家庭财富规划：在不确定的时代中保护和增值您的资产
在当今快速变化的金融环境中，家庭财富规划的必要性愈发凸显。尤其是在2021年，全球疫情的影响使得金融市场波谲云诡，利率下行加剧，传统的财富管理方式逐渐显露出其局限性。随着理财险的崛起，家庭财富规划已成为金融顾问的重要任务。然而，面对复杂的客户需求和市场环境，财富顾问如何才能有效地提供适合客户的财富管理解决方案呢？本文将围绕家庭财富规划的主题，结合当前的金融环境和客户需求，深入探讨如何通过专业的理财险产品帮助家庭实现财富的保值和增值。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
家庭财富保卫战：市场现状与挑战
面对低迷的存款利率和持续的经济不确定性，许多家庭开始重新审视自己的财富管理策略。根据市场调研数据显示，中国的富裕家庭数量逐年增加，但其财富集中度也在不断提升，这意味着高净值家庭面临的财富管理需求愈发复杂。在这样的背景下，财富顾问需要具备更深厚的专业知识和市场洞察能力，才能为客户提供切实可行的理财方案。
- 理财险的竞争优势：在众多理财产品中，理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”的特性，逐渐成为客户理财的新宠。理财险不仅能够为客户提供资金安全保障，还能在一定程度上实现财富的增值。
- 客户的认知误区：许多客户仍然抱有依赖社保的观念，认为只要有社保就足够。然而，随着生活成本的提高，单靠社保已无法满足富裕家庭的养老需求。因此，财富顾问需要通过专业的知识帮助客户认识到理财险的重要性。
- 疫情影响下的现金流挑战：疫情使得不少企业面临现金流紧张的问题，客户在此情况下可能会对购买保险产生顾虑。财富顾问需要理解客户的担忧，并通过合适的沟通策略来打消他们的顾虑。
理解客户需求：财富管理的核心
对于财富顾问而言，了解客户的真实需求是成功的关键。在与客户沟通时，顾问应当运用KYC（了解您的客户）分析方法，深入挖掘客户的财富管理需求。通过还原客户的生活场景，找出潜在的问题，并提供最佳的财富管理解决方案，从而帮助客户实现财富的保值和增值。
- 家庭结构和收入来源：不同的家庭结构和收入来源会直接影响客户的财富管理需求。例如，拥有多个孩子的家庭可能更关注教育基金的规划，而即将退休的家庭则对养老金的需求更为迫切。
- 风险承受能力：客户的风险承受能力是制定财富管理方案的重要依据。高净值客户通常具备较强的风险承受能力，可以选择更多的投资产品，而相对保守的客户则更关注资金的安全性。
- 客户的未来规划：了解客户的未来规划，如购房、子女教育、养老等，可以帮助财富顾问更好地为客户制定定制化的财富管理方案。
理财险在家庭财富规划中的角色
理财险作为一种创新的财富管理工具，其在家庭财富规划中扮演着至关重要的角色。它不仅可作为收入补充的工具，同时也能够帮助客户实现长远的财富增值目标。
- 养老金保障：随着人口老龄化的加剧，养老金问题日益突出。通过购买理财险，客户可以实现养老金的有效储备，确保退休后的生活质量。
- 教育投资：富裕家庭通常会为子女的教育进行长期规划。理财险的灵活性使得客户能够根据家庭需求设定教育基金的目标，并通过定期缴纳保费实现资金的积累。
- 资产传承：理财险也可作为财富传承的工具，通过合理的保险设计，帮助客户实现财富的顺利传承，避免家庭财富在代际交接中出现的流失。
提升财富顾问的专业能力
为了能够更有效地服务客户，财富顾问必须不断提升自身的专业能力。这包括深入了解理财险产品的特点、市场动态，以及客户需求的变化。此外，顾问还需要掌握一些心理学和行为经济学的知识，以便更好地理解客户的决策过程，并在沟通中运用有效的技巧来打动客户。
- 销售逻辑与案例分析：通过学习成熟的销售逻辑和成功的案例，财富顾问可以更好地理解客户的需求，提升自己的销售技巧，从而获得更多的成交机会。
- 法律知识的应用：掌握相关法律知识，能够帮助顾问在与客户沟通时，增强专业性和信任感。同时，了解客户的法律风险，可以为其提供更全面的财富管理方案。
- 持续的市场研究：财富管理市场瞬息万变，顾问需要保持对市场动态的敏感度，及时调整自己的策略，以适应客户的需求变化。
结语：构建稳健的家庭财富规划
家庭财富规划是一项复杂而系统的工程，它不仅涉及到资金的管理和增值，更关系到家庭的未来和幸福。在不确定的时代，理财险为家庭财富保值增值提供了新的可能。财富顾问应当充分理解客户的需求，以专业的视角为客户提供最佳的财富管理解决方案，帮助客户在瞬息万变的市场中稳步前行。
通过不断学习和实践，财富顾问可以提升自身的专业能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。最终，成功的财富规划不仅能够为客户带来经济收益，更能为他们的生活增添安全感和幸福感，实现财富与生活的双重保障。
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