈，提供优质服务。
• 市场培育阶段：在项目完成后，继续培育市场，建立长期的合作关系。

结语

政企大客户的营销充满挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。通过深入理解客户需求、创新营销模式以及科学的销售流程，企业能够在与国企客户的合作中实现共赢。新营销模式的实施，不仅能提高销售业绩，更能增强企业的市场竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。