家庭财富规划：构建未来的安全网
在当今复杂多变的金融环境中，家庭财富规划的重要性愈发凸显。特别是在经历了2021年的疫情影响后，人们对财富的管理和风险控制有了更深刻的理解。理财险作为一种新兴的财务工具，凭借其保底利率、资金安全性和灵活的领取方式，迅速在市场中占据了重要位置。本文将围绕家庭财富规划的主题，结合当前金融环境和客户需求，探讨如何有效利用理财险实现财富增值与风险管理。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、家庭财富规划的背景
2021年，全球经济受疫情影响，利率普遍下行，传统的理财方式面临挑战。为了应对这一变化，家庭财富规划显得尤为重要。家庭作为经济单元，不仅是收入的来源，也是风险的承载体。因此，合理的财富规划可以有效降低家庭在不确定市场中的风险。
- 经济环境的变化：疫情导致的经济萎缩，使得许多家庭面临现金流紧张的问题。
- 市场竞争加剧：金融产品种类繁多，客户对理财产品的选择变得更加谨慎。
- 客户需求的多样化：不同家庭的财富目标和风险偏好各有不同，财富顾问必须根据客户的实际情况提供个性化的解决方案。
二、理财险的优势与挑战
理财险因其独特的优势，在家庭财富规划中扮演着越来越重要的角色。理财险不仅提供保险保障，还有助于财富的保值增值。然而，财富顾问在推广理财险时也面临诸多挑战。
1. 理财险的优势
- 保底利率：理财险通常提供保底利率，确保客户的本金安全。
- 灵活领取：客户可以根据自身需要选择不同的领取方式，具备较高的灵活性。
- 增值潜力：长期持有理财险产品，客户可以享受复利增值的优势，提升整体财富水平。
2. 面临的挑战
- 客户信任度不足：许多客户对保险产品存在误解，认为其收益不如其他投资方式。
- 市场竞争激烈：理财险的市场竞争日趋白热化，如何脱颖而出成为财富顾问的关键。
- 沟通技巧不足：财富顾问在与客户沟通时，常常缺乏有效的销售技巧，导致无法准确传达理财险的价值。
三、客户需求分析：财富管理的核心
客户需求分析是家庭财富规划的核心，理财顾问需要深入了解客户的实际情况和期望。通过KYC（Know Your Customer）分析，顾问可以更好地把握客户的财富需求，从而提供最佳的财富管理解决方案。
- 家庭结构与收入水平：了解客户的家庭成员及其经济状况，有助于制定合理的财富规划方案。
- 风险偏好：通过评估客户的风险承受能力，帮助其选择合适的理财险产品。
- 未来目标：客户的财富目标（如子女教育、养老等）将直接影响其理财策略的制定。
四、构建有效的财富管理方案
在明确客户需求后，财富顾问可以为其量身定制有效的财富管理方案。这一过程通常分为几个步骤，以确保方案的科学性和可行性。
1. 还原场景与问题识别
通过与客户的沟通，顾问可以还原其财务状况和家庭需求，进一步识别存在的问题。例如，客户可能面临养老金不足的问题、子女教育资金短缺等。
2. 提供解决方案
针对识别出的问题，财富顾问可以提出理财险等产品作为解决方案。此时，需要强调理财险的独特优势，例如其安全性和灵活性，帮助客户理解其价值。
3. 呈现方案逻辑
在提供方案时，财富顾问需要将方案的逻辑清晰呈现给客户。例如，可以通过案例分析来说明理财险如何在特定情况下为客户提供保障和增值。
五、销售技巧与沟通策略
有效的销售技巧和沟通策略是财富顾问成功的关键。通过顾问式面谈，顾问可以增强客户的信任感，提升成交率。
- 破冰技巧：通过赞美客户的外表或成就，快速拉近与客户的距离。
- 提问的艺术：使用探索性和引导性的问题，帮助客户明确需求和愿望。
- 故事讲述：通过生动的案例或故事，增强产品的吸引力，帮助客户理解产品的实际价值。
六、维护客户关系与后续跟进
财富管理不仅仅是一次性的交易，更需要长期的客户关系维护。定期跟进客户的需求变化，及时提供更新的产品信息，有助于增强客户的忠诚度和信任感。
- 定期回访：通过电话或邮件定期与客户沟通，了解其最新的需求和状况。
- 提供增值服务：根据客户的需求，提供相关的财务咨询或投资建议。
- 客户教育：定期组织客户教育活动，帮助客户提升其财务知识，增强其对理财险的认知。
结语
家庭财富规划是一个复杂而重要的过程，理财险作为有效的财富管理工具，为家庭提供了安全保障与增值机会。财富顾问在这一过程中，需充分了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并通过有效的沟通与后续服务，维护客户关系，提升职业价值。通过不断学习与实践，财富顾问可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，帮助客户构建稳固的家庭财富安全网，实现财务自由与幸福生活。
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