让一部分企业先学到真知识！
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在经历了2021年的疫情冲击后，金融市场的格局悄然发生了变化。理财险凭借其独特的优势，如“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等，逐渐成为财富管理领域的明星产品。在竞争激烈的市场中，如何有效提炼保险产品的卖点，帮助客户实现财富增值，已成为每位财富顾问必须面对的挑战。
李轩
培训咨询
2021年，受疫情影响，金融市场的流动性显著变化，利率下行使得传统的储蓄方式收益减少，结构性存款规模也受到压制。与此同时，融资类信托的窗口指导被叫停，金融行业的各类产品纷纷面临重新洗牌的局面。在这样的背景下，理财险凭借其固有的安全性和灵活性，迅速吸引了大量客户的关注。
面对复杂多变的市场环境，财富顾问需要深入了解客户的真实需求。客户在选择理财产品时，往往会提出以下问题：
这些问题的背后，折射出客户对财富安全和增值的迫切需求，同时也反映了他们在面对理财险时的疑虑。因此，财富顾问在与客户沟通时，需要更加关注这些潜在的需求和顾虑，从而提供更具针对性的解决方案。
当我们分析保险产品的卖点时，不仅要关注其功能特点，还需结合客户的需求与市场环境进行综合评估。以下是理财险的一些核心卖点：
在当前的市场环境下，财富顾问需要从单纯的销售角色转变为顾问身份。这一转变不仅能够提升客户的信任感，也能大幅度提高成交率。顾问式营销的关键在于以下几点：
通过这种方式，财富顾问可以更有效地与客户进行沟通，建立长期的合作关系。
为了更好地理解理财险的卖点提炼，我们可以通过实际案例进行分析。例如，一位客户面临着子女婚礼的费用和购房的压力，如何帮助他合理配置财富？
在与客户的沟通中，财富顾问首先了解了客户的财务状况与未来规划，然后提出了理财险作为解决方案。通过对理财险的安全性、灵活性和复利增值的详细阐述，最终帮助客户实现了资产的合理配置。
在销售过程中，了解客户的心理是至关重要的。行为经济学为我们提供了一些有价值的视角，帮助我们更好地理解客户的决策过程。比如，客户在面对不确定性时，往往会选择回避，而理财险的安全性恰好能够缓解这种焦虑。
通过有效的提问与倾听，财富顾问可以挖掘客户的核心动机，并据此调整销售策略，强化客户的购买动机。例如，针对“我等年终奖再买”的异议，顾问可以通过分析客户的长远利益，帮助他们意识到现在购买的必要性。
为了提升理财险的成交率，财富顾问需要掌握一些实战技巧，这些技巧能够帮助顾问在与客户的互动中更具说服力。以下是一些有效的技巧：
在瞬息万变的金融市场中，理财险作为一种新兴的财富管理工具，其市场潜力依然巨大。财富顾问需要通过不断的学习与实践，提升自身的专业能力，才能更好地服务客户，帮助他们实现财富的有效管理与增值。
未来，随着客户需求的不断变化，理财险的产品形态与营销策略也将不断演化。财富顾问唯有紧跟市场趋势，深入理解客户需求，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现个人与客户的双赢。
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