家庭财富规划：在变革中寻求安全与增长
近年来，全球经济环境的动荡以及新冠疫情的影响，使得家庭财富规划愈加受到关注。在这场变革中，家庭理财的角色愈发重要，尤其是如何有效地管理和增值家庭财富，已成为每一个家庭必须面对的挑战。本文将围绕“家庭财富规划”这一主题，深入探讨在当前金融环境下，家庭如何通过理财保险等工具实现财富保值与增值的目标。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
当前金融环境下的家庭财富管理
2021年，全球经济经历了前所未有的挑战，利率持续下行，结构性存款规模受到压缩，融资类信托的窗口指导也被叫停。这一系列变化使得金融市场变得愈加复杂，家庭财富管理的难度加大。面对这种金融环境，家庭财富规划者需要具备敏锐的市场洞察力与专业的理财技能。
- 疫情影响下的财富管理需求
- 理财险的崛起
- 家庭财富保卫战的必要性
在疫情的背景下，很多家庭开始意识到，单靠社保和储蓄无法满足未来的养老金需求。许多客户在面临现金流紧张的情况下，依然对保险产品持保留态度，这时，如何有效沟通、引导客户理解理财险的优势，成为财富顾问的重要职责。
客户需求分析：了解客户的真实需求
在家庭财富规划过程中，理解客户的需求是成功的关键。许多客户可能会认为：“我有社保，还需要理财险吗？”或者“我有房产和孩子，为什么要把钱放在保险上？”这些问题反映了客户对理财工具的误解与偏见。
- 社会保障的局限性：社保虽然能提供基本保障，但通常难以满足家庭的全面财富需求。
- 房产与现金流的关系：房产虽然是重要资产，但流动性较差，无法应对突发的资金需求。
- 理财险的灵活性与安全性：理财险不仅提供保底利率，还能确保资金的安全性与灵活领取，适合多样化的财富需求。
理财险的优势：家庭财富规划的新选择
理财险作为一种新兴的财富管理工具，其优势逐渐显现。通过对理财险特点的深入分析，财富顾问可以更好地为客户提供量身定制的财富管理方案。
- 保底利率和复利增长：理财险通常具备保底利率，确保客户在市场波动中不会出现资产亏损。
- 资金安全性更强：相比其他金融产品，理财险在资金安全性方面表现更为突出，适合追求稳定收益的家庭。
- 灵活领取与个性化定制：理财险的领取方式灵活，可以根据家庭的实际需求进行个性化的设计。
财富顾问的角色转变：从销售到顾问
在当前的市场环境下，财富顾问的角色需要从单纯的销售转变为专业的顾问。这不仅需要对理财产品的深刻理解，还需要与客户建立信任关系，理解客户的真实需求。
- 建立信任关系：通过有效的沟通与倾听，让客户感受到顾问的专业性与诚意。
- 使用科学理论分析客户需求：结合行为经济学与心理学的理论，深入挖掘客户的需求动机与心理预期。
- 提供最佳财富管理方案：根据客户的实际情况，提供个性化的财富管理方案，帮助客户实现财富的保值与增值。
行动步骤：顾问式面谈的七步法
为了提高沟通效果，财富顾问可以采用顾问式面谈的七步法。这一方法不仅能够帮助顾问更好地理解客户，还能够有效地引导客户做出决策。
- 破冰寒暄：通过赞美客户的外表、过往成就等，拉近与客户的距离。
- 提问的力量：通过探索式与引导式提问，深入了解客户的需求与顾虑。
- 绘制蓝图：根据客户的需求，帮助其制定财富管理的蓝图。
- 卖点提炼：将理财险的优势与客户的需求紧密结合，形成逻辑清晰的销售故事。
- 福利赠送：让客户感受到购买的实际好处，增强购买动机。
- 异议处理：有效处理客户的异议，强化购买动机。
- 促成成交：通过专业的引导，使客户愿意做出购买决策。
维护客户关系：行为经济学的应用
在完成交易后，维护客户关系同样重要。通过对客户行为的分析，财富顾问可以更好地理解客户的需求变化，及时调整财富管理方案。
- 找动机：通过有效的提问与倾听，了解客户的真实需求与心理预期。
- 强化动机：帮助客户理清购买动机，减少对未知的恐惧感。
- 解决异议：通过细致的分析，帮助客户找到心结的钥匙，消除其疑虑。
实战锦囊：有效的财富管理工具
为了提升财富管理的效率，财富顾问需要掌握一系列实战工具。这些工具不仅能够帮助顾问更好地理解客户需求，还能提高成交率。
- 保险人生图：通过图表展示保险的重要性，帮助客户理解长期资产配置的必要性。
- 养老金市场分析：解析国家对商业养老保险的支持与个人养老金的必要性，增强客户信心。
- 法律知识的运用：通过法律视角，提升顾问的专业形象，增加客户信任。
总结与展望
家庭财富规划在当前经济环境中显得尤为重要。随着理财险等新型金融工具的崛起，财富顾问需要不断提升自身的专业能力，理解客户的真实需求，提供最佳的财富管理解决方案。通过有效的沟通与专业的服务，家庭财富规划不仅能够帮助客户实现财富的保值与增值，还能促进财富的合理传承。未来，财富顾问将在这个变革的时代中，扮演愈发重要的角色。
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