干货初级追问法：组织经验萃取的有效工具
在企业的销售团队中，经常会遇到一些困扰，尤其是在经验传承和知识萃取方面。销售人员在分享成功经验时，往往会涉及一些抽象的概念，如“搞好关系”、“获取客户信任”等，而这些理念对于其他团队成员来说，可能并不具备可操作性。因此，如何将这些隐性知识转化为显性知识，成为了企业培训中亟待解决的问题。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
在本次培训课程中，我们将重点介绍“干货初级追问法”，这是一种有效的组织经验萃取工具，旨在帮助销售团队快速总结和提炼出最佳实践，从而提高销售业绩。
一、组织经验在企业中的价值
企业的最大浪费就是经验的浪费。许多公司在拥有丰富经验的同时，却未能有效地将这些经验转化为可复制的知识。这不仅影响了新员工的成长，也导致了核心业务的损失。通过组织经验的萃取，不仅可以有效提升管理者的能力，还能够帮助业务骨干快速提升学习速度。
二、干货初级追问法的概念与应用
干货初级追问法是一个简明有效的工具，适用于提炼销售人员的经验，以便后续的学习和应用。该方法的核心在于通过三个步骤来深入挖掘经验的本质：
- Problem（问题）：首先要明确销售人员在实际工作中遇到的挑战。通过询问“你在销售过程中遇到了哪些困难？”来引导他们分享具体的情境。
- Reason（原因）：接下来，深入探讨问题产生的原因，询问“为什么会遇到这个问题？”以了解更深层次的因素。
- Method（方法）：最后，促使销售人员分享解决问题的高招，问“你是如何克服这些困难的？”以提炼出实际可用的经验和技巧。
通过这一系列的提问，销售团队能够从具体的案例中提炼出实用的经验，这些经验将成为企业内部知识库的重要组成部分。
三、干货初级追问法的实践案例
为了更好地理解干货初级追问法的应用，下面将通过一个实际案例进行说明。在某次团队会议中，销售经理邀请了一位资深销售人员分享他成功签约大客户的经验。以下是使用干货初级追问法提炼的过程：
- Problem：销售经理问道：“在你签约的过程中，遇到过哪些挑战？”
- Reason：销售人员回答道：“最大的挑战是客户对我们产品的信任度不够。”销售经理进一步询问：“为什么客户会有这样的顾虑？”
- Method：销售人员分享道：“我通过提供详细的案例和客户反馈，逐步建立了客户的信任。”
通过这一过程，团队不仅了解了具体的挑战和原因，还获得了可操作的解决方案。这种方法的有效性在于，它让团队成员能够直接听到真实的销售经验，而不是抽象的理论。
四、干货初级追问法的优势
干货初级追问法的优势在于其简单易用和高效性。它不仅能帮助销售人员从自身经验中提炼出有效的销售策略，还能促进团队成员之间的交流与学习。具体来说，这种方法有以下几个优点：
- 明确目标：通过聚焦问题，确保每次经验分享都能围绕实际挑战展开，提高了讨论的针对性。
- 促进思考：通过深入提问，鼓励销售人员反思自己的实践，形成更深刻的理解。
- 经验传承：通过系统化的提炼过程，可以将个人经验转化为团队知识，便于后续的学习和应用。
五、如何在团队中推广干货初级追问法
为了在销售团队中推广干货初级追问法，企业可以采取以下措施：
- 培训与指导：定期组织培训，帮助团队成员掌握这一方法的使用技巧。
- 建立分享机制：鼓励团队成员定期分享自己的经验，并使用干货初级追问法进行深入讨论。
- 形成经验库：将提炼出的经验整理成文档，建立企业内部知识库，方便后续查阅和学习。
通过这些措施，企业能够有效促进知识的积累和传承，提升团队的整体销售能力。
六、总结
干货初级追问法作为一种有效的组织经验萃取工具，能够帮助销售团队从实践中提炼出真正有价值的经验。这一方法不仅提升了团队成员的学习能力，也为企业的知识管理和经验传承提供了强有力的支持。在实际应用中，通过明确问题、探讨原因和分享方法，销售人员能够更自信地面对挑战，并不断优化自己的销售策略。
通过本次培训课程的学习，销售人员将能够更好地理解并运用干货初级追问法，最终实现销售业绩的提升和团队的持续成长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
