家庭财富规划：为富裕家庭打造稳健的未来
在当今社会，家庭财富规划已成为每个家庭不可忽视的重要课题。尤其是自2021年疫情以来，金融市场的动荡加剧了人们对财富管理的关注。随着利率的下行及各种金融产品的复杂性，家庭财富规划的意义愈加凸显。理财险凭借其独特的安全性和灵活性，逐渐成为许多家庭的首选。然而，作为财富顾问，如何有效地帮助客户进行财富管理，提升他们的财务安全感和未来的生活品质，成为我们必须面对的挑战。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
当前金融环境与客户需求分析
在疫情的影响下，家庭财富的保卫战愈发紧迫。在这样的背景下，家庭财富规划需要关注以下几个方面：
- 家庭财富现状：根据市场调研，许多富裕家庭的财富集中度较高，然而，财富管理却并未跟上财富增长的步伐。
- 客户需求多样化：不同家庭的财富管理需求各不相同，有的家庭关注养老金的储备，有的则更看重子女教育的投资。
- 市场竞争激烈：在拥有900万代理人和200万银行从业者的市场中，理财险的推广面临着巨大的竞争压力。
理财险在家庭财富规划中的作用
理财险作为一种综合性金融产品，具有“保底利率、终身保证复利增值”等优势，能够有效满足不同家庭的财富管理需求。特别是在当前低利率环境下，理财险的安全性和灵活性使其成为家庭财富规划的理想选择。
理财险的主要特点包括：
- 资金安全性：理财险通常由保险公司承保，保障资金的安全性，降低投资风险。
- 灵活的领取方式：客户可以根据自身的需求选择领取方式，满足不同阶段的财务需求。
- 复利增值：理财险通过复利机制，为客户提供长期的财富增值解决方案。
家庭财富规划的实用策略
为了帮助家庭有效进行财富规划，财富顾问需要从多个角度综合考虑，制定切实可行的策略。
1. 了解客户的真实需求
在与客户进行沟通时，财富顾问需要深入了解客户的家庭情况、财务目标和风险承受能力。通过有效的提问和倾听，挖掘客户的内在动机，确保提供的财富管理方案能够切合他们的实际需求。
2. 制定个性化的理财方案
根据客户的需求分析，财富顾问可以为客户制定个性化的理财方案。这些方案可以涵盖养老金储备、子女教育基金、保险配置等多个方面，确保客户在不同阶段都能拥有足够的财务保障。
3. 强调理财险的优势
在客户面前，财富顾问需要清晰地阐述理财险的优势，尤其是在当前金融市场的环境下。通过案例分析和市场数据，向客户展示理财险如何更好地满足他们的财富管理需求。
4. 利用法律视角增强专业性
财富顾问还需具备一定的法律知识，帮助客户理解相关法律条款，确保财富管理方案的合规性。这不仅可以提升顾问的专业形象，也能增强客户对方案的信任感。
实战案例分析
在实际操作中，通过案例分析来提升财富顾问的说服力是非常有效的。以下是几个典型案例：
- 案例一：某高净值家庭希望为孩子的教育储备资金。在了解客户的需求后，财富顾问为其制定了包括理财险的综合财务规划，确保孩子能够顺利接受高等教育。
- 案例二：一位企业家客户面临现金流压力，财富顾问通过分析客户的财务状况，为其推荐了灵活的理财险产品，帮助其在保障资金安全的同时实现财富增值。
- 案例三：一位中产阶级客户认为社保足以支持养老，财富顾问通过数据分析阐明了商业养老保险的重要性，最终促成了大额保单的签署。
提升财富顾问的专业能力
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，财富顾问需要不断提升自身的专业能力。以下是一些提升建议：
- 深入学习金融知识：掌握最新的市场动态和金融产品知识，了解客户的真实需求。
- 培养沟通技巧：通过有效的沟通提升与客户的信任关系，增强成交率。
- 实践案例分析：不断总结实战经验，通过案例分析提升自身的说服力和专业性。
结论
家庭财富规划是一个复杂而又重要的课题，财富顾问在此过程中扮演着至关重要的角色。通过对客户需求的深入分析，制定个性化的理财方案，并充分利用理财险的优势，财富顾问能够帮助客户实现财富的有效管理。只有不断提升自身专业能力，才能在竞争中立于不败之地，为客户提供更优质的服务，助力家庭实现理想的财富未来。
在这个充满机遇与挑战的财富管理新纪元，财富顾问要以专业的态度和服务，为每一个家庭带来财富安全和幸福的未来。
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